2015年，在重卡行业的“寒冬之年”，陕西重汽经销商深圳市集鑫汽车销售有限公司却实现了销量超过1800辆的突破，该公司副总经理林锦桂认为“主要是受益于深圳市港口牵引车的黄换绿机遇，不能视为常态”，正因为对销量的增长有着清醒的判断，在市场环境不好时林锦桂也不会感到悲观，“胜不骄、败不馁”，这是一名优秀经销商必备的心态。而其把握机遇实现成功转型及在逆境中寻求再次转型的经历也成为可借鉴案例。
【商道】陕汽重卡深圳集鑫： 转型路上应多变通
在深圳集鑫2015年卖的1800多辆车中，牵引车占了近1600辆，占比达89%，林锦桂将之称为“与陕西重汽共转型”，2016年陕西重汽商务会上，“强转型”战略被提出，在产品上此前以自卸车为主的陕西重汽全面向公路车市场进军，7月22日刚结束的2016陕汽重卡年中营销峰会上，陕汽控股董事长、党委书记袁宏明又多次提及“转型”，如今，陕西重汽的产品结构已经从自卸车占百分之六七十转型为牵引车占百分之六七十，牵引车的市场份额已上升至行业第二，而载货车销量及份额增长行业居首，转型初见成效。
今年1-10月份，深圳集鑫实现销售重卡1249辆，其中港口牵引车超过400辆，再加上X3000物流牵引车的量，尽管自卸车近3个月突然爆发上量，但牵引车在总销量中的占比仍不低，“我们与陕西重汽步调保持一致，这是给我们信心的因素，也是转型取得初步成功的例证。”林锦桂说。
深圳集鑫从2005年开始销售陕汽重卡，当时以专营店方式经营，只有销售板块，渠道占60%，终端只有40%。2009年成立4S店，增加了配件和服务，并且2010年全面开通山重租赁金融服务，由渠道为主转变为终端为主。从2010年开始，其终端销售占比超过60%，2015年终端销售超过70%，完成了公司发展史上的第一次转型。
【商道】陕汽重卡深圳集鑫： 转型路上应多变通
可以说，深圳集鑫的每一步发展都与转型息息相关。2013年，陕汽德龙新M3000港口牵引车推出，经过对市场的分析，林锦桂认为非常适合于珠三角市场，随后，其通过巡展、送车上门、联系行业内有代表性的客户试用等方式及时将该车型导入深圳市场，短期内引起用户关注并上量，为陕西重汽由工程车占主导向提升牵引车占比的转型做出了贡献。
其实，深圳集鑫在港口牵引车市场的开拓为陕汽重卡成为深圳的主流品牌起到重要作用。2015年之前，陕西重汽没有260马力以下的港口牵引车，但深圳地区有一批用户有160-220马力港口牵引车的需求，深圳集鑫全力配合陕西重汽做了市场调研并协助其成功开发出WP6-220/245德龙新M3000港口牵引车，结合后续成功的市场推广，抢占了部分竞品市场，实现了第一次转型。
转型的成果正在显现，转为终端为主之后，让林锦桂感到欣慰的是，深圳集鑫的客户中，老客户占到了近70%，这是产品和服务被用户认可的最好证明。而在销售过程中，老客户在金融贷款上也享受到了更快的交车服务。由于对老客户的资质非常了解，深圳集鑫灵活地加快了对老客户资质的审批速度，在德银、山重租赁的支持下，用户交纳首付款后，不必等到银行放款就可以提车，这比竞品的交车时间提前了半个月，用户可以在最短时间内完成购车、贷款、上牌、用车的整个流程。
2016年的港口牵引车销量相较2015年有着明显下滑，林锦桂认为，2015年的超增长很大原因是政策刺激所致，再加上2016年进出口市场低迷，影响了港口牵引车的需求，整体经济又没有完全复苏，销量受影响实属正常。据其介绍，今年深圳市场港口牵引车整体不景气，加之竞争压力加大，其他竞品下滑幅度也大都超过50%。在此背景下，深圳集鑫又面临着再次转型。
“处逆境心，须用开拓法;处顺境心，要用收敛法。”逆境中，林锦桂看到的却是机会。据其介绍，虽然港口牵引车市场步入低迷，但自卸车市场却迎来良机。未来3-5年内，深圳市诸多工程将开工，对自卸车市场形成有力刺激。
如深圳正在加紧建设5条地铁线，深圳外环高速即将开工，深中通道中山段已经开工，深圳段即将动工，按照规划，2020年底将完工通车。另外，深圳宝安机场第三跑道和T4航站楼工程正在招标中，深圳大鹏新区规划也已进入实施阶段。深圳规划出50平方公里的填海工程，已通过审批，沙井、大鹏、坂田和光明等地方的旧城改造项目在持续推进，“未来的5年将是深圳各项基础建设的高峰期，城市渣土车市场迎来黄金机会。”
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