牵引车销量同比增长293%，这是徐工重卡在2016年创造的奇迹。可是你知道有位徐工重卡的经销商取得了同比增长8倍多的成绩吗?
在徐州重卡2017年商务大会上，第一商用车记者采访了来自河南省平顶山市景隆汽贸有限公司经理吕旭东(以下简称景隆汽贸)，刚刚获得优秀品牌经理的他走下领奖台，虽然是自己驾车来开会，但他的脸上没有任何倦容。如果说，同比增长8倍多是奋斗的结果，那么，鲜花和掌声就是对这位年轻的经理最好的嘉奖。
弯腰耕耘 抬头看路
吕旭东今年30岁，却有着近15年的工作经验。从最初修车到后来卖车，吕旭东的每一步都在默默耕耘。2012年9月，吕旭东和朋友一起加盟徐工重卡，成为河南省平顶山市徐工重卡的经销商，当时公司只有2名工作人员，第一年销量也只有2辆。6年的时间，该公司不仅从2人的“游击队”发展成30多人的销售团队，销量也以每年翻几番的速度增加。
吕旭东告诉记者，他们进入重卡销售领域时，正值重卡市场辉煌过后的退坡期，2012年公司只卖了2辆车，2013年销量不到10辆，2015年也只销售了30辆左右。但就在2016年，公司实现了质的飞跃，全年销售280辆车，一年销售量比过去5年的销量总和还要高。
从2辆到280辆，外人看到的是景隆汽贸销量的变化和吕旭东事业上的成功;然而，对吕旭东而言，其中的冷暖滋味只有他自己最清楚。市场不好时积极寻找出路，销量飞增时泰然自若，那些孤军奋战的日日夜夜，全部化成厚积薄发的能量，并带给吕旭东从量变到质变的跳跃。“销售卡车以来，我几乎每天都在工作，很少有时间陪家人。最忙的时候一天有二、三百个电话，就算来徐州开年会，电话也是不停。”
谈到2016年市场的猛增，吕旭东表示自己早有准备。也正是因为他的“准备”，使得公司在去年四季度没有出现大规模的有市无车现象。“上半年的时候销量也不太好，1-4月几乎没什么动静，加在一起不到30辆;5月份之后市场开始好一点，一直到9、10月份市场才开始爆发。”
吕旭东称，最开始公司销售的大多是随车吊和工程车，直到2015年牵引车开始占绝大多数，2016年销售的280辆车几乎全是牵引车。在客户类型上，由于平顶山市煤炭等矿产资源丰富，因此到公司购车的散户居多，占比达到80%。他们购车大多用于河南省内中短途运输，运输货物主要包括煤炭、砂石料等。这使得客户在车型选择上以重型车居多，其中460及以上马力的车型占到三分之二左右。
机会留给有准备的人 今年挑战600辆
吕旭东总结认为，2016年公司能够大获成功，主要有三方面原因。首先是徐工重卡的产品优势，“特别是漢风牵引车，从2015年下半年上市以来在当地的受众认可程度很高，产品质量也靠得住。有些客户是之前积累的资源，他们已经对徐工重卡有了品牌信赖。”其次是徐工重卡的金融政策，给用户购车支持，大大减少了用户的购车压力。
打铁还需自身硬，除了以上两个外因，吕旭东所在的景隆汽贸还成立了3家运输公司，用于车辆挂靠。“现在这3家公司一共有450辆车，全部是挂靠车辆，其中徐工重卡占大多数。现在只要在我们公司买车的客户，都会选择在我们这里挂靠上牌，而且不收取他们任何挂靠费用。这样一来，用户对我们公司的信赖在增加，我们的口碑也在上升。除此之外，我们计划建立自己的物流车队，毫无疑问还会选择徐工重卡。”
正是在以上多种因素的促进下，景隆汽贸的销量实现了几何式增长，徐工重卡在平顶山地区的市场占有率也进一步提高。“我做过调查，2016年全年平顶山市新增重卡1600辆左右，其中徐工重卡达到15%，成功跃居所有重卡品牌前三位。”
在徐工2017商务年会上，吕旭东所在的4S店不仅获得了“优秀经销商”的荣誉，吕旭东自己也加冕“优秀品牌经理”的奖项。双奖傍身，带给他更多的动力冲击今年的市场。吕旭东表示，2017年公司至少要完成400辆，并在此基础上挑战600辆。“2月份还没有结束，我们公司已经销售60辆车，比去年4个月卖的还要多，照这个形势下去，完成全年目标一点都不难。”
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