2019年5月17日，由慧聪工程机械网主办，长沙市人民政府承办的中国工程机械后市场千人峰会在长沙国际工程机械展览会上隆重召开。协会领导、行业专家、企业精英和广大客户千余人汇聚一堂，共襄盛举。
近几年，随着工程机械产品进入存量时代，设备租赁需求不断释放，租赁正成为一个需求规模十分可观的潜在市场。然而，可观的市场也面临着诸多难题，租赁企业的定位、模式的选择、策略的制定等等都成为大家关注的问题。
嘉宾阵容
论坛主持：
工程机械行业资深专家、上海哲龙机械董事长、慧聪工程机械网首席高级顾问薛小平
对话嘉宾：
湖南省租赁服务行业协会会长黎树林
工程机械行业二手机与租赁专家韩宗彩
易起投创始人张凯
日立建机(上海)有限公司，客户课题解决方案本部企划部部长张显峰
江苏徐工广联机械租赁有限公司总经理孟文
中联重科金融服务公司CIO邓燕新
中国工程机械在线租赁平台、中铁一局物设部副部长倪平利
在租赁论坛中，大家围绕“干租VS湿租”、“新机VS二手”、“销售VS租赁”等问题展开激烈讨论。
干租VS湿租
在厂家看来，干租更加利于设备管理;但湿租更利于降低维修、折旧成本;
在用户看来，湿租更加方便使用。
综合来看，可以干租租给湿租，湿租租给用户。但是厂家在干租时，不能把价格压到只剩机手费用的差价给到租赁商，租赁商要承担风险、管理等，这只会损害整个租赁业的生态。
韩宗彩：从中长远租赁业务发展来看，湿租好。湿租是一种可持续发展的业务，是可以维护品牌客户粘性的业务。干租和湿租是舶来品，都是一种经营手段，整个国内租赁市场多数企业不看好，湿租企业占比低，是因为湿租难度大，对企业管理的要求高。但我认为企业要做强还是要做湿租，首先湿租能体现出租赁公司的真正实力，第二租赁设备都在自己的管控之下，对设备的维护管理到位、能大限度降低设备损耗据，延长设备使用时间，提高设备租赁收入。
张显峰：湿租更能让客户体验到我们提供给他们的服务是高品质，高标准的租赁业务的本质是对客户提供一种服务，不管是提供设备，还是提供人，都是一种服务。不管湿的好，还是干的好，都要以客户为需求为主。对于客户来说，我们如果只提供设备，客户还要寻找操作手，还要管理设备。我们要让客户体验到我们提供给的他们的服务是高品质，高标准的，我们真正是想他所想，急他所急，所以即便管理方面再有难度，我也一定要配备操作手，同时还要对操作手进行严格的培训，让他懂得施工的工艺流程，让他爱护设备，总之，如何在租赁过程中为客户想得更周到是我们要做的。
孟文：首先，机手管理难度很大，尤其作为国有企业，比民营企业管理机手的难度更大，风险更大。其次，作为租赁公司，机手管理限制企业迅速扩大规模。若你有1000台挖机，管理1000名机手有多难可想而知，且湿租形式管理多品种的机队也很难，从这一立场来说，支持干租。徐工广联只做干租，就是不想跟大家争利，因为终端客户肯定是要湿租的，广联将设备作为工具提供给我们的客户，不需要你们一定买，我们可以租给你，可以以租待售，也可以卖给你，目的是给你一台设备让你去挣钱，作为主机厂，是不是把客户放在心上是很主要的。
倪平利：从使用方的角度来说，当然是湿租好，项目施工过程中设备使用的安全问题必然会有，如果出了事故算谁的?整体要从安全、经济、工程类型等多方面考虑选择。
邓燕新：中联目前秉持的原则是，不涉足经营性租赁业务，将经营性租赁交给客户，等客户赚了钱了，多买我们的设备，以做到不与客户争利。同时中联成立联盟，旗下中科云谷为经营性租赁客户提供智租和智管两个平台，免费为联盟客户提供管理和业务支持。
张凯：刚刚大家讲的湿租和干租其实是在两个领域，都是没问题的，关键是2b还是2c的问题。我们说湿租是因为要交给终端用户，所以要配备机手，给用户更完善的服务。而我们说的干租，更多并非直接租给终端用户，而是租给合作客户，由合作客户提供机手，再租给终端，所以到用户那里，还需要是湿租。如果我们把设备直接交给终端客户，以当下客户的能力和水平，保养、管理肯定都很难，后续造成的维修成本、和折旧成本都很高。
黎树林：首先强调的一点是，干租应该是租给湿租，湿租租给用户。其次，厂家在干租时，不能把价格压到只剩机手费用的差价给到租赁商，租赁商要承担风险、管理等，这只会损害整个租赁业的生态。
新机VS二手
厂家：复杂工况更趋向于用新机或者是准新机做租赁，否则容易因设备问题造成困扰。
用户：主要考虑三个因素：工况、安全、经济性。在同等价格下，更倾向于新机;在满足安全使用、设备又不损坏，又不耽误施工生产的情况下，当然是用越便宜的越好，也就是所谓的旧机。
张凯：整体来看，我们现在趋向于用新机或者是准新机做租赁，用比较长时间的设备去做租赁的话，尤其是挖掘机，是矿山机械这类的设备，我感觉还是有一定的难度。因为维修维护的成本，以及当地工地的要求，实际上是造成了很大的困扰。我接了两个工地，都没干多长时间，都是因为设备的问题，拿二手机去干，造成了退场，造成了损失。拿新机去干，就没问题。
倪平利：用新机还是二手机或者是准二手机，或者是旧机的问题。从我的角度来说，首先考虑的是项目的地址概况的问题，第二个考虑安全适用问题，第三个考虑经济成本的问题。在同等的价格情况下，当然用新机。但是在满足安全使用、设备又不损坏，又不耽误施工生产的情况下，当然是用越便宜的越好，也就是所谓的旧机，只要能满足需要，主要是安全为主还是经济性为主。比如说隧道里面施工，全部是岩石粒，就需要好一点的新机。如果是松驰的软土，路面工程，一般的黏土、沙土，黄土，简单的机子能完成就行了，不需要多新。因项目而异，因人而异，因项目管理人的思维而异。
销售VS租赁
厂家：租赁业务是维系品牌的延续。设备制造业和设备租赁业没有形成动态平衡，销售得越多当然越好。
用户：希望能就近以合适的价格租到合适的设备。
张显峰：在目前的市场条件下，大家看到的都是整个行业一片火热，并且我们也有一种认知，就是租赁的需求是逐年升高，我们也曾经做过调查，就整个工程机械的租赁来讲，中国目前的租赁渗透率，销售机器中去往租赁渠道的设备，占到整体销量的比例有多少。我们做统计，现在中国国内的工程机械租赁渗透率大概是30%左右。但是在其他的国家，比如说日本达到了60%多，欧美也是50%多，包括我们的邻国印度，他们的租赁渗透率也有40%多。从这个角度来看，中国国内的租赁需求，尤其是现在租赁喊得很火热，大家都在进行轻资产化。所以租赁的需求是一个刚需，是一个硬需求，在这种条件下，从新机销售转到用租赁来满足客户需求，这是一个必然。作为厂家来说，韩总也说了，通过租赁去拉动销售，其实我看恰恰相反，我们日立做租赁的目的是什么?是为了满足客户的需求。我满足了客户需求，反过来拉动又能够促进新机的销售，所以我们不以通过租赁直接的带动多少设备销售为目的，不以市场占有率为目的，我认为是必然的事儿，是水到渠成的。
倪平利：为什么美国、欧美的设备租赁利用率是80%，日本是53%，而中国只有43%，利用率非常低。从我们国家正在大修基建，包括“一带一路”，需求的设备总量全国是800万台，利用率只有43%，实际上只有300多万台就可以满足施工需要，为什么我们还在不停的卖，不停的买，不停的租?而且还租不到。有的设备被压在这儿，不知道谁用，这些都是问题。这就是我们目前中国行业的痛点。我们的设备制造业和设备租赁业没有形成动态平衡，卖得越多当然越好，这是从厂家来说。实际上动态平衡没有把握好，利用率只有43%。第二个痛点，我们的设备租赁资源在全国范围内发展不平衡，华东、华中、华南、华北地区资源丰富，而西北、新疆、青海、西藏、内蒙古资源非常缺乏，项目需要设备的时候到处找不到设备，这是用户非常头痛的事儿，找到了价格也特别高。第三个痛点，需求方寻找设备资源难，在一些偏远的地方，或者是城市里需要设备的时候，比如说明天就需要设备，但是找不到设备，不知道从哪儿找，通过朋友、熟人介绍，赶紧打电话问，这是第三个痛点。第四个痛点，供应商有设备不知道哪里有活干，也是通过朋友到处问。或者是抓住一个信息，坐着飞机、火车赶紧去。成不成还不知道。第五是资源分散，管理难度大。第六，因为不能形成公平竞争的环境，价格没有形成正经的竞价机制，租赁成本往往偏高。第七，中国的企业在国外已经有很多很多的项目，但是国外项目资源对接还是不畅通。比如说中铁某一个局出去了，比如说在巴基斯坦干一个活，干完了之后下一个项目不知道在哪儿，设备限制在那里。另外中建又出去了，离他不远，但是还是因为信息不畅，还需要租设备，又投资大量的巨资购买设备，这一买，徐工高兴了，日立高兴了，中联也高兴了。但是这和国家主席2015年在中央领导小组第十一次会议时说，我们要建立创新协同开放共享节约的发展理念并不相符。
以上就是租赁论坛的主要内容。论坛上，各位大咖各执己见，思想碰撞，也是为了让大家对租赁有更多的理解和思考。然而，具体要如何去做，还是要根据企业自己的实际情况，正如论坛主持人薛小平老师所说，提出问题比结局、答案更重要，因为现在的市场唯一的答案就是不知道。
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