三一重机有限公司营销公司总经理程吉军
就产品生命链来说，可以从目标市场、挖掘痛点、产品设计和智能服务四个维度来讲。三一重机旗下有两大事业部，三大类产品，即挖掘机、旋挖钻机和装载机。不同的类型的目标客户，需求点是不一样的，这里我仅就挖掘机的情况来做一点分享。
目标市场分析
2008年之前，整个进入到挖掘机行业的客户租赁类偏多，工程和矿山自用相对要少。经过近10几年的发展，这种状况已经发生了变化，将产品用于租赁维度上的产品明显在下降，而应用于工程和矿山的市场份额却在稳步提升。除了这种客户变迁，还有购买客户年龄段的变迁，这些变迁直接导致客户决策和购买习惯发生了变化。10年前70年代的客户买挖掘机的人数较多，而现在90年代购机人群增长明显。
挖掘痛点
挖掘痛点这个维度，可以从设计产品开始。比如针对我们的场景，和基于三一接近12万台挖掘机传回来的数据，来做进一步的分析，可为下一代设计者提供一个精准的参考。
在精准这方面，三一根据客户需求对症下药。在2014年之前，三一重机挖掘机可能更侧重于租赁类和工程类的市场。2014年以前，国内50吨级挖掘机市场欧美占据绝对的市场份额和定价权。2014年，三一485型挖掘机投入市场，标志着三一重机挖掘机全面进军重载领域和矿山市场。2015年，该产品引起市场极大轰动，2016年、2017年，三一485型挖掘机打破了50吨级欧美品牌几十年的市场垄断，单机型市场份额达到25%。
产品设计理念
三一挖掘机的设计理念，都是把产品大标小。这种做法在前期翘动市场时有一定的难度，但是一旦市场拉开以后，就能得到相对良好的口碑。比如三一395型挖掘机，与欧美和日系产品相比，相当于他们45吨级产品。一旦这种理念的种子播下去以后，从0到1可能是会艰辛一点，以后就会很容易，良好的口碑和粉丝效应会带来巨大的推广轰动效应。
将品牌发动机、泵、阀、结构件组合在一起，就是一台好的产品吗？我们给的结论当然不是。就拿挖掘机来说，如果大家用了几年以后，设备的油漆褪色了，机器满身都是油污，这个产品是不值钱的。三一在设计时，会通过产品这条线，把上游的供应商和下游的代理商、客户串起来，此外还加上了客户体验。针对现在国家对炸药管控比较严，三一开发了大吨位的挖掘机取代炸药。针对客户的需求和痛点来系统地开发产品，实现了整个生命链当中的互动和相互协作。
智能服务
产品卖出去以后，还是要有一个良好的服务，而良好的服务必然离不开智能服务平台。三一在2018年3月，对其智能服务平台进一步升级，2018年的5月后，三一会逐渐将服务切换到最新的互联网服务平台，实现智能服务和互联共享。目前，三一服务平台将12万台已售设备覆盖到了85%，通过手机下载服务订单已经超过60%。根据2018年1到3月份的统计分析得知，三一老客户的重购率提升了10%以上。
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