营销悍将 迎难而上
记徐工铲运营销公司副总经理
贵州徐工鲲鹏总经理 徐 楠
加入徐工23年，徐楠始终冲锋在市场营销一线。他是“悍将”，牢牢驻守西南阵地，开疆拓土;他是“头狼”，率领西南团队，屡创新高。从普通职工到优秀党员，他始终以“一根筋”的精神坚守岗位，把市场开拓放在首位，把客户需求放在心尖，只为矢志不渝的坚定信念：让徐工品牌成为客户首选!
突破重围，困局之下开新局
夜间的贵州徐工鲲鹏办公室灯火通明，徐楠的目光在区域市场分布图上久久盘桓。团队成员围坐在会议桌上，激烈地讨论着如何突破激烈竞争的重围，让下滑的市场重新回到手中，并实现逆势发展。
“接着跑，还要强化跑。别人能去的地方，我们必须去;别人不能去的地方，我们想尽办法去;别人不愿意去的地方，我们更要去。”徐楠拍着墙上的地图坚定地说。
一年间，徐楠带着团队维系大客户、发展中小客户、跑动联系个体户，跑遍了区域内所有的港口、矿场、私营农场以及村镇，“无论是重点市场、热点市场和“窝子”市场，在我手里一个也不能丢。”
在国家双碳战略引领下，徐工纯电动装载机持续突破核心技术，不同吨位的新产品层出不穷。徐楠紧紧抓住“多彩贵州”打造新机遇，迅速将纯电动装载机推向市场，弥补燃油产品市场短板，2021年下半年销售同比增长71%，随着数据的不断汇总与核实，徐楠紧皱的眉头终于舒展开了。
突飞猛进，树立徐工品牌新形象
从村镇驱车回到市区，马不停蹄坐上高铁赶赴客户之约……这样的场景，对于徐工的营销人员来讲，并不陌生。
列车飞驰中，徐楠早已将客户信息和需求、徐工装载机的销售政策、当前谈判进度等关键信息熟记于心，简短的闭目养神，脑海中也在思索着营销方案和售后保障。
“徐工装载机古实、板杂(贵州当地方言，即：结实，有劲)，我是信得过的!”一单敲定，带着一天的风尘，徐楠回到酒店，来不及清洗，连忙开启了视频会议，第一时间将好消息分享给了团队，并分工协同，做好一切准备和交车工作。
在深入市场的同时，徐楠同样重视品牌形象打造工程，每月开展省市区县不同级别的促销会、客户答谢会，携手当地大客户举办“铲业争霸赛”“新品发布会”等高端品牌活动，截至2022上半年，贵州徐工鲲鹏实现销售收入同比增长14.1%，市场占有率逆势提升1.4个百分点，“徐工装载机”在贵州的大山里越叫越响亮。
突出“红线”，徐工利益放首位
“徐工利益，是我们每一名徐工人不可逾越的红线，更是对我们党员的要求和考验，坚决做到清清白白、干干净净。”在贵州徐工鲲鹏全体员工会议上，徐楠这样讲道。
在工作中，同事们戏称他为“徐三问”，“客户信息详实吗?方案资料齐全吗?谈判记录准备好了吗?”每一次的谈判，都会是一场惊心动魄的经历，不知道客户会提出什么样的条件，也不能预判会突发什么样的状况。
在一笔货款查验出现问题时，销售人员却说不明白其中原由。在徐楠的安抚和指导下，经过对所有资料进行仔细查验、核实，发现是由于销售优惠政策未体现，造成款项对不上。“幸亏每次谈判和签合同的时候，徐总都会多问几句，让每一个环节都有据可查，不然我真的是说不清了。”销售人员事后仍心有余悸。
通过徐楠的以身作则、严管细抓，直营公司发挥出高强度的战斗力，渐渐地经销商们也被带动起来，重大风险事件和逾期率均控制在要求以内。
掩卷有感
市场即战场，在西南这片土地上，唯有坚毅者才能豪情万丈走向更远的未来。毫无疑问，徐楠正是一个果敢善战、敢于亮剑之人，他用狼一样的坚韧、悍勇、智慧和团结，书写着一名咬定目标不放松、时刻准备战斗的营销尖兵的奋斗故事。
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