近期，工程机械周边行业的日子不好过。以庞大申请破产为标志，车市寒冬里的汽车4S店正在经历“关停并转”。同病相怜的还有农机板块。根据农机行业6家上市公司的年报，农机行业上市公司的经营现金流净额均值基本都是负数;存货周转天数、应收账款周转天数等主要营运指标也持续低迷。作为工程机械行业，能否独善其身?
一、吹泡泡VS挖墙脚
自16年行业升温后，大家普遍的感觉是客户履约能力要优于上一轮，逾期率很低。这是因为较之上一轮新入行用户的比重 18%，这一轮新入行用户的比重低于 3%。大部分用户都是因为设备更新或者增添设备的老用户，对行业周期波动风险有一定的抵御能力。
所以，大家对这一轮周期的债权风险持乐观态度，甚至法阁君听到有些代理商把债权人员全部替换成了业务人员，让业务人员身兼债权管理职责，当然这除了成本考虑，也是和目前债权风险感知度不强有关。
但是，自19年以来中国工程机械市场调研中心发布的中国工程机械市场指数即CMI持续下调。2019年5月中国工程机械市场指数即CMI为134.16，同比下降7.82%，环比下降3.25%。从市场终端的情况来看，2019年4月国内流通领域市场监测挖掘机开工小时数同比降低7.7%。
上述数据都在强化一个事实：靠挖墙脚主导(从行业既有客户中挖掘销售需求)提高占有率的余量有限。为了达成各品牌商制定的占有率，通过吹泡泡(透支性或诱导性销售)方式推高销量的方法，将成为规模致胜的必由之路。但是这种靠吹泡泡创造出的增量，大概率会加大债权风险。
实际上，法阁君在走访市场时，已经遇到有些品牌因为调低商业门槛产生了不良债权或欺诈客户。所以，当吹泡泡替代挖墙脚后，债权风险这个灰犀牛是不是从雷声滚滚，变成道道闪电，有待观察。
二、催收员VS服务员
人生最悲催的事情，就是一夜之间，突然之间从正房变成小三。作为贷后管理的清道夫，原本理直气壮的催收员，自从软暴力的定义横空出世后，让大家不知所措，生怕碰触红线的不安和惶恐，以及反拖车联盟的步步紧逼，让欠款客户反客为主，把催收员愣给逼成了服务员，这般关系扭曲到让人痛心。
众所周知，债权风险主要来源于借款人的还款意愿。而还款意愿又取决于借款人的还款能力(第一还款来源)和违约成本(第二还款来源)。根据还款能力和违约成本高低不同，借款人会面临四种状态，并得出四种不同的还款意愿(风险结果)，如下表：(李飞：《如何才能做好小微企业信贷业务》)
由上表分析可见，欠款客户的选择偏好，优先排序应该是D—C—B—A。也就是说应该优先强调客户的违约成本，其次再考虑客户的还款能力。
但是，当行业主要依靠拖车、声誉影响等加大客户违约成本的措施水土不服后，尤其当对套路贷和非法收车的打击，如果无形成了老赖保护伞，必然会影响催收的力度和速度。
关于这一点的影响早已经显现，法阁君和行业老总在一起被提问最多的就是关于如果不能拖车，如何进行债权管控。且法阁君在为行业厂商进行定制合同服务时，发现不少排名靠前的品牌的合同依然以取回设备和空白合同来牵制合同，这种过去的三板斧显然急需调整。
三、占有率VS现金流
精英智汇在《“10000台俱乐部”与挖掘机市场销量规模竞争》一文中指出：在产品高度同质化的市场环境下，只有实现销量规模才能支撑一个品牌的持续发展，销量规模意味着在整个产业链中的话语权和定价权，单机利润早已经让位于规模效益。
当挖掘机市场在2012年进入低迷期之后，对“销量规模”的战略误判再次出现在更多品牌(包括不少国产品牌)的决策中，而这一次误判原因几乎全部是债权，将债权与销量对立起来，甚至完全牺牲销量规模。
但是，上述结论一定建立在大数法则的基础上，即只有保持足够的占有率的利润才可以覆盖个别业务失败带来的债权损失。一旦销售失速，占有率无法保持增量，单纯的追求占有率，将让大数法则失效，带来的将是巨大的债权风险。
(图片来自互联网，版权属于原作者)
法阁君为此特别推荐大家阅读法阁转载的《深度：为什么今年的投资不可轻信“挖掘机”?》(刘煜辉：《钝刀与剃刀》、李迅雷：《可怕的时滞》)，这篇文章里，两位经济学家对这一轮周期做了精准的预判，他们在2017年就指出：周期上行难改经济下行趋势，挖掘机及其他工程机械销量高增长的势头，估计也持续不了多久。
实际上，即使是以追求占有率为代表的三一，对代理商也是把终端用户的考核作为硬指标，不允许代理商为客户垫付，即使代理商为客户代付也不视为客户的逾期率下降。这种对终端债权风险的管控，实际上恰恰是对占有率和现金流的衡平。因为，资金不但要流动，并且在流动中获取利益，凡是不盈利的商业活动都是在失血，古语道：千做万做，亏本不做!
李迅雷先生在《可怕的时滞》一文中指出：在自然界我们总是先看到闪电，然后听到雷声，这是因为光速比声速快得多，故雷声相对于闪电而言存在时间的滞后。不少人害怕轰鸣的雷声甚于划过长空的闪电，但实际上雷声不具备杀伤力，闪电才是真正有破坏性的力量。
法阁君没有唱衰行业的意思，各位行业大佬实际上对债权风险也是警钟长鸣。但是，就担心大家对债权环境变化后的新情况缺乏必要的应对，一旦雷声变成闪电，灰犀牛落地时，为时已晚。
参考文献 李飞：《如何才能做好小微企业信贷业务》
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