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本期「C位」内容以「C位对话」第二期音频节目与大家见面。我们荣幸邀请到北京踏歌智行科技有限公司的创始人余贵珍和无锡宝通科技股份有限公司总裁陈希，同CMC资本投资副总裁刘海涛一起聊一聊“怎样让采矿行业也酷起来”这一话题。
余贵珍
无人化运输运营需要经历两个过程，第一个过程是叫自运营，自运营的目的是打磨商业模式，特别是财务模型，打造流程管理，打造产品和技术，甚至打造人员的匹配的模式，需要哪些角色，将来这些人员要怎么来培训，要打造这些东西。只有通过自营，无人化运输运营才有可能形成闭环。从商业模式上是可行的，第二步便是快速复制，联合运营。和所有感兴趣的运输公司、矿区合作，成立合资公司也好，或者提供解决方案、提供技术运营服务也好，通过联合运营进行规模性推广。
陈希
随着工业互联网的不断推进，矿企数字化转型需求将会进一步推动物料输送本身智能化以及智能化产品，向下游垂直应用领域渗透的进程。宝通是专注于带式输送系统，踏歌是注重于矿卡点对点的非连续性输送。一个连续性和一个非连续性结合起来，构成了整个客户无人值守的输送系统。双方在深度联合的基础上，开展无人化输送、全栈式服务。这将大大降低矿企的沟通成本，管理成本，提升矿企整体数字化服务能力，最终实现稳定可靠的安全生产，提高整体输送效率。
刘海涛
在当前安全生产、绿色节能要求不断提高，人口老龄化趋势也日益严重的情况之下，采矿企一直在寻求一些方法，努力解决自身在安全事故、招人难，还有如何降低企业经营风险等方面的一些难题。当时在做未来踏歌的收入构成分析时就认为，露天矿的场景将会成为整个无人驾驶领域里面最快实现规模化、商业落地的场景之一。其中，在未来占比更高，增速更快的其实是基于无人驾驶的运输运营服务的模式，也是一个必选项，也是必经之路。
对话实录
刘海涛：
各位听友大家好，我是CMC资本的刘海涛。又和大家见面了，今天我们给大家带来的是「C位对话」的第二期节目——“采矿也可以酷起来”。另外我想插播一句，这个栏目其实我们还是希望能跟大家多多的互动，所以欢迎大家在后台留言，我们会在后台精选一些留言内容，然后在下一期节目里跟大家做交流、分享。
回到正题，我想先说明一下我们这期节目不是讲比特币，而是真正意义上的采矿，比如说像煤炭、金属，还有水泥等等，采矿业其实是保障我们国家国民经济健康发展的一个很关键的行业，与我们的生活息息相关。可以说我们日常的生活的每一个动作，其实都是由采矿业来提供最底层的支撑的，而且采矿业一直以来都占据我国 GDP总量7%左右的水平，这是一个体量非常巨大，同时也非常古老的一个行业。露天采矿其实是我们所说的采矿中的一种方式，在当前安全生产、绿色节能要求不断提高，人口老龄化趋势也日益严重的情况之下，采矿企一直在寻求一些方法，努力解决自身在安全事故、招人难，还有如何降低企业经营风险等方面的一些难题。
业界目前主流的观点认为，露天矿的场景将会成为整个无人驾驶领域里面最快实现规模化、商业落地的场景之一。而CMC资本投资的矿区无人驾驶的头部企业——踏歌智行也经历了4年多的打磨，与国内众多的大型矿企展开了深度的合作，并已打造了一系列的露天矿无人驾驶的标杆项目，成为无人驾驶商业化领域非常优秀的代表企业之一。
我们本期「C位对话」就邀请到矿山无人化与矿山无人运输领域的两位专家——北京踏歌智行科技有限公司的创始人余贵珍余老师和无锡宝通科技股份有限公司总裁陈希陈总，请大家和我们一同来感受一下，我们是怎样让古老的采矿行业变得酷起来的。首先请两位嘉宾和各位听友打个招呼，并介绍一下自己。
余贵珍：
大家好，我是余贵珍，踏歌智行创始人，专注露天矿无人运输。
陈希：
各位听众大家好，我是无锡宝通科技股份有限公司总裁陈希，宝通科技是一家致力于工业散货物料输送全栈式服务的民营上市企业。
刘海涛：
下面就正式进入今天的对话环节。在调研踏歌智行这个项目和整个矿用无人驾驶赛道的时候，我们CMC的投资团队当时就发现，国家推动的无人矿山的内容其实非常丰富，并不像我们想象中的好像只有一、两个环节，其实包含很丰富的内容，我想先请两位分别介绍一下，我们应该怎么去理解国家政策所定义的矿山的无人化和矿山的智能化？并且为什么会有这么密集的一些政策出台？背后的原因是什么？
余贵珍：
在我们日常生活中，80%的原材都来源于矿山，所以这个行业从古到今一直都有，近几年随着科技，特别是信息技术和相关人工智能技术的发展，大家已经看到，可以通过无人化来解决矿山的一些难点、一些疑难问题，例如：安全问题、招工的问题，还有经济的问题。
图：矿区无人驾驶痛点与刚需
近几年国家不论从这种科技的发展，还是从矿山本身的需求已经到达了一个点，技术提供方已具备了提供这种无人化的技术，科技也正好需要，所以在这个时间点，出现一系列的政策，能把这个政策落到实处，也能给企业带来实实在在的好处。
图：国家鼓励矿区无人驾驶的相关政策
刘海涛：
能不能也请陈总给大家普及一下，在无人运输中，皮带运输和无人驾驶其实是两个组成部分，这两者之间的关系是什么？以及他们在整个无人矿山产业里是处于什么样的位置？
陈希：
作为服务于大型工矿企业的宝通而言，整个工业散货物料的输送，尤其是连续输送，作为这类资源型企业，无论是业务发展还是企业的智能化升级转型，都是他们的最后一公里。
在大型露天矿中，依靠我们带式输送系统和大型矿卡，以及其他工程机械关键设备的交联互动，将矿石、煤炭、沙石等工业散货物料输送到最终的指定目的地，不论是输送带、输送机，还是矿山专用卡车，都是为矿山能源企业服务的，有着共同的服务目标群体。
此外，工业散货物料的整体输送的未来发展，必将是朝着智能化、绿色化并举，全栈式服务需求的热度将逐渐提升。
刘海涛：
非常有意思，从这个角度看，通过两位刚才的介绍，大家能够感受到宝通的无人输送和踏歌的无人驾驶，其实都是在解决矿石在矿内的运输问题。其实宝通在很早阶段就投资了踏歌。作为业界的标杆企业，宝通科技在矿山无人化方面的布局也确实是非常有前瞻性的。
我也想请余老师介绍一下踏歌智行现在在矿山无人驾驶这个方向上有哪些重要的进展？
余贵珍：
踏歌成立于2016年10月，是国内第一个做成露天矿无人驾驶的，我们也是第一个进入矿山的、全世界第一个将5G应用于的矿山无人运输企业。
通过这四五年的努力，我们已经从商业上与国内的主要的一些大型的露天矿取得合作，像国家能源集团、国电投，还有紫金、江铜、包钢，都是我们的客户了，我们当前已经在矿区实现了安全员下车的真正的无人化运输，这一点是踏歌在这个行业里面走在比较前面的。
图：踏歌智行主要客户与伙伴
另外从技术的层面来看，我们以前在露天铁矿，现在到了煤矿，再到水泥矿，甚至到了铜矿，由于不同矿种工艺的不一样，运用的技术也不一样，我们面向四大行业，对技术进行了打磨和迭代，最后形成了在这四个行业都有我们标杆的客户。
当前来说，踏歌由原来的单车方案，向车路协同，现在向“车-路-云”一体化的矿区的无人运输系统的迭代，已经形成了这个行业的标杆。
图：踏歌智行旷谷解决方案
另外，我们制定了系列的标准，建立了工信部特种车辆无人运输实验室。另外我们也招聘博士后，所以我们在科研、商业、技术一体化，已经达到了这个行业的龙头水平和领先的位置。我们希望不断的通过这种迭代，为行业带来更多的技术提升和创新。
刘海涛：
谢谢余老师。作为踏歌的股东，CMC在投资踏歌以后的这段时间里，确实很明显能够感受到股东们对于踏歌的发展也提供了非常多的帮助。
我想请陈总介绍一下，宝通在业务上和踏歌之间的这种协同主要是体现在哪些方面？
陈希：
首先在整个大的客户市场方面，经过20余年的积累，宝通目前已覆盖了国内外主要矿业客户，当中有相当一部分都是和踏歌共同的客户，包括露天矿井这个重要的场景，也包括具体到国家能源、山东能源，也包括紫金矿业等等一系列国内甚至海外的客户，我们都是有着共同的一个目标市场的。
图：宝通科技全球分布与合作伙伴
刚刚我也介绍到工业散货物料输送离不开矿卡，也离不开输送机，所以在整个无人驾驶智慧矿山的建设过程中，我们是一个在这个领域的上下游或者说是一个服务的延伸。
自从和踏歌合作以来，我们无论是业务还是市场开拓，甚至在技术方面，双方都有非常深层次的合作和共融，我们甚至实现了团队的互相融合，共同办公，以共同推进智慧矿山无人输送的整个进度的推进。
刘海涛：
其实作为股东来说，我们对踏歌能出海抱有很大的期望，但是相对于无人运输输送来说，矿区的无人驾驶毕竟是一个比较新的事物。所以我想请余老师介绍一下，从踏歌的角度来讲，矿区无人驾驶企业如果想出海，其大概的路径和策略或者什么？以及踏歌现在大概取得了怎样一些具体的进展？
余贵珍：
我觉得无人运输，特别是矿卡的无人运输，在国外是有标杆案例的，是得到认可的市场。所以我觉得到国外，我们不需要教育客户。2019年的时候，澳大利亚的第三大铁矿集团FMG，与我们进行密集的交流。那一年他们从澳洲过来，三次拜访踏歌，我们进行了交流。一来他是我们的客户，二来我们也想形成无人化运输运营的整体解决方案，和FMG在澳洲去推广，我们一直没有停止对海外市场的探索。
昨天下午我们和北方股份就开了个会，国内某大型核电企业在南部非洲的一处铀矿，买了北方股份20台TR100的车，当前已经在该国的运输市场招本地的工人，但当地工人满足不了挖矿的需求，所以希望有全无人的方式。所以昨天下午我们就在开会探讨这个事情。这是举的几个案例。
通过这几年不断的打磨和探索，我们具体的策略，我认为几个比较重要的点是，第一个是和我们的股东宝通配合，宝通是做后面的皮带运输，我们是做前端的矿卡的运输，我们一起跟力拓、必和必拓在探讨有关出海的可能。
其次，我们和宝通计划进入新的市场，跟澳洲的一些采矿公司进行合作。前段时间，我和宝通科技董事长包总、陈希总，与澳洲的采矿公司一起探讨，把中国的这种皮带运输、车辆无人驾驶，还有5G一起输送到国外去，中国总承包。
另外，我们还有两种方式，中国在国外的很多大型的矿企特别是央企，像刚才说的首钢，还有鞍钢、紫金这样的企业，他们在国外有大量的矿，我们会把中国的无人驾驶矿车，还有皮带运输一起打包跟着中国的企业出海，这是第三种。
我们还有一种渠道，刚才提到的北方股份，我们和北方股份是一致行动人，也有合资公司，它一年大概有几百台车销往国外，我们借着它的销售渠道，和他一起提供无人化运输的矿车给国外。我们主要是这四个渠道。
刘海涛：
非常激动人心！每次听到踏歌的业务进展，我们都感到非常的兴奋和高兴！
熟悉宝通科技的各位听友应该都有所了解，宝通的无人运输业务已经在海外取得了非常大的成功和进展。能不能请陈总大概向我们介绍一下宝通的无人运输业务出海的整个过程是怎样的？
陈希：
除了在国内市场的合作以外，尤其在海外大型资源类国家和市场的开拓和合作方面，宝通和踏歌将会更加深度的融合。尤其在澳洲，我们有共同的目标客户，力拓、必和必拓这些世界一流的铁矿石、矿石企业，我们也有国内出海的巨型能源企业，包括山东能源等等。因为在露天矿领域，无人驾驶在海外的技术和业务模式更为成熟，未来的趋势必将是我们国内优秀的企业去替代现有的服务商，以更加先进可靠的技术，更加优质的服务进入到国际化的市场。
图：中信泰富澳洲铁矿项目，宝通提供输送系统总包集成服务
刘海涛：
在做踏歌投资分析的时候，我们团队搭了一个财务模型，那时候我们有一个很核心的关键判断是，踏歌未来给产业带来的直接的ROI，更多的其实是通过真正意义上的车上无人化实现的。那么从这个角度出发，常态化的这种安全员下车对于整个生意的模型其实非常重要，业界包括投资界，对于踏歌的安全员下车这个工作进展也一直非常的关注，能不能请余老师谈一下，我们在这个方面、这个过程中有哪些难点，以及我们在这方面的进展？
余贵珍：
安全员下车是一个无人驾驶绕不开的话题，也是必须谈的话题。我作为北京市和交通部无人驾驶方面的评审专家，参加了大量无人驾驶行业的评审。在公共道路场景，像Robotaxi、 Robotruck，特别是Robotaxi，大家谈安全员下车是指，先是安全员在主驾驶位上，然后在安全员在副驾位置上，然后再到后座，然后再到安全员下车，是这么一个过程。但是在矿区，我们经过了长时间的探索和研究，直接从主驾位下到地面上，让安全员不在车上，做了一步到位。刚才也提到了我们在3个矿已经实现安全员下车常态运行了。另外一个矿是我们自运营的，已经实现24小时，多个编组完全没有人的运营，效率已经达到人工效率的80%以上。在这个过程中，我们确实经历过比较创新性的探索。举个简单的例子，要做到无人驾驶安全员下车，首先要做到技术有足够的保证，要有足够的冗余度。
神华北电胜利能源一号煤矿安全员下车（车内监控实况拍摄）
鄂尔多斯永顺煤矿安全员下车（车内摄像头与无人机同步实况拍摄）
比如制动，我们在硬件上用双控制器。除了线控单元的制动之外，我们另外发明了一个冗余的制动腿，这是我们踏歌独有的。冗余制动腿完全模拟人的怎么踩刹车。这样的话，即使线控制动有问题，我也可以保证安全。我们在感知、通讯、包括后台的平台，都是双冗余的。这是第一个从技术上保证。
第二个我觉得是机制上保证。机制保证是什么意思？就是说，安全员下车，不是一个点，而是个过程。安全员在主位就叫安全员，就是你车辆出现任何问题，安全员可以接管的。第二步我们叫做虚拟安全员，或者叫模拟安全员；安全员虽然在，但是不到万不得已，安全员是不接管的，大部分由后台来处理。这个状态下，基本上做到一个月或者两个月没有人员接管的时候，尤其是确保后台对车辆的所有状态都可以处理的时候，我们安全员就可以下来了。这两个阶段看似简单，但是我们经历了是大量的技术迭代、数据分析，还有整体策略优化，还有运营的流程的保证。所以说白了，安全员下车是我们公司内部重要的攻关点，就光这一个事情做了一年半。今年3月份，我们已经在矿体车和矿卡，实现了安全员下车，进行稳态的运行。
刘海涛：
对，我觉得安全是红线，所以稍微谨慎一点，然后能够保证万无一失的情况下再去尝试常态化的下车，实际上是一个对客户、对于产业、对于我们自己来说都是更负责任的一种做法。
余贵珍：
是的，我觉得无人驾驶的本质安全，就不能给客户带来有风险的东西。
刘海涛：
解决了安全员下车的问题，下一个问题可能我们就要回到商业模式的问题上。我要说回我们做的财务模型，我们当时在做未来踏歌的收入构成分析的时候是分成两个部分的。其中，在未来占比更高，增速更快的其实是基于无人驾驶的运输运营服务的模式，这是未来我们的主要模式。所以我们当时对于运营运输服务模式来说，也包括跟余老师在内的核心管理层有过很多探讨，最后的判断来说这是一个必选项，就是肯定要走这条路。
我们知道宝通科技其实在采矿业是有多年的积累，能不能请陈总也给我们介绍一下踏歌和宝通在运输运营服务这个模式上会有哪些合作？
陈希：
好的。作为一直深耕工业散货物料输送的企业之一，宝通和踏歌首先在市场上肯定是国内和海外并举这么一个策略，刚刚其实已经提到了。具体到我们的业务模式，或者说我们的商业模式上，我们双方一致认可的就是，推进整个智慧矿山无人化输送全栈式服务。
图：宝通智慧矿山一体化运营布局
因为在整个智慧矿山建设过程当中，无人输送是绕不开的话题，并且是属于非常重要的一个运输的重要系统，在矿山开采过程当中，承担着物料输送的重要作用，是必不可少的一个环节，并且它直接关系到业主最终产能是否达成、产量最终实现的一个关键因素。
随着工业互联网的不断推进，我们服务的下游各个行业、各个客户数字化转型将会进一步的加速加快。在这种需求的推动下，物料输送本身智能化以及智能化产品，向下游垂直应用领域渗透的进程也将继续。宝通是专注于带式输送系统，踏歌是注重于矿卡点对点的非连续性输送。一个连续性和一个非连续性结合起来，构成了整个客户无人值守的输送系统。
因此我们在双方深度联合的基础上，开展了无人化输送、全栈式服务，这样的方式相较于以往客户多项分包，或者说与零星转包的这种业务模式相比，就有明显的优势了。比如大大降低了沟通的成本，降低了管理的成本，使得客户整体数字化服务能力提升，最终实现稳定可靠的安全生产，提高了客户的整体输送效率。因此全栈式服务是我们双方共同推进的一个重要的点。
刘海涛：
谢谢陈总。协同很多，我们作为股东来说，我们很放心，也很高兴听到两家公司之间的深度的合作。最后还是想请余老师介绍一下，我们踏歌智行现在在运输运营服务商业模式之下，现在目前的进展。
余贵珍：
我们把最近两年，特别是最近一年的无人化运输运营的进展给各位汇报一下。
当前无人化运输运营，尤其是露天煤矿的运输运营，已经呈现出比较大的增长趋势。上半年到现在为止，我们签了加起来有4个亿左右的无人运输运营的单子，其中有国企的，还有民企的。另外我们在谈的有20多家矿企，也都对我们表示了强烈的兴趣。
但是由于这个市场刚刚开始，很多技术也在一个迅速的爬坡和打磨过程中，甚至商业模式上也是如此。我们是这么思考的，无人化运输运营需要经历两个过程，第一个过程是叫自运营，自运营的目的是打磨商业模式，特别是财务模型，打造流程管理，打造产品和技术，甚至打造人员的匹配的模式，需要哪些角色，将来这些人员要怎么来培训，要打造这些东西。
只有通过自营，无人化运输运营才有可能形成闭环。当这种自营有三五个矿已经形成了闭环，从商业模式上是可行的，后面是快速复制，联合运营。我们和所有感兴趣的运输公司、矿区合作，成立合资公司也好，或者我们提供解决方案、提供技术运营服务也好，通过联合运营进行规模性推广。
另外，我们和宝通在水泥砂石矿，还有鄂尔多斯的露天矿里面进行合作，两家提供的服务是一体化的。无人化运输运营不仅仅是卡车的无人化运输运营，也包括后面皮带机的一体化运输运营。
我们在谈一些大型的国企，例如某矿业央企在东北的一处石墨矿，就把矿卡运输加上皮带运输一体化运营。所以我相信如果今年我们把2到3个矿的无人运输运营一体化模式做好了，下半年我们会比较快地进行复制。
踏歌智行拥有目前国内最大的无人运输运营车队， 图为踏歌智行车队在编组作业
刘海涛：
谢谢余老师，谢谢陈总。今天很高兴与二位一起交流，在未来我们一起努力，让采矿业变得更酷，也让无人驾驶技术的商业化落地，成为真正的现实。谢谢两位。
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