身为经销商的一员，人在江湖中，时常和同行交流，很多经销商都很勤劳，但发现近两年许多经销商日子过的紧巴巴的，许多经销商忙活一年，其结果居然还是亏损的，并且这种亏损面在扩大，笔者粗略统计，有大约50%的经销商都亏损了。
那么，是什么让这些经销商经营受损，什么是吞噬了经销商的“利润黑洞”？
一、无底洞的赊销
赊销是吞噬利润的无底洞！农机行业的赊销分为两种。
一种是经销商直接给用户赊销，这里赊销是补贴款之外用户自筹款的赊销，许多地方是赊销的重灾区，比如内蒙蒙东地区，这个地区有赊销的传统，农民种地所需的一切物资都可赊销，无论是种子、化肥、农药、地膜，当然农机是大件，赊销的就更厉害了。
一种是大经销商给二级、三级网点的赊销，这种情况在全国各地都比较普遍，目的都是为了笼络经销商，想让经销商出货多一点，但相应的风险要增加，当然压货的成本会增加，前几年销售好做时，铺下去的货，几天就销售光了，经销商很快就能回款，但近两年，农机饱和了，销售产品不容易，往往铺下去的货，几个月还销售不了，这期间的资金成本就要由大经销商承担。
所以无论是经销商赊给经销商，抑或给用户，都由经销商承担资金成本，另外不可避免地会有大量的货款收不回，有时候货财两空的事经常发生，这是第一个“利润黑洞”。
二、钝刀割肉的补贴垫资
农业部早在2012年就开始提倡全行业的全价购机，政策的初衷是为了解决经销商给用户垫补贴款的问题，但由于用户已经形成了差价购机的习惯，所以虽然政策倡导全价购机，但事实上行不通，据统计，当前市场上85%的农机补贴仍是差价购机。
说实话，中国农民十分纯朴，欠钱不还的毕竟是少数，所以农民欠经销商补贴款绝大部分是可以收回来的，但问题是出在资金结算上。
据统计，当前大多数省基本上达不到一年两结算，许多地方实质上是一年一结算，还往往是跨年度的，有的地方甚至两年、三年前的补贴款都没有结算完，大家可以算算经济账，虽然有国家背书，补贴款最终能结算给农民，但是农民还给经销商，往往在购机一年之后，如果有经销商背5000万的补贴债务，光一年的资本综合利息就是500万，现在大多数传统农机在经销环节毛利是低于10%的，算下来肯定是亏损，这是钝刀割肉的“利润黑洞”，很隐蔽，但最能吞噬利润。
三、被迫或主动的现金采购
从行业报表上可以看出来，虽然近几年农机行业整体的发展速度在下降，但几十家规模农机企业的利润、现金流增长速度快于行业增长速度，尤其是行业内几家强势的大型农机生产企业。
究其原因是这些大型生产企业在强力推先款后货、现金采购，为了达到让现金提前回笼，这些企业想出了各种各样的促销政策和营销手段，比如现金采购大比例折扣，现金采购大比例返利等。
许多企业贪图厂家的折扣，用打预付款或全款的形式提前采购，其结果是厂家无偿占用经销商的资金生产，然后在发货时还有可能以种种理由延迟发货，而处于弱势的经销商敢怒不敢言。
现实经营中，许多经销商并不会算细账，看似提前打款能占便宜，但是如果用半年或一年为周期算自己预付款的成本的话，大多数情况下比授信或现时采购的损失要大的多，因为当年的资金成本已经不比前几年了，如果企业通过贷款来采购农机，在半年内销售不出去，就极有可能会亏钱，所以说不算细账的现金采购是吞噬利润的第三个“利润黑洞”。
四、万恶之源的库存
库存是万恶之源！这句话主要是针对于库存成本来说的，在库存管理上，许多农机经销商事实上也是不算细账的。
首先是认为产品只要在库里，没有丢失，早晚卖出去就行了，这种观念是最大的错误，因为库存产品占用企业的资金，是沉淀的成本，这部分成本不创造价值，另外库存占用仓库，企业每天都要付出仓储、人工费用。
第二是厂家免费铺的货，卖不出去也没有损失。这种观点事实上也是错误的，厂家的产品放在经销商的仓库里，也会产生库储、人工成本，另外生产企业的商务政策条款里往往有陷阱，笔者就亲自经历过，年初生产企业答应免费铺货，但铺货合同里明文写着经销商如果年底还销售不了，经销商要付全款购买，但厂家的业务人员一般会有意识的不给经销商说这一条，等到年底是会来收账，有了这一条，不但经销商全年要产生大量的管理费用，而且还要全价购买机器，当然打官司了绝不占理。
如果想着是厂家的产品平常不爱惜，往往年底已经锈迹斑斑很难销售出去了，笔者本人就吃过这种亏，至今仍耿耿于怀。
库存是万恶之源！著名的丰田公司从不讲存货管理，因为丰田讲的是消灭库存，库存对于经销商来说，只要能保证周转就可以，那些长期的存货，那些生产企业主动送过来没有用处的存货，要及时处理，不能存侥幸心理，也不要贪图便宜，因为多余的库存总会有成本的，总会吞噬利润，所以它是第四个“利润黑洞”。
五、滥用的信用工具
信用工具是销售的润滑剂，很多时候，貌似无法成效的生意，通过信用工具就可以方便地实现交易，另外，在需求饱和，供大于求的阶段，信用工具更是农机经销商战胜竞争对手、突破用户心理防线的利器。
信用工具虽好，不能滥用，滥用也会吞噬经销商的利润。
2015年东北地区有几家经销商，在某融资租赁公司的怂恿下，没有严重的甄别用户，人为的放宽用户准入门槛，并用20%、10%，甚至零首付放款给用户，尤其是将大量的机器通过融资租赁的形式放给玉米收获机的用户。
2016年国家调减了3000多万亩的玉米种植面积，光东北就调减了2000多万亩，玉米种植面积减少，直接的后果是对玉米收获机的需求减少，再加之玉米收购价跌到历史的最低谷，回到了二十年前，也再次打击了种植户的积极性。
进入2017年，这些经销商售出的产品大量地逾期和违约，某家销售玉米收获机最大的经销商拖回来200多台玉米收获机，损失几千万元，处于倒闭的边缘。
所以信用工具虽好，但不能滥用，尤其是在中国这么一个信用体系缺失的国度，在农村，推广信用工具应该更谨慎，宁缺勿滥，否则会得不偿失，会成为吞噬企业的“利润黑洞”。
本文原创作者：
大田传媒｜农机360网《新观察》特约评论员仇半农，转载时请注明出处。
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