“各家企业都有自已的法则，也都有自已的长处，企业能活下来，肯定有它独到的地方，有客户和市场认可的地方。”今年6月，山东圆友重工科技有限公司(以下简称圆友重工)总经理焦予民对本刊记者说道。在谈到圆友重工的市场定位时，焦予民说：“我们主要针对市场上一些中小型客户，他们对产品的定制化要求较高，产品主要用于高速公路建设。”
得益于国家高速公路建设规划的落地实施，这为圆友重工提供了较好的增长空间。据了解，圆友重工的混凝土搅拌站上半年产销两旺，截止6月份，就已经完成去年全年的产值，七八月份是工程机械行业传统的淡季，但圆友重工的生产车间里，工人依旧在忙碌着，“别人在放假，我们却在加班。”
定制化产品+服务
焦予民把这些归功于公司产品的定制化优势。“我们所有的产品方案都是站在客户的角度上，与客户先交流，再通过三维工厂、实物微缩模型让客户充分了解产品，再把客户送到工地去考察，去感受，让他亲眼看到产品的成品及使用情况。”焦予民说，有一个客户看了十处工地的沥青搅拌设备后才最终做决定。
通过全方位、立体式服务，充分挖掘出客户设备需求，为客户量身订做一套设备，不仅做到使客户本人满意，也要使他周围的潜在客户感到满意，进而成为圆友重工新的客户。近年来，市场需求低迷，竞争日趋激烈，但圆友重工销售却并未出现明显下滑。
“曾经有一个用户一次性采购了3套圆友重工的设备，而该客户在此之前并没有接触过圆友重工的产品。他看中的是圆友重工设备的性价比优势。”在焦予民看来，这类客户是需要重点维护的对象，“不仅仅因为他买的产品多，他甚至可以成为公司的业务经理。”他接着补充说，“为什么把他作为我们的业务经理?不是说让他直接卖设备，而是要我们的产品在用户群体中口口相传，金碑银碑不如客户的口碑。”焦予民还认为，在产品设计之初应该站在客户的角度，充分考虑客户的投资和回报，为其做定制化的设计。
在圆友重工的三大产品线中，混凝土搅拌站市场表现抢眼，关于这背后的原因，圆友重工总工程师杨志仿说：“产品得到了用户认可。”简单回答的背后是产品为用户带来的价值。
混凝土行业竞争早已白热化，制造商的利润率降低，在这种行业环境下，圆友重工推出了集装箱式免基础混凝土搅拌站，这种新型设备特别适合短期工程，搬迁比较频繁的客户使用，并创造了在十天内完成双180站的全部安装并交付试用的纪录。据了解，该产品的热销已成为2016年圆友重工新的业务增长点。
圆友重工箱式混凝土搅拌站，多快好省
成立于2000年的圆友重工，一直深耕干混砂浆领域，作为圆友重工的拳头产品，它凭借突出的性价比优势征服了多地市场，而其中的模块化设计无疑是该产品受到用户欢迎的主要因素。圆友重工的干混砂浆站安装时间不超过45天，且安装便利，降低了用户的运营成本。杨志仿介绍说，在干混砂浆行业，模块化设计已不算先进技术，但圆友重工在这一领域捷足先登，较早地进行产品模块化设计，抢占了市场先机，满足了用户对产品能够快速安装的需要。
湖南长沙顺鑫新型建材有限公司是圆友重工的老客户，该公司在选择设备的时候要求比较高，公司在仔细分析比较了国内全部砂浆产品的基础上，最终选择了圆友重工的干混砂浆设备。“该设备不仅能够很好地满足了施工要求，而且节能环保，超出了公司的预期，符合企业的设备施工理念。”该公司相关负责人说道，此外，安装快速便利也是他们选择圆友重工设备的重要原因。
快鱼吃慢鱼
杨志仿明显感觉到，现在市场竞争越来越激烈，一些小企业因为产品缺乏技术含量，在市场中只能依靠价格战，这对中大型制造商的市场份额造成的冲击较大。“2012年价格战还不是很明显，而到了2015年，价格战就很严重了，各个生产商的生存压力太大了。”杨志仿说，这种趋势还在进一步恶化，一些小型施工企业因为资金压力买不起大型的高端设备，也使得小型企业在市场上还有生存空间。
市场环境不断变化，企业也在积极寻找出路，焦予民谈到了企业转型问题。他表示，现在国家也提倡转型发展，并没有让企业转行发展，“大的经济环境如此，转到哪一行都是一样。”如果企业对新的行业不熟悉，冒然涉足会造成资源浪费。“企业一定要明确什么是转型，怎么转型?”焦予民说，“怎么把产品做到两化融合、‘互联网+’?怎么在产业链上去延伸优化?说到底，企业转型最终还是要落实到产品以及技术的提升上。”
低成本，高效率，高智能则是杨志仿认为企业将来的转型方向。但从整个行业的发展水平来看，企业更多地还是在纸上谈兵的阶段，各家企业的转型步伐显然滞后于设想。杨志仿也不例外，关于如何转型，他现在还有些迷茫。困难主要在于：虽然确定了环保节能的大方向，也做了前期的市场调研，仍不能确定具体做哪个产品，“能做的产品大家已经在做了。”
现在的被动局面和困惑带给杨志仿一个新的认识。他表示，现在的市场竞争已经不是大鱼吃小鱼的时代，而是快鱼吃慢鱼。这种变化从2014年开始尤其明显，2012年行业形势下滑，2013年有一个小波动，企业也处于观望状态，“但失望的是在2014年没有出现大家所期待的反弹，而是一直下滑。”他说，“现在市场变化太快了，只要是好产品，企业反应也快，跟不上马上就被甩到后面了。”
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