榜样力量丨坚定笃行让“徐工金”闪耀雪域高原

慧聪工程机械网 2019-07-25 10:05 来源：慧聪工程机械网

坚定笃行让“徐工金”闪耀雪域高原 ——记徐工挖机营销公司营销代表张成良

坚定笃行让“徐工金”闪耀雪域高原

——记徐工挖机营销公司营销代表张成良

西藏，旖旎绝美的雪域风光、神秘的藏文化、心灵的净土，让人心驰神往;但作为“世界第三极”，高海拔、高寒缺氧、高原反应、强烈的紫外线，又让人萌生退意、望而却步。

却有这样一位徐工人，“明知山有虎，偏向虎山行”，放弃在徐州舒适的工作环境，主动请缨开拓西藏市场!克服了极端环境带来的身体不适，他在西藏这一空白市场坚守奋斗了5年，用“一根筋”精神让“徐工金”闪耀雪域高原。

他，就是徐工挖机营销公司营销代表张成良。

勇于担当，开拓西藏空白市场

2014年以前，徐工挖掘机在大江南北遍地开花，但是在西藏却难觅其身影。为打开西藏市场，张成良积极响应公司号召，从徐州奔赴雪域高原。

初到西藏，人生地不熟，两眼一摸黑，身体也发出了“警报”：嘴唇发紫，浑身酸软，整晚睡不着觉。但这些“拦路虎”都没有吓住张成良。短暂的调整之后，张成良开始整理思路，从行业交流开始，对每一个市场品牌，积极走动了解市场、产品结构、产品适用以及商务交易、服务、备件等情况。有时候在走访过程中，遇到停车场、施工工地，他也过去拜访交流，获取设备使用、工程租赁收益、投入回本情况，收集客户遇到的问题等等。

基于大量的调研数据，张成良深入分析市场和产品优劣势，形成了西藏市场开发调研报告，为产品后续进入西藏市场打下坚实的基础。经过前期周密的筹备，2015年徐工挖掘机正式进驻西藏市场，吹响了进军西藏的号角。

坚定信心，攻克高原适应性难题

从技术角度而言，海拔3000米是设计极限，高原适应性问题也是行业难题，但如果不解决，后续市场开拓将寸步难行。第一批车投放市场后，张成良积极参与攻克高原适应性难题。

每出现一次问题，张成良都会在实地查看后，亲自到客户家里做交流，以诚恳的态度打动客户，争取时间来解决问题。考虑到西藏施工工况的复杂性与典型性，张成良联系高海拔施工单位将产品安排至矿山，从海拔5500米、5000米、4500米、4000米、3500米进行海拔梯度实验，每天陪同技术人员一起进行技术测试与验证。风雪交加的西藏矿区，技术人员一波波的轮换，张成良却始终不曾离开。整整一个半月，起早贪黑，克服高原反应，愣是在就着矿泉水啃大饼的坚持下，完成了产品的高原数据采集工作。也正是这次精准的测试数据，为后期高原产品优化提供了真实、有效的数据支撑。

西藏代理商基础薄，工作推动难度大，张成良花费了很多心血：内勤人员素质不够，他手把手教，从做表格讲起;业务员水平不足，他悉心指导，传授销售经验;遇到任何问题，他总是冲在最前面……在张成良的努力下，一支具备成熟业务能力的藏族骨干队伍逐渐壮大，为2018年以来市场提升奠定了坚实的人才基础。