科尼中国区总监陈清波：积蓄力量顺势而变

21世纪初期，在中国起重机械行业历经了十年“井喷式”增长之后，全行业进入了产量收缩、需求下滑的周期。从2013年起，这样的下滑趋势越发明显。为了应对这样的市场局面，业内一些知名企业可谓八仙过海，各显神通。其中，作为行业技术领先的制造商，科尼起重机集团所做的调整和变革得到的效果尤其明显，在一片浴血厮杀中，科尼顺势而变，为未来的业绩增长积蓄了力量、夯实了基础。

科尼在整体行业环境下滑的局势中逆势而起，似乎成了业内经典而神秘的案例。说她经典，是因为科尼教科书般地演绎了企业在逆势环境下调整变革后的重生；说她神秘，是因为科尼的成功让业内很多同行看不懂——

作为一家芬兰公司，是如何在中国快速成长起来的？

面对不容乐观的国内市场环境，科尼做出了何种举措成就了逆势而起？

科尼的成长对中国起重机行业的发展将带来怎样的影响？

作为以科技导向为先驱的起重运输机械行业，科尼集团在这方面的创新理念是什么？

这些问题就像是一石激起千层浪后的层层涟漪，连绵不断地激荡着我们的脑海，让人急于找到问题的答案，为了深入地了解科尼起重机，我们走进企业，与科尼起重机中国区总裁陈清波先生进行了如下对话。

首先我们对陈清波先生在科尼公司的工作经历做一个简单的介绍：1997年5月至2005年6月陈清波先生在科尼港口（VLC）及港口服务业务中担任销售和运营管理职务，期间还曾担任助理项目经理，销售经理和办事处经理等各种角色；2005年8月至2012年4月，陈清波先生建立、发展和领导科尼中国服务业务和运营，担任科尼中国区服务业务部总经理；同年5月至12月，他在中国经营速卫品牌业务并担任速卫中国区总经理；2016年1月至2017年3月，他在中国经营速卫，摩睿和三马品牌业务，担任速卫，摩睿和三马中国区董事总经理；2017年4月至今，陈清波先生出任科尼集团中国区总监一职。

《起重运输机械》：科尼起重机集团是哪一年进入中国市场的，在中国是如何快速发展起来的？

陈清波：科尼集团最早在1988年便向中国市场提供了港口设备，起初提供给中国市场的产品主要集中在港口设备和特种起重设备。而集团战略意义上进入中国市场是在2002年，在上海建立第一家法人企业—科尼起重机设备（上海）有限公司，同时在上海普陀区建立起重机及部件工厂。作为一家有百年历史的外资企业，我们借助领先的技术、管理模式以及地区政府的大力支持，在中国迅速成长起来。

在造纸业的应用

决定来中国开展业务是出于集团对市场的敏锐洞察，当时中国经济快速发展，固定资产投资逐年增长，对设备的需求量自然增长较快；同时，从行业角度，二十年前中国起重机市场的需求和用户观念相对单一，如果用户追求结构更紧凑、效率更高、更安全的标准起重设备，则往往会倾向购买进口起重设备。科尼借助领先的技术、全球的经验以及本地化知识，深入各个行业为用户提供起重设备、起重解决方案及服务。逐渐将业务发展至通用制造业、电力、造纸、汽车自动化、废料再生能源、采矿、钢铁、石油和天然气、联运和轨道运输、港口等多个领域。

目前，科尼在全国拥有1800多名员工，19个办事处，60个服务网点，5个生产基地。在这十几年间，我们不仅见证了中国经济的高速发展，也迎来了自身业务的快速增长和发展。

《起重运输机械》：为了应对近年来起重机市场整体下滑的市场情况，科尼起重机有哪些战略举措？

陈清波：作为大型制造业企业，当市场需求下降、产量收缩时，过大的供应链体系将会处于无效率的状态，导致企业产品本身的综合竞争力下降。所以从公司的优化重组角度考量，首要优化重组对象便是针对供应链的优化整合。

科尼起重机中国在2016年将位于上海普陀区的起重机制造工厂逐步搬迁至位于江苏靖江的工厂，也就是大家看到的科尼江苏工厂。这是过去三年中，科尼起重机在稳定市场的同时，做出的一项重大的资源整合决策。通过整合实现了供应链效率的提升，降低了生产和产品成本。使得科尼起重机在市场需求下滑，竞争日益激烈的状况下，通过成本优化，依然保持行业领先地位。

科尼靖江工厂科

在业务方面，科尼起重机一直保持对市场敏锐的洞察，并随时做好顺势而变的准备。二十年前，中国市场对起重设备的需求呈现二元化结构，即要么是进口的高端起重设备，要么是本土标准起重设备，两者中间是一个“真空地带”。而如今，整个中国市场的变化呈现多元化结构，用户的观念也在发生变化，从原先只注重价格，到慢慢地更关心起重设备的高可靠性、高性价比，以及整个生命周期的成本和服务。这也是结构更加轻巧的欧式起重机在整个起重机市场下滑的态势下实现逆势上涨的原因。为了顺应市场的需求变化，同时增加市场份额，科尼集团决定抓住“中间细分市场”，2014年推出基于基本特征构造、性价比更高的标准化产品—科尼CXTUNO起重机，以及欧式葫芦Morris。科尼起重机凭借其技术优势，以客户需求、客户价值为导向，适时更新产品性能，将产品与服务方案有效结合。从配置智能功能、远程操作系统的智能起重机，到高性价比的标准起重机；从全套的用户设备解决方案，到提供实时的生命周期服务。科尼的产品在中国市场的诸多工业领域都得到应用和认可。

科尼CXTUNO起重机

在管理运营模式方面，我们也做出了一些实时的调整，我们的业务管理模式从区域管理模式转向全球业务线直线管理模式。以实现管理的高效以及资源的集中，进而降低综合管理成本，改善企业盈利能力，加强技术更新、协作。同时，为集团的整合工作提高了效率，帮助公司有效的实施统一战略。

《起重运输机械》：总结您所说的，为了应对市场变化科尼起重机在供应链、业务拓展、产品结构以及运营模式方面都做出了积极的调整。听说去年年初，科尼集团还有重大的收购合并举措，能详细给我们讲讲收购活动给科尼中国带来什么变化吗？

陈清波：的确如此。2017年初，科尼集团与特雷克斯物料搬运与港口解决方案正式完成收购合并。前期的整合需要1-2年的时间，当前期整合工作完成之后，科尼集团将会呈现出全新的、更加高效的供应链体系和供应商管理体系。从科尼中国角度来说，通过资源优化整合，形成统一的内部管理系统，加强中国总部的管理功能，从而更加有效地实施公司的统一战略。此外，供应链体系如何优化、简化研发系统以及部件工业系统也是我们的工作重点。通过标准化零部件、合并供应商来形成规模优势，从而更好的压低成本。在竞争市场份额的同时，大规模的内部整合为公司带来全年的成本节约和内部运营系统效率的提高。

科尼全自动化码头

其次，除了供应链系统的整合，科尼在中国地区对服务业务也进行了整合。德马格起重机作为拥有两百年历史的起重机企业，在市场上保有的起重机数量是相当可观的，而科尼集团在服务方面是有明显的优势的。科尼拥有全球分布最广的起重机服务网络，在50个国家和地区设有600多个服务网点。维护保养合同涉及超过74万台设备，其中大部分设备为其他公司产品。科尼有能力为任何起重机厂家或品牌的设备提供维护服务，帮助用户实现其设备的生命周期最高价值。科尼集团欢迎德马格和港口解决方案的员工加入科尼的大家庭，我们需要结合双方业务的长处并实现增长。

科尼起重机

再者，去年的收购活动形成了科尼集团基于中国市场全新的系统化的行业品牌与产品战略。科尼集团拥有众多品牌、产品，要做到的是瞄准细分市场，抓住市场需求，把适合的产品投放到有相应需求的市场中。在三年之内科尼将要落实集团全新的多品牌、多产品、分行业关注的全线业务战略规划。通过对我们的品牌进行再分析，再整合，调整品牌定位与产品组合。目前，集团在中国地区拥有的品牌有科尼Konecranes,德马格Demag,速卫SWF,摩睿Morris等。在未来三年，在集团大的方针政策之下，一定会制定并且实施行业内新的品牌、产品组合的市场战略。

《起重运输机械》：作为行业技术领先的制造商，请问科尼起重机对创新技术有什么要和我们分享的吗？

陈清波：我们创新的脚步永不停歇（笑着说）。

科尼作为具有悠久历史以及丰富行业经验的起重机制造商要紧随大趋势，做到“顺势而为”。集团未来的战略重点也是基于对大趋势的学习和应用。工业4.0、物联网的发展标志着以信息技术与制造业加速融合为特征的智能制造，成为全球制造业发展的主要趋势。科尼集团利用工业物联网连接数据、设备和人员，将设备使用、维护数据汇聚在一起，实现实时生命周期关怀，通过尽可能降低设备停机成本和提高正常运行时间带来生产力，从而实现最高的设备生命周期价值。为用户创造价值。同时，安全和环保也是制造业的重中之重，科尼不仅将安全与环保视为研发的出发点，也将其体现在日常工作的每一个身体力行，在研发、生产、销售、服务任何一个环节都遵循、甚至高于安全、环境标准。这是我们企业的责任，也是我们的承诺。

科尼集团有一支强大、精干的研发创新项目团队，团队中不仅集中了科尼顶尖的研发技术人员，还有最资深的市场、营销以及产品管理人员，甚至还包括了一些供应商和客户。关于研发功能管理，基于起重机的核心技术特性，我们会将原先分散的研发功能整合在一起，汇集技术人才，吸取各个品牌产品的精华，叠加他们的才智，实现更加强大的研发功能，为下一代创新产品的研发积累技术内容，让我们具有打败竞争对手的制胜法宝，成为强中之强，引领市场创新研发的潮流。