为什么位于新能源重卡销量排行榜前列的，是徐工、宇通、三一这些重卡的后起之秀？而不是重卡行业的“头部玩家”呢？
方得网分析认为，这并不是重卡“头部玩家”产品力不够，也不完全是“头部玩家”们重视不够、投入资源不够，而是新能源重卡“打法”改变，需要重卡企业重新审视销售逻辑，相应调整。
请看方得网分析报道。
新能源重卡客户 到底想要啥？
想要玩转新能源重卡，第一步需要明确：新能源重卡是一个新的领域，不能简单套用以往打法。
回答三个问题，就能清楚地看到新能源重卡与传统重卡，最大的区别不是动力系统，而是购买新能源重卡的客户群体、关注需求差异巨大。
首先，谁在买新能源重卡？
新能源重卡的客户不是散户，而是集团用户、厂家物流，或者与上游密切合作的供应链。
依据2021年新能源重卡流向及公开报道的批量订单，唐钢、河钢、宝钢、包钢等国内重要钢厂及电厂、能源企业、港口运营企业等运输市场的上游，直接参与到新能源重卡的采购当中。
其次，客户为什么要买新能源重卡？
长远来看，新能源重卡环保节能、运营成本更低、也能获得更多路权。但目前还处于“政策市”阶段，客户所在区域、行业的环保升级压力，扶植政策与力度，才是刺激客户购买新能源重卡的关键。
例如在高能耗的钢铁行业，钢厂选择新能源重卡，主要目的就是环保绩效达标，以避免限产、减产风险。
第三，客户对新能源重卡有什么要求？
据方得网了解，对于选择新能源重卡的客户来说，只要能保住货源正常运输，车不是问题，“生态圈”才是关键。
也就是说，正规车企的合规可售车型，都在客户采购范围之内，但决定因素是关联方认可、配套设施、金融租赁是否成熟等“朋友圈”加成。
重卡“头部玩家”
诸多领先优势不再有吸引力
正因为新能源重卡的市场差异较大，以往传统重卡“头部玩家”的优势难以体现。
第一，品牌溢价和产品性价比不再是第一位。
散户自主采购重卡，要么看重品牌口碑，要么看重产品性价比。而新能源重卡处于起步阶段，产品差异不大；市场规模较小，重卡行业头部企业规模化生产的成本优势，在新能源重卡市场也并不明显。
重要的是，新能源重卡示范运营，受到当地政策引导、需要充换电站或加氢站建设和电力/氢气供应等配套支持，而重卡“头部玩家”在这些领域，并没有先天优势。
第二，头部企业服务网络、二手车残值优势，无法体现。
重卡用户看中的“TCO”，目前对新能源重卡用户没有太大参考价值。传统重卡用户、特别是散户，非常在意维修网点是否密集、配件是否易得、二手车是否容易出手，这些正是“头部企业”的重大优势。而这些，新能源重卡用户并不是很在意。
新能源重卡现阶段主要应用在点对点、相对封闭场景，重卡企业比较容易定制服务方案、设立服务站点；同时，新兴市场几年内都不涉及二手车交易，短期内也无法体现TCO全生命周期价值。重卡“头部玩家”多年积累的领先优势，被拉到同一个起点。
第三，客户群体的变化，传统重卡经销商渠道，并不能完全覆盖，而更考验车企对大客户资源的维护。
主打互联网销售的三一重卡、徐工重卡，经销商网络才起步的宇通，也能一举冲进2021年新能源重卡前列。
新能源客车经验可以借鉴
现在的新能源重卡市场，打法与传统重卡不一样，倒是与新能源客车市场有一定的共通点。
首先，要抓住政策扶持的机遇。
随着“十城千辆”、公交都市等战略推进和新能源补贴刺激，新能源客车市场2015年、2016年实现暴增。
如今在“双碳”目标引领下，多地加快推广新能源商用车应用，市场机会已经显现。
例如深圳纯电动渣土自卸车占有率提升，钢铁、能源企业集中的河北唐山、邯郸，充换电牵引车集中上量，河南郑州实现自卸、搅拌车的充换电车型替换，离不开地方政府的大力支持。
第二，政府对采购拥有一定的话语权。
地方补贴政策及政府拨款、支持下的公交企业集中采购，明显加速了客车新能源化进程。
很多采购新能源重卡的企业都是钢厂、电厂，这些超大型企业无疑是当地的支柱产业，都是政府重点关注和支持的企业。正是因为这些新能源用户往往跟政府拥有更加密切的关系，政府对采购车辆也有一定的话语权。
因此，卖客车卖的好企业，卖新能源重卡也在行，这也就不难理解了。
第三，深耕本地、投资建厂，加快市场落地。
用足车企所在的当地资源，进而扩展市场，是客车新能源化进程中成功的策略。
中通在山东、欧辉在北京，都借助当地新能源化升级，很快实现了上量。比亚迪、中车电动、开沃和银隆等客车企业，通过投资并购，在多地设立生产基地，很快打开了当地新能源客车市场。
这种模式也适用于新能源重卡。近两年，在内蒙古鄂尔多斯就集中建成了上汽红岩、开沃汽车和奇瑞商用车等多家新能源重卡制造基地，也带动了若干市场订单。
2022年，新能源重卡市场有望爆发式增长，冲击5万辆新高峰。
在新能源重卡这一全新赛道上，老牌劲旅和新兴力量，站到了同一起跑线上。想要取得先机，就必须迎合新能源重卡用户的需求，转变之前卖传统重卡的思维。
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