【商道】弘达亚飞的商道玄机：满足消费者三大心理

山东临沂有家销售陕汽重卡的公司叫“弘达亚飞”，事业做得风生水起，很是了得。不久前，记者怀着一窥究竟的心理，采访了这家公司的销售负责人王龙经理。

据王龙介绍，陕汽重卡在临沂“崛起”的时间并不长，2014年才开始在当地发力，当年在临沂的市场占有率约10%，在当地众多重卡品牌的占有率中排名第三。

【商道】弘达亚飞的商道玄机：满足消费者三大心理

到2015年，虽然陕汽重卡在临沂的排名仍为第三名，但是市场占有率却提升到17%。到2016年11月初，陕汽的市场占有率达到了30%，在当地的排名提升为第二。

【商道】弘达亚飞的商道玄机：满足消费者三大心理

陕汽在临沂的这个军功章里，镌刻着“弘达亚飞”四个金光闪闪的大字。王龙告诉记者：“弘达亚飞汽贸在临沂市场的重卡销量一直保持着前两名位置，而且稳步增长：2014年，销售陕汽重卡335台；2015年是全国重卡销售行业近15年来最为惨淡的一年，重卡销量下降27%左右，但弘达亚飞的陕汽重卡销量却增长到420台，同比增长18.49%，逆境而上；2016年截止到11月初，公司已经实现销售陕汽重卡800余台，销量比上年翻了一番。”

【商道】弘达亚飞的商道玄机：满足消费者三大心理

这个成绩着实让人点赞！因为2015年12月9日陕汽在西安召开商务年会时，陕西重汽副总经理周银朝提出2016年全年销售重卡7.2万辆的目标。而临沂弘达亚飞公司仅前10个月就销售了800余辆，为陕汽年度销售目标做出了1%的贡献。

弘达亚飞这个骄人业绩是如何取得的？换言之，其商道是什么？有什么玄机？对此，王龙笑称：“其实也没有什么玄机，无非是老老实实地向客户推介陕汽重卡，真心实意为重卡消费者服务罢了。”这看似平平淡淡的一句话，其实就是弘达亚飞的“商道”所在。

努力让客户明白应该买陕汽重卡

商场上有个“诱饵效应”，说的是那些“买一送一”促销手段。比如本来一顶帽子卖49元，一件毛衣卖299元，但商家却标出“买帽子+毛衣只售299元”。消费者一比较，就会“上当”了。这便是“诱饵效应”。如此之多的“当”上得多了，人们便不再理会这种“买一送一”促销手段了。甚者，更有专家还告诉消费者：遇到这种促销时，一定要问三个问题：1、少了这件东西，我的生活是不是会受到巨大影响？2、是不是可能买到比这里更便宜更适宜的商品？3、是不是一定要今天就买？只有这三个问题的答案都为“是”的时候，再把腰包里的钱掏出来也不迟。

这便是当下消费者购物的普遍心理，对于花几十万购买重卡的消费者来说，更是如此。王龙说，我们销售重卡的，售车时是卖家，购买其它商品时，我们也是消费者。只有站在消费者角度设身处地地为消费者考虑，为重卡消费者找到这三个问题的答案，消费者才会从腰包里掏钱。

临沂地处山东省东南部，为全国重要的物流中心，如今已成为中国华东地区的特大城市、中国商贸物流之都。依靠全国小商品集散地的名声与实力，临沂的物流运输业自然而然的兴旺发达，使得临沂成为了山东省卡车上牌量最大的区域市场。除了是小商品集散基地，临沂还有着丰富的矿产资源，还是蔬菜种植基地，以及全国闻名的五金市场，鲁南苏北最大的钢材市场。在这里，聚集了许多有实力的集团用户、以运输谋生的个体车主和专业驾驶员，而牵引车和载货车成为需求尤为旺盛的细分市场。这为临沂人购买卡车发家致富创造了先决条件，也是重卡于2014年在临沂发力原因所在。“家中没有重卡，生活便比他人低一大截；有了重卡，就能快速发家致富”，此乃临沂重卡消费者的普遍心理。

抓住了消费者这个普遍心理后，如何将其引导到购买陕汽重卡上呢？这便是在共性中找出个性的关键所在。

王龙说，近年来特别是今年，弘达亚飞能取得较好的销量，离不开陕汽对经销商的大力支持，“新产品研发速度很快，对正在销售的车型进行更好的产品优化，最具市场号召力的就是陕汽重卡三搭档。”他所说的“陕汽重卡三搭档”，指的是陕汽X3000黄金版车型、陕汽新M3000和8×4载货车。

X3000黄金版车型是陕汽2015年12月9日上市的中国首款500+大马力重卡，具有“精准动力匹配、黄金动力总成、节油辅助配置、风阻系数超低、全新智能驾驶”五大超级省油技术革命，覆盖了480-550的大马力重卡，引领中国物流进入大马力超级省油500+时代，每年可为用户节省6万元。同时在舒适性方面有了很大进步，卧铺中的上卧铺宽800mm，下卧铺宽900mm，是行业中最宽车型。

2014年陕汽推出的新M3000，是一款轻量经济型重卡，具有节能、舒适、品质、智能、服务五大优势，是中国轻量化重卡中的新王者，可为用户带来良好的经济效益。8×4载货车装配德国BOSCH(博世)电控高压共轨系统，电脑精确控制燃油喷射，可以精确到毫克，油耗超低，130万公里无大修，质量可靠。

王龙说，陕汽各款车型都十分适合临沂市场需求。因此，弘达亚飞在精准摸准了临沂市场之后，针对不同消费者，积极宣传和推介陕汽重卡的省油、耐用，划算等各种优势，从而满足消费者第二个心理，即“购买更便宜更适宜的商品”。

努力做到让客户明白必须买陕汽重卡

王龙说，市场是客观的，“陕汽重卡好”也是客观存在的，但是，这都是具有普遍性的，如何做到让消费者必须“今天买”，必须在我们弘达亚飞买，才是真正考验我们营销功力之所在。为此，弘达亚飞从三方面开展工作：

一是不间断地开展产品推介活动。这方面，陕汽帮助弘达亚飞做了大量工作，每月都要在临沂开展四、五次的产品推广活动，让临沂消费者更清晰地认知陕汽，认识陕汽重卡，从而产生购买陕汽重卡欲望。陕汽重卡特别是X3000黄金版车型配置了潍柴动力，这种动力在卡车市场有多年的经营，其品质耐用可靠、动力储备充分、服务布局完善的口碑已在临沂广为传播，许多卡车用户都愿意选择搭载潍柴发动机的整车。

经过宣传，很多临沂消费者得知陕汽和潍柴有密切的资本纽带关系，加上法士特轻量化变速箱和汉德小速比车桥的强强联合，相比其他品牌，陕汽在整车底盘的匹配和调教方面，更有优势，虽然没有“当天掏腰包”，但是却在当月出手在弘达亚飞购买了陕汽重卡。“可以说，陕汽X3000高端物流牵引的推出，使我们弘达亚飞今年的销量更上了一层楼”，王龙如是说。

二是发展二级经销商，为用户开展贴身服务。弘达亚飞在临沂的各个县区都有派驻的驻点人员，为二级经销商和终端用户开展面对面的服务；在挂靠在弘达亚飞的运输公司中安排专人，协助运输公司进行车辆年审和营运证的审理，让消费者在购车前和购车后无论出现什么问题，都能得到快捷、优质、舒心的服务。

三是积极探索融资借贷服务工作。弘达亚飞和多家银行机构建立了合作关系，为客户的消贷提供更多的渠道；和陕汽的山重融资租赁建立合作，为用户分期贷款提供更多便利。同时，公司还专门成立了消贷部，各个县区也成立了分公司，直接为终端用户服务。此外，弘达亚飞还积极开展二手车业务，为二手车提供分期付款服务，让用户购买陕汽车重卡全程无忧。

展望未来，王龙表示，新GB1589的实施和将要实施的国五排放的新法规，将会促使重卡快速更新换代，弘达亚飞将紧紧抓住这个机遇，利用公司的二手车消费贷款优势及物流业务，引导和鼓励用户更换和新增车辆。同时公司对二级经销商继续深耕挖掘，开发新的经销商，使陕汽在临沂市场有一个更大的跨越。