徐工铲运|《小草集110期》:讲述有温度的人物故事

慧聪工程机械网   2022-08-09 09:20   来源:徐工装载机械

讲述有温度的徐工人物故事。

营销悍将 迎难而上

记徐工铲运营销公司副总经理

贵州徐工鲲鹏总经理 徐 楠

加入徐工23年,徐楠始终冲锋在市场营销一线。他是“悍将”,牢牢驻守西南阵地,开疆拓土;他是“头狼”,率领西南团队,屡创新高。从普通职工到优秀党员,他始终以“一根筋”的精神坚守岗位,把市场开拓放在首位,把客户需求放在心尖,只为矢志不渝的坚定信念:让徐工品牌成为客户首选!

突破重围,困局之下开新局

夜间的贵州徐工鲲鹏办公室灯火通明,徐楠的目光在区域市场分布图上久久盘桓。团队成员围坐在会议桌上,激烈地讨论着如何突破激烈竞争的重围,让下滑的市场重新回到手中,并实现逆势发展。

“接着跑,还要强化跑。别人能去的地方,我们必须去;别人不能去的地方,我们想尽办法去;别人不愿意去的地方,我们更要去。”徐楠拍着墙上的地图坚定地说。

一年间,徐楠带着团队维系大客户、发展中小客户、跑动联系个体户,跑遍了区域内所有的港口、矿场、私营农场以及村镇,“无论是重点市场、热点市场和“窝子”市场,在我手里一个也不能丢。”

在国家双碳战略引领下,徐工纯电动装载机持续突破核心技术,不同吨位的新产品层出不穷。徐楠紧紧抓住“多彩贵州”打造新机遇,迅速将纯电动装载机推向市场,弥补燃油产品市场短板,2021年下半年销售同比增长71%,随着数据的不断汇总与核实,徐楠紧皱的眉头终于舒展开了。

突飞猛进,树立徐工品牌新形象

从村镇驱车回到市区,马不停蹄坐上高铁赶赴客户之约……这样的场景,对于徐工的营销人员来讲,并不陌生。

列车飞驰中,徐楠早已将客户信息和需求、徐工装载机的销售政策、当前谈判进度等关键信息熟记于心,简短的闭目养神,脑海中也在思索着营销方案和售后保障。

“徐工装载机古实、板杂(贵州当地方言,即:结实,有劲),我是信得过的!”一单敲定,带着一天的风尘,徐楠回到酒店,来不及清洗,连忙开启了视频会议,第一时间将好消息分享给了团队,并分工协同,做好一切准备和交车工作。

在深入市场的同时,徐楠同样重视品牌形象打造工程,每月开展省市区县不同级别的促销会、客户答谢会,携手当地大客户举办“铲业争霸赛”“新品发布会”等高端品牌活动,截至2022上半年,贵州徐工鲲鹏实现销售收入同比增长14.1%,市场占有率逆势提升1.4个百分点,“徐工装载机”在贵州的大山里越叫越响亮。

突出“红线”,徐工利益放首位

“徐工利益,是我们每一名徐工人不可逾越的红线,更是对我们党员的要求和考验,坚决做到清清白白、干干净净。”在贵州徐工鲲鹏全体员工会议上,徐楠这样讲道。

在工作中,同事们戏称他为“徐三问”,“客户信息详实吗?方案资料齐全吗?谈判记录准备好了吗?”每一次的谈判,都会是一场惊心动魄的经历,不知道客户会提出什么样的条件,也不能预判会突发什么样的状况。

在一笔货款查验出现问题时,销售人员却说不明白其中原由。在徐楠的安抚和指导下,经过对所有资料进行仔细查验、核实,发现是由于销售优惠政策未体现,造成款项对不上。“幸亏每次谈判和签合同的时候,徐总都会多问几句,让每一个环节都有据可查,不然我真的是说不清了。”销售人员事后仍心有余悸。

通过徐楠的以身作则、严管细抓,直营公司发挥出高强度的战斗力,渐渐地经销商们也被带动起来,重大风险事件和逾期率均控制在要求以内。

掩卷有感

市场即战场,在西南这片土地上,唯有坚毅者才能豪情万丈走向更远的未来。毫无疑问,徐楠正是一个果敢善战、敢于亮剑之人,他用狼一样的坚韧、悍勇、智慧和团结,书写着一名咬定目标不放松、时刻准备战斗的营销尖兵的奋斗故事。

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