2018年9月11日，记者来到甘肃省会城市兰州走访当地废钢回收行业知名企业——兰州鹏程再生资源科技开发有限公司（以下简称鹏程再生资源），恰逢日立建机“橙色关爱万里行”活动落地兰州。期间，我们特别采访了日立建机（上海）有限公司副总经理、营业统括本部本部长高野诚，以及日立建机（上海）有限公司营业部部长徐昊，听他们讲述日立建机在当下以及未来如何为中国客户创造价值，如何更好地支持中国经销商伙伴地发展。
如何强化与经销商和客户的合作，日立建机高层如是说？
工程机械观察：日立建机进入中国20多年，在中国市场，日立的产品不断迭代升级，产品广泛应用到中国众多终端行业客户，未来，作为一家国际知名的品牌制造商，日立建机将如何持续为客户创造价值，成为客户值得信赖的合作伙伴？
高野诚：日立建机进入中国已有20年的时间，但在日本，日立集团从事工程机械产品开发至今已经有70年的发展历史。就全球范围来说，日立建机共享一个重要的价值理念，就是ReliableSolution，即为客户提供值得信赖的解决方案。
日立建机一直是以客户最为关心的事情为先，以此开展营业服务，根据客户所需提供最好的解决方案。今天通过与跟鹏程再生资源总经理许建民的会话当中，相信您也了解到，包括解体、废钢行业在内的许多终端行业客户需要专用型产品，需要使用特种的前端工作装置，作为一家制造商，日立建机将竭力满足这种特殊需求，最大可能地为客户提供最佳解决方案。
总部位于日本东京的日立建机，其全球销售额中约八成来自海外事业。日立建机业务遍布世界各地，这就要求我们能够提供种类丰富、满足各个国家和地区不同的排放标准、气候、应用需求，甚至是地域文化，客户特定需求的产品。因此，在全球范围内，日立建机会以各国不同需求进行产品对应。无论世界哪个国家，日立建机秉承同一个理念，就是以客户需求为先，与当地的经销商伙伴，持续为客户创造价值，共同发展。
工程机械观察：自进入中国以来，日立建机与中国经销商伙伴风雨兼程，携手同行。纵观行业发展历程，当下以及未来，日立建机将在分销端提供哪些支持？如何实现与中国经销商的合作共赢，长期发展？
高野诚：经销商和制造商是一种共赢发展的关系，并不是厂家好了就不管经销商了，同时两方一起发展才是最好的状态。
几年前，日立建机在中国的各个事业部以及经销商还是以新机业务为主，但新机销量会随着行业周期和市场需求量出现波动，现在看来，之前长期依赖于新机业务的营业体系并非十分稳固。
与经销商共筑合作共赢的关系，前提是制造商能够帮助经销商提升营业利润，提高盈利能力。以新机业务为主的经营体系，依赖于市场需求总量变化，整体收益不稳定、波动较大。在中国，日立建机正在与经销商探讨“全产业链”/“价值链”的经营模式，这其中包括了经销商在新机销售之后的后市场业务，通过对于后市场的关注获取更大收益。几年前，日立建机便与中国经销商开始注重在配件业务上的强化，经销商已经从中获益。未来，日立建机在中国的经营策略将包括能够为客户提供更好融资方案的金融事业，还包括二手机事业，以及即将展开的租赁事业。这些事业与新机业务，将共同构成一个循环的产业链和价值链，以此来提高收益，助推日立建机与经销商长期可持续的发展。
虽然后市场业务布局，需要前期的资金和对应的人力资源投入，但我们深知，这是日立建机以及我们经销商的必然之举，也将是推动日立建机与代理店共赢发展的重要举措。
日立高野诚与鹏程再生资源总经理许建民合影
工程机械观察：过去几年，尤其是行业低谷期，中国工程机械行业格局发生了巨大变动，受新机波动影响较大，制造商和经销商体系发生了巨变，行业中这样的例子屡见不鲜。未来，日立建机如何保证与经销商长期稳定可持续的合作关系？
高野诚：伴随新机销售，在市场低迷时期，所有厂家都陷入苦战，其中最大的问题就是债权问题。过去几年，日立建机按照债权回收计划顺利地削减了债权余额。
相信行业同仁也已经认识到，在扩大市场份额的同时，债权管理也是非常重要的。作为包括日立建机在内的制造商，有责任也有义务指导经销商控制债权风险。
工程机械观察：请您简要介绍2018年日立建机“橙色关爱万里行”活动？
徐昊：日立建机“万里行”活动已连续成功举办了多年，走访客户数量近万家。2018年，日立建机“橙色关爱万里行”活动将继续加码，力争覆盖全中国1500家重要客户。
从2018年年初，日立建机营业部联合全国经销商对各个区域的典型客户、重点客户进行拜访，期间日立建机（上海）有限公司高管人员也走到客户面前，倾听重点客户对产品的反馈和期待。
未来，日立建机（上海）有限公司将在中国打造两个“橙色”系列活动：“橙色关爱行动”和“橙色之旅行动”，不断强化与终端客户、与经销商长期的合作关系。
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