“让我们以热烈的掌声欢迎2016年卡尔玛全国销售季军——黄江火上台领奖”。上个月在上海召开的卡尔玛中国年度销售会议上，最振奋人心的销售三甲颁奖仪式环节仍历历在目。今天故事的主人翁就是其中一位销售明星——卡尔玛华南大区经理黄江火。
卡尔玛：销售明星背后的故事
黄江火于2006年加入卡尔玛，担任维修工程师。4年后，他的销售潜能被发掘，加入了客户管理部。他回忆在最初加入卡尔玛时还曾发生一个小趣闻，当年面试后双方感觉合适，但由于江火当时身形瘦弱，主管负责人还有最后一丝担忧，担心他不能胜任一线维修工程师的超强度工作，所以主管负责人提出了扳手腕来试试他的力量。就是这一把定输赢的游戏开启了江火和卡尔玛十余年的故事，不仅为江火提供了一个广阔的发展平台，也为卡尔玛带来了这位文武全才的销售精英。十分难得的是卡尔玛是江火毕业后的第一份工作，也是他目前职业生涯中的唯一一份工作。
作为客户管理专员，广州曾是江火负责的主要区域之一。2009年之前卡尔玛在广州市场占有率极低。而到今天，广州区域80%以上的码头客户都在使用卡尔玛正面吊和堆高机，他是如何扭转这个局势的呢?
“我们从上而下，真正地帮助客户解决问题，让客户省心就是我们的取胜之道。”江火说道。江火曾接触一个广州客户，客户在购买卡尔玛设备前，曾多次购买过其它品牌设备。然而即使是刚购买的新车，保修期内故障率也很高，并且售后速度也得不到保障，大大影响了该客户的生产进度。了解情况后，江火积极与客户沟通，为客户分析运营现状，并提出解决方案，还邀请该客户去到另一客户处试驾新车。试驾期间鼓励两位客户相互沟通，了解各自的业务现状以及机车表现，最后获得该客户的信任并买下了第一台卡尔玛堆高机。
这位客户在购买了卡尔玛设备后，保修期内也曾出现过一次比较棘手的故障，我们的售后服务人员和产品技术支持人员在到达现场后，分析出故障点，并马上安排分拨中心发出全新零件，在当天晚上就完成了维修，从设备出现故障到修复只用了短短半天的时间。
从产品技术支持到售后维修再到及时的零配件供应，真正为客户解决问题的精神贯穿着卡尔玛客户服务的所有环节。据了解，该客户自从购买了第一台卡尔玛设备后就成为了卡尔玛的忠实客户，之后的几年里，又多次采购了数台卡尔玛设备。
设备一旦出现问题，快速恢复生产对于客户来说至关重要。身处物流链中的关键环节，一旦场内设备问题得不到及时快速的解决，场外等候的集装箱拖车能够绵延几公里，造成周边的交通拥堵，同时还可能会延误货期。设想场内有批圣诞节期间的货物，一旦在某个物流环节中出现问题，造成延误，那么在这批货物到达目的地时可能已经错过了售卖时限。
“让客户省心就是及客户之所及，卡尔玛零件部和分拨中心同事全年无休的从各地发出零配件，支持客户的生产需求，也是在我背后最坚实的支持。” 江火说道。
在卡尔玛，我们常说，第一台设备是由销售卖给客户，而之后的设备都是通过我们优质的服务售出的。江火已经连续数年获得卡尔玛全国销售三甲。面对这样的成绩，江火说道：“我成功销售的关键在于，我的背后有一群不离不弃、认真做事的同事。正是因为有他们的保驾护航，才让我们一线的销售无往不至，才让我们卡尔玛的设备出现在更多的码头、港口和物流配送中心。”
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