笔者长年从事农机销售、市场研究、投资工作，在这个过程中，接触了大量的生产企业、经销商、用户，相对于体量动辄几十亿、上百亿的生产企业，比如时风规模300亿元，雷沃200亿元，一拖股份180亿元，而农机经销商规模普遍小，经销商大多在亿元以下，几千万的是主流，由于体量不对等，所以在具体的合作过程中，上下游的话语权完全不对等，生产企业处于绝对的优势地位，而流通企业非常被动。
那么是什么原因造成农机经销商做不大，甚至也做不强呢？在请教了一些行业内的专家之后，整理出了以下几条，和大家共同探讨：
一、无序竞争，长年打消耗战
天下大势，分久必合，合久必分！但农机流通行业仍处于极度分散的阶段，据相关机构在2013年的统计数据看，国内经销商的数量超过了10000家，经过四年的时间，相信现在已经远远不止这个数字了。
极度分散的行业，过多的经销商挤在一个规模有限的行业，必然引发价格战、恶性竞争等低端竞争，长年的消耗战不可避免，经销商疲于奔命，得不到休养生息，也没有能力去发展新业务和开拓新市场，所以经营规模只会缩小而不会增加。
二、厂家限制、拆分
大流通才有大制造！行业内一位德高望重的智者如此说。的确如此，大家知道国内家电产业早在十年前就已经全面打败欧美、日韩的家电产业，成长出了几家全球实力最强的企业，其中一个重要的原因就是有国美、苏宁等实力强大的超级零售商，正是因为有这些强级终端，海尔、TCL、格力电器等企业只需安心做研发和生产，企业在市场上不再为渠道操心，生产企业真真拼的是产品，这样企业经营就会聚焦，不再为自己不擅长的事分解精力和资源。
但国内农机行业正好相反，生产企业并没有认识到大流通对大生产的重要性，相反却在处处限制和打压经销商做强做大，对大的经销商进行区域的拆分是常事，所以经销商也不想做大做强，另外为了完成短期的销售任务，一些大型生产企业还在同一个市场设立两家或数家经销商，实行多头授权，对于这种事情，处于弱势地位的经销商敢怒而不敢言。
试想想，本来就不大的地盘，被不停的拆分，经销商用什么本钱来做大做强呢？而结果是经销商越来越小，越来越弱，当然生产企业的渠道分销能力也越来越弱，营销成本越来越高，最终是两败。
三、补贴资源区域分割
大家可能会发现，相对于全国化销售的生产企业，农机经销商大多是区域性质的，农机行业经过十几年的高速成长，为什么没有再成长为全国化或跨区域的大型农机经销商呢？
一个主要原因可能就是农机购置补贴政策下，补贴资源是区域分割的，因为补贴资金是按省来发放的，每个省都有自己的独特的补贴政策，从实际操作看，在江苏买的机器，去浙江补贴基本上不可能，另外不可避免的，各个省都会对本省的生产企业和经销商进行关照，外来户或多或少会受到不对等的待遇。
所以补贴资源的行政区隔化人为的将补贴资源分割了，不能形成全国化的资源流动，当然农机经销商也难进行跨区经营和全国化的网络扩张。
四、毛利低，完不成原始积累
下游的经销商由于实力实在弱小，所以在商务政策争取、价格谈判时不可避免的会处于弱势地位，在行业下行、市场不景气时，极会成为成本转嫁的对象，其结果一定是全行业利润的大头在制造环节（25%-50%），经销环节毛利空间非常低（5-20），但进货、库存、促销、推广演示、市场开拓的成本却由经销商承担，所以净利润就所剩无几。
长此以往，始终在微利边缘，当然很难完成原始积累，当然没法做大做强了。
五、商业模式落后，难以脱颖而出
当然，经营的不好，不能全怨上游，也不能全怨外部环境，许多经销商自己不争气才是最关键的因素。
在市场上我们可以看出来，面对补贴政策的逐步退出和经营环境的巨变，许多经销商不思进取，不动脑筋创新，仍在吃老本，一些经销商已经得到严重的补贴政策依赖症，完全是坐商，已经不知道怎么去做促销、推广演示，更不知道如何去做项目销售或做全程机械化的方案。
由于经营上不能创新，所以就只能沿用自己最“擅长”的价格战了，而无休无止的降价不但没有增加销量，反而让经销商越来越穷，最终无利可图的情况下，放弃经销，退出市场，近两年经销商倒闭潮的原因就是这个。
六、没有资本平台助跑，难以实现腾飞
当然行业的机会永远存在，尤其在行业增长停滞的时期，会有大量的经销商退出市场，这个时期是廉价收购优质渠道的好时机，但因为前期没有完成原始积累，家底太薄，后期没有资本平台的助力，所以看到机会，但心有余而力不足，没法去扩大经营和扩张渠道。
实力固然重要，但如果没有资本的助力，你永远只能在固定的轨道上转圈，而不能实现产业腾飞。
以上就是农机经销商为什么做不大的原因，也是整个农机经销行业的“窘途”，怎么样，作为经销商的你，是不是也面临着这些难题，你有破解之道吗？
本文原创作者：大田传媒｜农机360网《新观察》特约评论员仇半农，转载时请注明出处。
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