摘要：我国农机制造业正在新一轮产业转型、产品升级中找定位、抢先机，不断提升协同创新能力，为农机渠道转型升级提供新的动能。国内农机渠道开始探索加强渠道建设，创新营销业态，重构发展模式，加快推进电子商务业务平台，重视市场竞争能力的提高。
2017年以来，农机市场发生深层级的竞争，市场需求“旱弱水增”趋势明显，市场出现深层次、阶段性调整。渠道发展能力将成为农机企业未来取得先发优势，保持竞争位势的驱动力。
我国农机制造业正在新一轮产业转型、产品升级中找定位、抢先机，不断提升协同创新能力，为农机渠道转型升级提供新的动能。国内农机渠道开始探索加强渠道建设，创新营销业态，重构发展模式，加快推进电子商务业务平台，重视市场竞争能力的提高。由于部分农机产业供给结构不能适应用户结构升级，农机产品的质量、品种、性能、性能、营销方式等满足不了需求变化，出现了相关产业领域产能过剩和用户延迟需求并存的局面。1-5月份，部分区域大中型拖拉机、小麦收获机下降幅度达到30%以上，市场需求总量的大幅下滑给农机企业、经销渠道带来相应的销售难题和发展压力。
农机市场
一是传统模式受到较大冲击。传统渠道等客上门、售货盈利的时代已经过去，传统渠道利润逐步回归到合理空间。在销售模式升级、转移和传统主流渠道不断被优化、整合的状态下，渠道明显呈现多元化、分级化、网格化特点。
二是市场开拓困难增加。部分农机经销商为计划经济条件下衍生的个体经营户。缺乏相应的竞争思维和创新手段，对强化市场的过程管理、动态管理与精耕细作投入和手段缺失。对于卖场看车客户减少、意向客户流失的具体原因缺乏深入分析，销售难度加大。面对市场转型，发展面临多重困境。
三是渠道运营出现困难。市场销量的减少，经销商普遍面临着经营的“钱难赚、人才少、货难卖、压力大”等诸多经营难题，靠简单地卖产品挣差价的盈利模式将变得举步维艰。渠道经营目标、管理路径、销售模式等面临新的转型和升级，渠道盈利压力增大，面临新的变革和突破。
第一、明晰发展目标
实施战略布局、追求战役领先、争取战术突破，根据不同市场区域、竞争层次和产品类型，分解目标任务，以完成年度目标为核心，做到“旺季取量，淡季取势”，争取长期的战略优势。
一是优势区域强调市场占有率，力争领先。要有鹰的高度，必须具有鹰的无畏。保持优势区域市场占有率的领先优势，需要实施市场精耕细作，做到规划、计划和目标协同，推进制度、流程和任务一致，以企业和经销商的优质资源进行分区策划、分片管理、分户精耕、分品运作。强化核心渠道，在渠道建设上比对手耕作得更加精细、更能竞争，综合优势全面领先于竞争对手的经销商，以减少竞品的竞争能力。
二是薄弱区域强化销售增长率，力图增量。渠道的销售实施竞争导向，分析竞争趋势，研究竞争对手，寻找发展机会。对于薄弱区域，全面分析、认真查找渠道建设、企业产品、销售管理等因素造成的市场薄弱的真正原因。从竞争策略上寻求破局的切入点、从产品策略上筹划机艺融合销售点、从渠道策略上培养经销商的竞争点等，尽快培育、养成区域竞争优势。
三是空白区域强力市场覆盖率，力求突破。加大产品的多维度宣传，通过用户的产品体验，逐步提高用户对企业产品的认知、认可和认同。对于区域型空白市场，在渠道开发策略上，应积极开发有实力的终端渠道，抓住关键区域、重点客户，以点带面、稳步推进，逐步打开局面、促进整体，不断扩大市场。在产品策略上，坚持开展高密度的用户访谈、用户座谈、用户体验、产品巡展、产品试用、产品促销等策略性的长期投入和突破期待。
第二、优化发展手段
发展能力、具体手段的核心是具有解决复杂问题潜能和办法。需要洞察未来，能够把握问题的原因和实质，有效管控、针对制定解决问题的方案、路径。国内绩优农机渠道相对缺少，较多渠道需要尽快提高自主发展能力和自主发展手段。
一是提高自主发展能力。缺乏自主发展能力，再好的发展目标也是空谈。加强自主发展能力已经成为渠道健康发展的首要任务。提高精确预测能力。动态掌握国家惠农政策、区域种植特点和扶持方向、用户经营收益、用户购买能力和现实需求等因素，结合往年需求和大数据，研究有利因素和不利因素，提出相对准确的预测预案，指导全面的经营目标。提高精细布局能力。运用自身经销资源，努力把对手的弱点升级成自己的强点。实施市场、产品、用户多维度组合，培养自身销售优势，遏制竞争对手的模仿和对抗。提高精准销售能力。构筑敏捷化销售模式，实施一机一艺、一村一户等精准化宣传、促销和销售，培养渠道差异化优势。在竞争对手相对弱势的市场夺得先机。规划更合理的产品组合，满足不同梯队用户需求。
二是建立自主发展手段。贴近市场一线。开展动商模式，创新线上线下营销模式，实施走出去和请进来相结合，打通用户和卖场的最后“一公里”。贴近用户需要。深入田间地头实施多密度的座谈会、体验会、现场走访、市场探测等了解用户对产品的看法和改进意见，及时抓住市场需求并满足用户需求，全面传递企业形象和产品价值。贴近新兴产业。密切跟踪家庭农场、农机合作社、农产品标准化生产示范区、无公害农产品示范基地、示范农场、出口产品及原料基地等建设，加强业务推广和公关，培养新的销售客户。
第三、强化发展路径
审时度势、因势利导，农机渠道需要紧跟农机产业结构调整步伐，创新发展思维、增添发展路径、强化发展新动力。
一是加强渠道管控。部分农机渠道组织管理、分工定位、利益协调等机制还不健全，积极性和创新潜能没有充分发挥，创新资源配置效率不高，渠道管控有待进一步加强。针对不同类型的市场、用户类别，实施不同的精耕策略。实施动商销售，实施全程标准化销售和管理，做好资金统筹、进货管理、现款销售、促销策略等的最优组合。依据市场状况，对标竞争对手，理性分析市场与产品的运营状态，查找渠道存在的问题，进行针对性的改进。
二是加强人才建设，推动营销创新。企业发展的越慢，越容易发生人才踩踏现象。全面避免稀缺性、创新性高端营销人才尚未英雄便已迟暮现象，甚至成为竞争对手的高端人力资源。打破制度围墙、拆除人情栅栏，善待、启用优秀人才是忠诚企业、创新发展的无限要求。农机渠道迫切充分利用全球人才流动的时机，储备行业领军人物、高端优秀人才，加快建设一支高水平渠道管理队伍，胜任未来竞争刚需。持续优化人才结构、提升人才质量，培养矢量性、竞争性人才。完善竞聘监控，实施竞争导向。重赏之下，必有勇夫。抓紧完善人才政策，建立健全以工作质量、贡献、薪酬多位一体的绩效体系。
三是加强营销创新。实践验证，“互联网+动商+”开创了宽领域、多渠道、全价值、可持续的营销业态创新，重塑了营销新模式，为渠道的转型升级带来了新机遇。农机渠道应加快电子商务对农机产品营销业务的全覆盖，支持电子支付、物流、大数据共享等发展，进一步促进电子商务的业态创新。运用动商管理手段，更快一拍运用互联网、物联网等新技术、新手段，实现经销渠道的“在线化”，加快线上线下营销互动创新。农机企业要积极推动上下游环节全面对接、相互融合，引导带动相关调研机构、研发组织、供应链企业、主机企业、经销渠道、终端客户等实现互动化和一体化发展，创立、创新、创造出新的业态、商业模式。
水因地而制流，兵因敌而制胜。农机渠道作为连接企业、用户的发展通道，承载着更多的发展重任，一定程度上推动着产业的发展。面对新业态下发展任务和目标，农机企业、经销渠道双向选择力度加大，发展的过慢或停止发展，就可能被迫进入竞争旋涡、造成被动。
要实现发展必须坚持创新驱动、问题导向和目标导向，建立与农机企业协同的价值导向、重构竞争业态和商业模式，立足全程机械化作业下的用户需求、农业装备全生命周期价值链，主动创新、全力突破、促进发展，实现新的渠道发展突破。
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