【匠客工程机械】2017年中国工程机械行业整体呈增长趋势，产品销量增长45.7%，销售额增长22.2%，突破5000亿元，出口增长势头最足，达到201亿美元。2018年前4月，中国工程机械行业重点联系企业集团营业收入同比增长26.5%，利润总额同比增长103.8%。
这就反映了一个问题，2017年同期的行业利润较低。从战略上看，《工程机械行业十三五规划》中的行业利润率目标是争取达到7%，和其他行业相比甚远。例如海尔集团2017年完成销售额2400亿元，利润额超过300亿元，几乎是工程机械行业利润的两倍。
为什么中国工程机械行业存在着明显的差异化？
2016年，国家对基建工程投入18000亿元，刺激了2016年下半年至今的工程机械市场需求增量，特别是刺激了为行业中利润率相对较高的挖掘机的市场。2017年，挖掘机销售量约为14万台，2018年3月挖掘机销售4万台，4月销售2.6万台，两个月份总销量接近2017年销售量的50%。虽然目前行业发展态势良好，但潜在危机随时可能出现。为什么要给大家泼些冷水，就希望同仁们要保持平常心态，我觉得这种量的增速是不可持续的。
首先，煤炭和钢材正在大幅降价，这两种上游材料的降价将间接影响到挖掘机的销售；其次，新疆等区域的PPP项目暂停，受其影响，这些区域的挖掘机退单现象严重。因此，工程机械行业要实现可持续增长必须由行业内部把控市场，以此降低外部等不可控因素的影响。
今年制造商也有一些突出的特点。其一，制造商心态平和，没有盲目追求市场占有率。其二，制造商涌现激烈的资源争夺战。各主机厂领导带队寻找核心零部件，包括行走马达、泵阀等，主机厂根据2017年产品销量预定两倍多的产品，例如某厂去年卖出1万台，今年就预定2-3万台配套用的关键零部件。
关键零部件在供货上出现了一些问题，川崎液压件出现供货不足，卡特彼勒全线退出液压件生产而转向采购。因为这些因素的影响，初步预计到今年7、8月份能得到改善，挖掘机市场将进入缓和的稳定增长状态。
预计2018年挖掘机的市场增长会高于行业其他产品的增幅。我在这里想呼吁代理商朋友把控好自身的市场行为，不要发生2011年4月到2016年8月严重透支市场造成大量呆坏账的恶性情况。我们有很多企业，包括代理商，从2016年8月到现在，还没有全部把五年以来的呆坏账清理完。所以，我不希望市场进入正常可持续发展的增长阶段，代理商又背上沉重的应收账款负担。
为何河北地区的小松客户很少失联？天远的韩总介绍说关键是根据大数据来进行客户的精准控制。代理商要将自己的优势做足，使企业利益最大化是首要任务，实打实地不再走原来的老路。
麦肯锡曾用三个月走访了欧洲260家工程机械企业，发现直到2020年前，工程机械行业每年新机销售增速稳定在5%~6%，对比中国市场的稳定增速在10%左右，几乎是欧洲的两倍。其中，增长来源是制造商对新兴市场的竞争、租赁业的兴起和排放标准的趋严。
市场退出机制有待完善
工程机械行业内多数产品没有自动淘汰机制，盾构机是少数自动淘汰的产品之一，施工10公里必须进行大修，维修成本是新机价格的70%，再使用10公里自动报废，再修比新机还贵。而目前业内其他多数产品至少使用10~15年，使用年限过长则导致市场饱和，潜在危机也开始酝酿。
从环保的角度看，市场上2008年前生产的非道路机械没有规定排放标准，于是协会建议国家将现存的200万台一阶段机械设备在三年时间内退出市场，为新机腾出更多的市场空间。而三年时间可保证工程机械行业实现稳定增长，强制退出的手段可参考如下两种做法：第一，北京全城规定三阶段排放以下的设备不得入京施工，达不到京四标准不得在京销售；第二，陕西省工程机械管理中心，准备在2018年10到11月份，西安、宝鸡等五个城市要求高排放设备不得进入。这些国家法规能在一定程度上刺激一些产品和设备退出市场。
衡量企业成功的最重要的标准是为客户提供价值
代理商的一个客户是主机厂，代理商和主机厂是唇齿相依的关系，主机厂离开代理商寸步难行，代理商离开主机厂也不可能发展。代理商的另外一个重要客户是直接用户。衡量代理商能否成为百年老店，关键在于为客户提供最大的价值，企业需完成几个转变：其一，业务发展从以主机厂为中心向以客户为中心转变。传统考核代理商的标准主要是市场占有率，其买卖的实质是通过主机厂的可靠性吸引用户购买，而现在代理商要以完善的售后服务、高性价比产品，充分了解客户需求，把控客户可信度完成来交易；其二，代理商及时向主机厂反馈客户需求。目前定制设备较少，一般设备只有一个标准配置，面对各用户对细节的要求和施工工艺、工法的变化等问题，代理商都需要时刻关注并及时反馈，以便开发出更切合用户需求的产品；其三，转变销售模式，善用互联网+来改善和创新销售模式，进而结合物联网和大数据等新技术与模式；其四，深入了解代理区域需求增长的潜在因素。
我很赞同代理商工作委员会最近在做的中小代理商培训活动。代理商的几位大咖把自己的成功经验去向中小代理商传授，去帮助他们。我代表中国工程机械工业协会对代理商工作委员会举办这个活动，特别是对几位代理商前辈扶持其他代理商共同发展、致富，表示感谢，他们不怕“带出徒弟，饿死师傅”，共同促进了业内的代理销售事业的发展，我个人也表示敬意。
智慧的传递，无私奉献乃中国工程机械行业之福。希望代理商共同学习，事业发展得更好，在新的这一轮的高速增长里面，不再重蹈原来的路，而是能有一个平稳健康的发展。
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