工程机械行业蚂蚁和大象博弈新解

慧聪工程机械网   2019-05-24 15:31   来源:慧聪工程机械网

一石击起千层浪,近期在长沙召开的中国工程机械后市场千人峰会上,慧聪工程机械网顾问薛小平老师结合工程机械行业后市场当前现状,用大象、兔子和蚂蚁作为行业不同角色的代称,用碎片化来系统描述和解释了整个后市场

一石击起千层浪,近期在长沙召开的中国工程机械后市场千人峰会上,慧聪工程机械网顾问薛小平老师结合工程机械行业后市场当前现状,用大象、兔子和蚂蚁作为行业不同角色的代称,用碎片化来系统描述和解释了整个后市场的生态现象,通过系统分析大象、兔子和蚂蚁在市场中相互博弈和依存的真实现状,对工程机械发展可能出现的未来给予了充分预测,其结果引发了众多行业人士的深入思考和探讨。据了解,本次后市场峰会由慧聪工程机械网主办,长沙市人民政府承办,得到了各界相关领导、行业专家、企业精英和广大客户的热情支持,在行业内规模空前,参会者过千人。

薛老师将整机制造商,各类海外大型整机制造商及国产整机生产厂家,称其为大象;将零部件“代用品”的制造厂家,中小型修理厂家,二手机翻新厂家,小型家庭工厂等中小型企业称为兔子;把行业内的个体经营者称为蚂蚁。同时提出了后市场碎片化的概念。大象、兔子和蚂蚁在市场博弈中,薛老师调查发现,当设备销售出保后,终端用户90%的现场修理和服务是蚂蚁和兔子直接提供,每单台设备的零部件“原件”销售量流失了40~80%,“原件”的价格下降30%以上,相当多的大象不得不选择和接受兔子供货,大象代理商的30%以上是零件销售是兔子的产品,而大象培训过的各类技术和售后服务人员大量流失,加入了兔子和蚂蚁群体。因而,新的商业模式开始形成:

在此模式下,形成的后市场的碎片化。不难看出,后市场的绝大部分利润转移到兔子和蚂蚁手里,而零件与服务的利润曾经是外资大象经营利润的重要部分,因而对外资大象来讲经营利润率大幅下降,同理,外资大象代理商经营的回报率也大大下降,已经完全没有曾经的辉煌。特别是当前存量市场下新机销售,以旧换新,二手机与新机销售的置换,市场主流是几十万蚂蚁和兔子和近百万的商业小循环,外资大象的商业模式苍白无力,完全劣势 。薛老师认为,两三年时间,外资大象市场份额的总和,即占有率总和,将低于三分之一以下,已经是大概率事件,部分国产大象生存危机和部分外资大象被挤出中国市场 ,白色家电的格局有可能在工程机械领域出现。后市场碎片化的实质是: 相关资源和供应链配置的社会化。中国制造业的崛起使得碎片化还在继续,社会化资源配置的趋势。蚂蚁和兔子的存在是客户需求和市场的客观需要,蚂蚁兔子与大象共舞,已经是工程机械后市场的主旋律。

然而此观点的提出立刻在行业内引发轰动,中国工程机械工业协会代理商工作委员会后市场特聘专家、上海柚可信息科技投资人兼市场总监叶京生老师就此发表署名文章《工程机械行业的生态圈》,在文中叶老师讲到用户才是真正的上帝,谁满足了用户的需要,就能留在市场里,有了用户的支持,小怪兽也能打败奥特曼。实力雄厚的“大象”,需要从过去几年后市场的博弈中总结经验、汲取教训,缺少危机意识,再强壮的“大象”也可能败给“蚂蚁”,如果只算计自己的利益,终将会被用户所抛弃。得蚂蚁者得后市场,因为他们手里有80%的用户,从博弈走向联合,也许是“大象”更聪明的选择。

在网上,我们留意到山西通宝董事长张全先生讲到:“工程机械市场是个有机的整体,从设备交付客户开始形成,直至设备生命终止,贯穿全程。因此,后市场的提出,表述并不严谨,是个伪命题。蚂蚁依附于大象而生存,没有后者,前者是无源之水。既然同饮一江水,竞争是必然的(主要体现在与整机代理商)。许多整机代理商的前世就是蚂蚁,二者有生物学上的亲缘关系。他们经过丛林社会的厮杀,完成了从士兵到将军的蜕变。时至今日,他们依然是中国工程机械市场的中坚力量,尽管有些已经倒在前行的路上,但是他们的历史地位应该得到今天从业们者的尊崇。大象们的主要关注点与竞争对手还主要是大象,蚂蚁们的生存环境亦然,二者在市场中有交集,有竞争,但不是主流。特别是蚂蚁的合规守法经营任重道远。”

网友观点

同样,还有网友提出了不同的三点看法。1, 大象与蚂蚁的关系我认为是依赖、寄生的关系,蚂蚁的生存依赖于大象的销量。工程机械没有足够量的时候,蚂蚁的生存空间是的非常有限的。蚂蚁大军的壮大不是大象的围剿,而是市场保有量的增加。2, 在后市场博弈中,大象被蚂蚁打得落花流水,超过80%的市场份额被蚂蚁们抢走了。 我认为实际并不如此,大象更关心他的市场份额被其它大象抢走多少,因为被其它大象抢走的市场份额才是他的生存空间,代理商主要是靠销售整机生存的,抢走多少后市场份额对代理商都不会有太大影响,甚至全部的后市场份额都被蚂蚁们抢走,代理商到可以更加专心的销售整机,但实际情况是蚂蚁并没有足够实力与能力,全部的接手全部服务,尤其对复杂问题的处理难以达到厂家标准,这时还要依靠代理商的服务。同时代理商也不可能把服务工作全部委托给另一家机构或维修厂,丧失了服务的代理商是没法立足于市场的。因此,如果一只大象被打得落花流水,应该不会是被蚂蚁所打,只能是被另一只或一群大象所打,其实更惨的是寄生在这只大象上的蚂蚁也不得不另选它家生存。3, 大象并不在意客户的需求,其实不然,高昂的配件价格满足不了客户的低成本维修的愿望,并不代表大象不在意客户的需求,而是供需双方的一对自然矛盾。这种矛盾的存在才能保证蚂蚁与大象共存。原厂件重在保证品质,副厂件重在价格优势,一分钱一分货的道理在配件上依然适用。大象的服务要体现出品质与信誉,蚂蚁的优势在于小快灵低成本,各有各的特长,各有各的市场,大象对蚂蚁是没法剿灭的,只能是共生。如果大象真的不了解客户需求,只想剿灭蚂蚁大军,它离死也就不远了,而它身上的蚂蚁则要提前找好下一只大象。

网友观点

我同意市场生存法则,任何一个角色的存在,都是为了充分满足市场需求的结果体现,大象、兔子和蚂蚁面对国内巨大的设备存量市场,无论竞争多么的惨烈,三者共舞的日子时间可能会很长。

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