严于律己，由己及人！捷尔杰引领高空作业平台市场扶摇直上

【慧聪工程机械网原创报道】2018baumaCHINA上海宝马展的余热一直持续到现在，回顾本届展会，有太多精彩的瞬间值得铭记。近两年工程机械行业的整体复苏不仅将一众中小企业从濒临破产的尴尬境地拉回，更在行业细分市场领域上打开了新的突破，高空作业平台就是一个良好的例子。如果说上届宝马展高空作业平台占据了半壁江山的局面令人印象深刻，那么本届展会则更加令人惊艳，因为这一领域爆发出的强大能量早已让无数有识之士垂涎若渴。为此，慧聪工程机械网记者怀着极大的敬意采访到捷尔杰上海分公司亚洲区市场开发总监吴小路先生，就高空作业平台领域相关问题进行探讨，希冀能为广大业内人士解开疑惑、指明方向。

捷尔杰上海分公司亚洲区市场开发总监吴小路

重视产品安全性，不断创新求超越

众所周知，相比于其他工程机械整机产品，高空作业平台最关注的性能就是产品的安全性。可以说，质量和安全是高空作业平台设备研发与施工的关键，而捷尔杰在提升产品质量和安全性能方面也做出了巨大的努力。据吴总监表示，捷尔杰作为一家专注于高空作业平台研发与生产制造的国际型企业，从1969年发明第一台自行式臂式高空作业平台以来，不仅开创了一个新的行业，更一直致力于开发新的产品，特别是在质量管理上投入了巨大精力。记者也了解到，捷尔杰的产品线上的确有很多涉及到安全性的配置或技术。举例来说，从2017年第一季度起，捷尔杰就宣布将为旗下所有臂车加装SkyGuard®操作人员保护系统，此举为高空作业人员提供了额外的安全防护措施。该系统不仅有效避免了工人在驾驶高空作业平台过程中被挤压，更能将工人安全送回到地面，这一功能是市场上其他同类产品所不具备的，足以彰显捷尔杰在安全思考上的前瞻性和创新性。

除此之外，捷尔杰旗下产品在全球范围内都符合各种国际标准。无论是中国标准还是欧洲标准，其本质都是一样的，都要求很多安全配置。为此，捷尔杰在今年发布的全新一代600系列高空作业平台新品上创新配备了负载感应系统，以防操作人员或物料过载引发设备安全隐患。据了解，该系统将逐步成为捷尔杰旗下产品标配，相比于市场上其他空有其名的国标品牌，捷尔杰以实际行动为高空作业平台领域的发展树立了榜样。

捷尔杰宝马展展区精彩瞬间

租赁行业成趋势，教育引领是关键

过去五六年间，高空作业平台市场保持着超过30%的增长，近两年仍在加速，市场的火爆吸引了很多其他制造商、租赁商进入这一领域。对此，吴总监坦言：“高空作业平台一年内的整机销量超过20000台的预测早已成为行业共识，在接下来5-10年它还会快速增长，这在传统行业是非常少见的。但相比成熟市场，高空作业平台市场的体量还是很小的。我们今天的设备保有量只有美国的七分之一，而其他工程机械细分门类，比如挖掘机等产品，其市场体量远超美国等发达国家，所以说很有可能将来高空作业平台也能超过他们。”基于这样的认识，捷尔杰对自身的定位是：“任何一个行业都有竞争，任何一个企业都有竞争对手，重点要关注好自己，不被其他人影响。思考怎样把产品做好，怎样能给我们的租赁客户和终端用户带来更多价值。”

谈到租赁，吴总监发表了一番深刻的见解。“捷尔杰的产品有90%都是进入到租赁行业的，但中国当前的租赁业相对不成熟，很多租赁商过于关注设备采购价，没有重视设备的全寿命拥有成本，包括设备维修成本、零件更换成本、设备残值以及同样的设备能否带来更多的机会和更高的租金价格”，对此，吴总监表示：“捷尔杰一方面会去培育这个市场，引导更多的租赁客户和终端用户学会区分不同产品和品牌之间的差异；另一方面也会给他们一个正确的概念，使他们能以正确的眼光看待租赁业务的盈利模式。而对于我们自身，则会专注于做好自己的事情，不断巩固产品和技术的领先地位，争取给用户和租赁公司带来更大的价值。”

捷尔杰宝马展展区精彩瞬间

“授人以鱼不如授人以渔”，全方位培训有保障

当前越来越多的工程机械代理商进入到高空作业平台的租赁领域，作为行业领军企业的捷尔杰，经常与他们保持交流，也给出了一些有用的建议。吴总表示：“除了提醒他们不要过于关注设备采购价以外，我们希望他们能够建立起属于自己的租赁品牌。因为很多租赁公司是从经销商、代理商转型过来的，运营模式和租赁商完全不同，也没有自己的品牌。但租赁公司却不一样，用户会根据你的管理专业度来选你的服务，只有做好自己的租赁品牌，你的二手机残值才会和别人不一样。我们由衷地希望这些租赁商，尤其是转型过来的租赁公司，不要想着挣快钱或中短期租金，而要专注于把租赁业务做好，用品牌效应来使自己升值。”

具体到细节上，为了提升租赁商的运营能力，捷尔杰制定了一系列专门的举措。记者了解到，捷尔杰对于合作的租赁客户，会提供几个层面的培训和辅导。首先，针对管理层，捷尔杰会通过举办讲座的方式帮助其快速掌握租赁业务的特点，教会他们怎样管理现金流、怎样管理车队、怎样开发新的应用领域和市场，甚至会带租赁客户们去学习观摩先进成熟的租赁市场和租赁公司。其次，针对工作人员，捷尔杰会对租赁客户的销售人员和服务人员展开专门的培训，包括产品培训、服务培训以及给客户做培训师的培训等。捷尔杰拥有强大的培训中心，提供将近200个不同课程的培训，涉及到基础的工程机械理论、液压理论、产品零部件以及设备的检验维护等，并借助网上平台实现在线教学，目的就是希望租赁客户们能够早日具备独立运营的能力。

捷尔杰宝马展展区精彩瞬间

避免低价竞争，保护行业发展

尽管高空作业平台市场被誉为工程机械行业的下一个蓝海，但国内目前仍处于发展的初级阶段，相比美国60万台的设备保有量，我们只有接近9万台。市场前景虽好，却也不能忽视一些潜在的隐患。记者注意到，当前国内高空作业平台市场上，有些新进的制造商和租赁商，由于自身缺乏强大的产品竞争力和品牌影响力，往往会采取打价格战的方式谋利。对于这一现象，吴总监表示：“首先这是一种非常不健康的做法，但我们也理解并且相信他们不会把价格竞争当作长期战略，因为现阶段他们只有这个武器。好在过去六七年间大家都经历过工程机械低迷阶段，从前期的价格竞争、疯狂扩张、产能过剩再到价格竞争这样一个循环，现在做高空作业平台的很多从业者都经历过，多少都有点经验教训。所以我们希望大家都要保持理性，因为高空作业平台的市场前景实在很大，远没有到零和游戏或者说非要拼个你死我活的局面。现阶段大家应一起努力将这个市场做大，而不是用简单粗暴的价格竞争来赚取眼前的蝇头小利。”

为此，捷尔杰不仅在近年来频繁在行业大会、协会等场所进行呼吁，更采取了相应的措施来保护高空作业平台市场不被带向歧途。据了解，捷尔杰从今年开始，已经在中国市场上对产品提价，这对整个行业来说是第一次，但在发达国家市场上却非常普遍。吴总监表示：“当我们在北美、欧洲市场提价时，大的租赁公司都能接受。因为对于拥有几千上万台捷尔杰设备的他们而言，提价是对设备的保值和增值，反过来如果我们每年降价5%，他们那么多设备其残值将逐年下降，这是他们不愿看到的。”正是由于这个原因，捷尔杰希望中国的租赁公司能够接受提价举措，其他高空作业平台制造厂商也能够跟进。“我们的市场远远没有到供过于求的时候，希望大家不要只关注价格，而要保持理性，要有长远眼光”，这是吴总监寄予广大高空作业平台从业者的肺腑之言。

捷尔杰宝马展展区精彩瞬间

访谈结尾，吴总监再次提到产品安全性问题，“我们希望所有企业都遵守的一个原则是：不要突破安全底线！哪怕你做低成本、低端的产品，但希望你能做安全的产品，因为高空作业平台是一个极其重视安全的行业，我们不希望看到一些负面新闻，那将会对我们这个新兴行业造成巨大的打击。”记者也将这句话送给所有工程机械行业从业人员，安全永远是第一位的，希望大家严于律己，共同将中国工程机械行业打造成世界最强。