01、吉尼拓荒者
AWP：您如何看待和评价吉尼中国20年的发展？
朱希明
特雷克斯高空作业平台事业部大中华区商业管理总经理
-1999年加入吉尼
-吉尼中国任职时间：20年
张金鹏
特雷克斯高空作业平台大中华区大客户资深销售经理
-1999年加入吉尼
-吉尼中国任职时间：20年
齐斌
特雷克斯高空作业平台大中华区区域总监
-2009年加入吉尼
-吉尼中国任职时间：10年
朱希明：
吉尼中国的20年，是中国高空作业平台行业发展的20年。大体可以分成两个阶段：第一个十年，船业市场的蓬勃发展；第二个十年租赁市场的不断兴起。
在中国高空作业平台行业的发展浪潮中，吉尼一直扮演着引领和推动的重要角色。同时，在产品开发、本地化、团队、市场培育和安全等方面，吉尼一直都是中国高空作业平台行业的标杆。
张金鹏：
甫一开始，中国市场对于早早到来的吉尼以及高空作业平台“态度十分冷淡”。对于鲜有起色的中国高空作业平台市场，吉尼给予了充分的尊重和耐心，并在市场培育和推广上付出了足够多的努力。
一次又一次的产品演示和推广，吉尼中国团队成为了一群不知疲倦的拓荒者，不厌其烦地向中国客户介绍这个已流行于欧美、安全和效率远胜脚手架的“新鲜”玩意——高空作业平台。
终于，吉尼不懈地努力打动了中国船业市场，也打开了中国高空作业平台应用的第一道大门。中国市场向吉尼“敞开心扉”。从交付江阴澄西船厂的第一台S-85，到目前在中国造船业市场超过600台中大型臂式高空作业平台的保有量。其中，青岛北海船厂曾一次性购进了70多台臂式高空作业平台，这家船厂目前拥有超过100台吉尼产品，可以说是推动高空作业平台在船厂应用的优质典型客户。
齐斌：
吉尼中国的第一个十年，为中国船业市场涂上了耀眼的蓝色，可谓收获颇丰。出自船业市场，吉尼积累了第一批宝贵的客户和使用者，他们顺其自然成为了吉尼高空作业平台的有力传播者；船业市场的成功应用不仅提升了吉尼在中国的产品和品牌认知，印证了吉尼产品的品质。在严酷工况下，吉尼产品所展现出的优势，较早地在客户心中留有高印象分，并传递到了不断成长的租赁行业。
吉尼培育者
AWP：如何看待第二个十年租赁市场的发展以及中国高空作业平台市场前景？
朱希明
关键词：发动者、培育者、推动者
如果说船业市场的蓬勃发展成就了行业第一个十年，那么中国高空作业平台产业第二个十年的关键词就是租赁业。
早在1995年的GE金融，2003年的约翰迪尔租赁，都曾为中国市场播下了租赁业发展变革的希望和种子。随后不久，从2007年开始，全球设备租赁行业的领军企业相继进军中国市场，开启了中国租赁业发展的一个时代。
但，正如打开造船业市场产品认知和应用一样，想转变工程机械行业传统的代理模式这道思想鸿沟，并非易事。在这一轮产业变革中，吉尼中国再次成为了发起者、培育者和推动者。
在此期间，吉尼中国团队成为架起中国租赁行业与北美成熟租赁市场、租赁商之间相互学习、互通有无的桥梁，国外高空作业平台产业的先进应用、租赁行业的成熟经营理念，通过吉尼中国这条通道，在中国市场迅速而广泛地传播开来。
凭借对于产业发展的洞察力，吉尼将全球先进的理念传递给合作伙伴，在行业发展早期，在行业窗口期，尤其在中国高空作业平台这个新兴市场中，这些信息是很有价值的。
毫无疑问，中国市场规模会持续扩大。在中国，包括高铁、物流、主题公园、机场、路桥在内的诸多投资项目持续推进，对高空作业平台产品的需求量巨大，未来市场的发展速度是超乎想象的。按现阶段产能以及市场推进速度推算，到2020年，中国高空作业平台市场保有量有望达到10万台。中长期来看，15-20万台保有量规模也是可预见的。届时，中国高空作业平台市场将进入第一轮整合期，形成后市场，并逐步形成产业生态链。
齐斌
关键词：对租赁商的扶持和培育
从北美成熟市场来看，建筑行业业是高空作业平台最大的应用领域，租赁业是高空作业平台行业广泛接受的业务模式。
吉尼对于租赁商的扶持和培育计划和行动也在同步推进，很多吉尼中国的代理商和客户逐步转向租赁业务，并在中国租赁业大发展中取得了一定的先发优势，因此，吉尼结交了一批胜过友人的忠实的合作伙伴，赫兹、力洛等企业便是其中典范。
此后，中国租赁行业遍地生花，中国高空作业平台产业随之行至快车道。中国高空作业平台产业的第二个十年，由此展开。
这是一个令人兴奋的成长过程，目前，我们的战略合作伙伴宏信设备已拥有了几千台吉尼产品。
何颖殷
关键词：港台市场
高空作业平台在港台地区的发展较早，相对成熟。目前，港台地区高空作业平台市场保有量大概是20,000台，相对于港台地区的面积和人口来说，这个数量和密度已经很高。在港台地区，高空作业平台应用非常广泛，已经成为施工中必需的高空作业工具。相信，随着人们对高空作业平台产品安全、效率、成本优势的不断认知，在吉尼中国的不断培育和推动下，高空作业平台一定也会在中国大陆普遍使用。
吉尼，引领者
AWP：吉尼中国的竞争优势体现在哪些方面？
朱希明
从进入中国开始，吉尼中国就定位于一家本土化企业。吉尼中国拥有领先的本地化设计、制造能力和经验丰富的本地化团队。
关键词：常州工厂
一流企业做标准。常州工厂的落成让吉尼中国具备了领先的硬件实力。建成以来，吉尼常州工厂在多个方面成为了行业标杆，成为了高空作业平台产品的“旗舰店”。凭借更加贴近客户的本地化工厂、日渐强大的产品竞争力，常州工厂发展成为了吉尼引领、服务中国市场的有力支点。
吉尼常州工厂在管理上是世界顶级的，2018年，吉尼常州工厂能够生产近40个型号产品，产品线非常齐全。自2016年6月二期工厂开业后，常州工厂产能不断攀升，2018年整体产能同比增长了50%，如此众多型号的产品，如此巨大的生产能力都要归功于常州工厂的世界级的精益生产体系。基于全球、亚太尤其是中国市场前景，吉尼会考虑在产能上的进一步投资扩张计划。
目前，常州工厂立足中国，辐射亚太区、大洋洲，产品出口到欧洲、中东地区，很多型号产品返销美国。常州工厂在吉尼全球布局中发挥的作用也愈发明显。曾有海外客户夸赞常州工厂产品足以媲美雷德蒙德总部工厂。可以说，常州工厂产品质量已达到世界级水平和标准。
未来，我们将进一步推进本地化。依托我们本地化的专业设计团队，自主开发设计，同时推动产品本地化改进。
关键词：持续创新
在创新方面，吉尼一直是行业的领导者。吉尼52年专注于高空作业平台保证了吉尼在产品和技术上的领先。例如吉尼Z-60DC电动曲臂型和FE混合动力曲臂型高空作业平台、超大载荷XC系列，这些产品能够完美应对当下复杂的工况，以及更加严格的环保要求。此外，吉尼操作人员保护报警系统，以及即将推向市场的GPS远程通讯解决方案。无论是在功能性、安全配置，还是在可选动力方面，吉尼一直都在引领潮流、引领新的方向。
无论过去、现在和将来，吉尼中国都要做中国高空作业平台产业领导者。我们有充分的资源和能力为合作伙伴创造价值。
何颖殷
关键词：以人为本
吉尼中国20年的发展，给我最大的感觉是，吉尼对于客户需求的关注，公司至上而下强烈的、内在的以客户为先的企业文化。这是吉尼不同于其他企业的特殊之处。
吉尼最大的竞争优势是我们的人员。在中国乃至全球，吉尼拥有一直经验丰富、满怀行业热情的专业团队，吉尼中国团队是同行业中资历最深的团队，第一代吉尼人已经与吉尼成长了20年，团队中很多中生代员工也已经工作了8-10年。我们能够深刻理解中国客户需求，并千方百计地满足客户在高性价比产品、融资服务、培训、零备件以及交货期上的需求。
当然我们还有宝贵的海外经验，通过分享海外市场经验，让我们的合作伙伴具备更具前瞻性的广阔视野。
戴润雄
关键词：吉尼服务标杆
戴润雄是吉尼中国第一代团队成员中唯一一位服务工程师。吉尼中国打造的这支实力强大的服务工程师团队，是过去20年来最令他骄傲的一件事。在他心目当中，这支队伍是中国高空作业平台行业中经验最丰富的售后服务团队。
“好产品”+“好服务”是产品营销的最佳组合，尤其是在竞争日趋激烈的中国市场，戴润雄更是深知服务的重要性。
吉尼中国的服务工程师团队平均工龄超过10年，人员稳定性是同业中最高的。在设备维修这个靠资历和经验说话的专业领域，这些资历深厚的人员稳定的服务团队无疑都成为了客户信赖、依仗吉尼的可靠和安心的保障，能够为客户提供24/7的全时服务。
除了提供及时周到的现场服务、技术支持、保险索赔等之外，吉尼常州工厂超过6,000种、价值数千万美元的备件库存，为吉尼中国客户提供了又一份重要保障。据介绍，吉尼中国的备件订单基本可实现近100%的24小时内发货。
在高空作业平台行业人才的培育上，吉尼中国的贡献同样突出。从2013年开始，吉尼每年为中国1500-2000名用户学员提供高空作业平台的专业培训，持续不断为代理商、租赁商以及终端客户培育维修服务人员。除此之外，吉尼的每一名现场维修服务工程师都是流动的培训师，十分愿意对客户在产品、操作和维护等方面的疑问进行热情解答。
吉尼价值倡导者
张贴在吉尼总部的14条警世名言，成为了吉尼在全球和中国成功的文化基石。这种文化基因“流淌”在每一名吉尼员工的日常工作乃至生活当中。无论是在吉尼总部工作已经超过30年的元老，还是相伴吉尼中国成长的第一代团队成员，或者是已经在吉尼中国工作8-10年的中生代成员，在潜移默化间，吉尼文化持续不断传递给客户和合作伙伴。
AWP：您如何看待未来中国高空作业平台产业的竞争格局？未来，吉尼中国将如何行动？
朱希明
关键词：以客户为中心
大型租赁商在中国租赁业的发展中发挥了十分积极的带动作用。包括宏信设备在内的租赁企业，通过持续不断的资本投入，以及在中国一二线城市建设、重大基建项目的深度参与，培育了产品认知，培养了租赁人才，拓宽了产品应用，为中小型租赁商的成长打下了基础，从而促进了整个租赁行业整体成长。
随着租赁业逐步成熟，未来3-5年内，中小型租赁商一定会找准自身的定位和特色，打造不同维度，如在特定行业、区位市场，或客户关系上的优势。未来，大型连锁型租赁商与众多中小型租赁商并存的局面还将持续一段时间。行业竞争逐渐充分后，市场将出现第一轮资本上的整合洗牌。
接下来的十年是比拼“后市场”的十年。在保有量达到一定规模后，二手机、翻新、零部件的需求在逐步增多，这种趋势已经逐步显现。
吉尼中国团队深刻理解中国客户的需求”，朱希明说。为应对行业格局、客户结构的变化，行业领军者——吉尼中国并没有固步自封，而是从客户需求出发，不断修正自身、调整方向，千方百计地满足租赁商在“高性价比产品、融资服务、培训、零备件以及交货期”上不断提高的需求。
齐斌
关键词：全生命周期服务解决方案
租赁是一种关于资本运作、现金流管理的商业模式，是一个需要长期运营的业务，而低价竞争将导致现金流风险。
只有经历长期运营的循环周期，产品价值才能真正体现出来。高品质的产品、高质量的服务和及时的配件供应，决定了产品更长的运行寿命和更高的二手设备残值，意味着更高的投资回报。
中国租赁行业的发展走势，让吉尼洞察到全生命周期理念的重要意义。我们正在向客户和合作伙伴推介吉尼的全生命周期解决方案。在好产品和好服务的基础上，如何深化租赁商对租赁业务模式、对于产品全生命周期的理解，成为了吉尼中国接下来重点关注的话题。
只有产品好，厂家保障好，零配件供应及时，才能保证产品更多的运行时间和更高的残值。
在成熟市场中，5-8年的吉尼产品依然保有30-50%的残值。全生命周期的理念已经逐步为我们的合作伙伴接受和认可。其中涉及到方方面面，包括融资服务，以及我们最为重要的中国团队。
戴润雄
关键词：培训体系的完善
未来的市场竞争非常激烈，因此对服务提出了更高要求。一方面，吉尼中国会按照市场需求增加服务人员数量；另一方面，我们将为租赁商、终端客户培训自己的维修服务人员，增强客户的造血能力。未来，我们还将开通中文在线培训接口，并制作和提供相关的中文培训课件、资料和工具。我们还将持续进行服务培训体系的发展，提升客户的设备维修和管理能力。随着市场需求的增长，吉尼中国将开通在线客户系统，开放设备注册，索赔，备件查询和订购，客户可以全时使用该功能。
AWP：您对于吉尼未来的发展，有怎样的期待？
走过20年，吉尼中国来到了新的起点。全新的时代要求我们忘记过去的成绩，我们要根据客户结构的变化，根据行业格局的变化，不断改变自己。
未来，吉尼中国团队仍将满腔热诚，在设备全生命周期内为客户创造价值。吉尼中国将继续坚持以客户为中心，专注持续创新，相伴客户成功。
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