新一轮工程机械的产业调整与变革正重塑着行业的营销、服务、渠道、商业模式乃至整个生态链，业内企业都在经历着前所未有的挑战。契合时代发展大势，慧聪工程机械网积极拥抱变化引领行业媒体创新，基于大数据和互联网的全球全渠道营销策略，重磅推出一系列极具创新和竞争力的新媒体服务以及企业出海解决方案，赋能企业在全球化拓展、营销转化、品牌推广中保持竞争实力和优势。
11月25日，以 “主配协同・向新求质” 为主题的 CMIIC 2024 工程机械产业大会在上海盛大开幕。作为大会特邀嘉宾——慧聪集团 海外事业部总经理 仇德勇发表《如何赋能中国工程机械企业 品牌出海，货通全球》主题报告，全面剖析了工程机械市场增长空间、未来预测、海外采购行为以及出海面临的挑战。
慧聪集团于1992 年创立，在过往的 32 年历程中，主要聚焦于国内 B2B 内贸市场。然而，随着全球经济一体化浪潮的推进以及市场格局的变革，慧聪集团主动应变，积极调整战略布局，深入东南亚、中东、非洲等地考察调研，助力于探寻中国本土企业出海最优途径。
从注册公司、招聘员工，到拓展业务、参与展会，慧聪集团全方位攻克海外合规合法经营等一系列难题，已建立了海外分支机构，为中国企业出海予以助力。
企业出海宏观数据洞察
前三季度我国进出口总值33.23万亿人民币
2024年我国前三季度外贸进出口数据增长明显，展现出中国在全球贸易中的积极活力与韧性。
前三季度，我国进出口总值33.23万亿人民币，增长5.3%。出口18.62万亿人民币，增长6.2%;进口13.71万亿人民币，增长4.1%。
其中，民营企业的表现尤为亮眼。我国民营企业进出口17.78万亿元，增长9.4%，占外贸总值的55%，提升了2.1%，增速高出全国整体4.1%，对整体外贸增长的贡献率达到了93.8%。充分表明民营企业已成为中国经济出海不可或缺的中坚力量。
同时，前三季度，民营企业在东盟、非洲、拉美等区域的进出口增长成绩斐然，分别达到 12%、6.4%、13.9%。
2028年全球工程机械市场规模预达4772.8 亿美元
2024 年工程机械全球市场呈现良好增长态势，整体复合增长率约为 9.2%，市场规模从 2023 年的 3123.9 亿美金稳步攀升至 2024 年的3411.5 亿美金。这一增长得益于新兴市场经济的强劲复苏、低利率市场环境以及政府相关支持措施的有力推动。
展望未来，至 2028 年，工程机械市场规模预计将进一步拓展至 4772.8 亿美金，年复合增长率平均可达 8.8% 左右。增长可归因于基础设施投资的增加、全球建筑业的增长、城市化进程的加快以及人口的增长。主要趋势包括市场开发机器人挖掘机、关注电动建筑设备、物联网 (iot) 的集成、产品创新、技术进步以及战略伙伴关系和协作。
海外搜索数据映射工程机械高需求
借助全球最重要的搜索引擎工具 Google，对挖掘机、起重机、推土机这三个工程机械核心产品词进行搜索数据分析发现，挖掘机和起重机每月在 Google上的搜索次数高达 45 万次，推土机搜索次数也达 30 万次。
在全球市场语境下，搜索行为往往与采购需求紧密相连，这意味着海外市场对于这些工程机械产品存在着旺盛的潜在需求，也为相关企业出海提供了明确的市场信号与机遇指引。
工程机械出海面临市场、产品、品牌与运营等多面挑战
尽管海外市场存在诸多机遇与需求，然而在出海进程中，我们仍不可避免地面临着来自多方面的困难。
1市场与竞争挑战
海外市场需求存在明显的季节性波动，淡旺季之分给企业生产与销售规划带来诸多不便。
同时，企业还需直面国际一线品牌在全球舞台上的激烈竞争，在市场份额争夺中面临巨大压力。
此外，不同国家与地区的地方准入政策以及各类产品认证要求千差万别，这些政策与认证壁垒无疑增加了企业进入海外市场的难度与复杂性。
2产品适应性挑战
产品在国内市场的成功并不等同于能在国外市场顺利立足。
以泰国为例，由于其土地私有且具有永久产权的特性，在基建项目推进过程中，如路面拓宽修理等工程，往往需要与众多私人土地所有者进行繁琐沟通协商，这使得基建扩建工程极易受到市场因素制约。
同时，海外市场对产品技术创新要求也在不断攀升，企业必须持续投入研发资源以满足不同国家与地区客户日益多样化与个性化的需求。
3品牌与营销挑战
许多国内优秀的内贸品牌在迈向全球市场时，遭遇品牌认知度困境。在国际市场买家通过搜索引擎、视频平台、社交媒体等多元化渠道进行信息检索时，这些品牌难以迅速获得重要的品牌认知与认可。这一过程涉及到品牌形象塑造、品牌价值传播以及品牌国际知名度提升等多方面难题，需要企业精心策划并实施全面的品牌国际化战略。
4运营与管理风险
企业出海在运营层面面临诸多风险挑战，其中供应链管理首当其冲。
海外供应链的构建涉及到原材料采购、生产制造、物流配送等多个环节，任何一个环节出现问题都可能导致供应链中断，影响企业正常生产与交付。本地化运营则要求企业深入了解并适应当地法律法规、税收政策、劳动用工制度等，否则将面临法律风险与运营成本失控的风险。
人力资源管理也是一大挑战，招聘、培训、管理本地员工需要企业具备跨文化管理能力，协调不同文化背景员工之间的沟通与协作，同时还要解决用工合规性问题，确保企业在海外市场的稳定运营与可持续发展。
5政治与法律风险
地缘政治的复杂多变以及各国法律制度的差异与变动，给企业出海带来了难以预测的风险。
不同国家法律体系在商业合同、知识产权保护、劳动法规等方面的规定不尽相同，企业需要投入大量精力进行法律研究与合规管理，以避免因法律纠纷而遭受重大损失，确保企业在海外经营活动始终处于合法合规的轨道上。
企业出海能力九大提升方向
为有效应对上述出海挑战，企业需制定全面的出海战略和规划，并需着力提升九大核心能力。
包括品牌能力、商品能力、营销能力、服务能力、运营数据能力、财务能力、物流能力和组织能力。
构建完善且协同高效的能力架构体系，是企业在海外市场实现稳健发展、抵御各类风险的关键所在。企业务必深刻认识到这些能力建设对于出海战略成功实施的重要性与紧迫性，并将其纳入长期战略规划之中进行系统培育与提升。
发达国家vs新兴国家企业出海目的地变迁
传统发达国家市场地位依旧
北欧、西欧、日韩以及澳洲等发达国家和地区，凭借其完善的基础设施、强劲的消费能力以及先进产业技术优势，依然是中国企业出海的重要战略目的地。
新兴国家市场机遇涌现
东南亚、俄罗斯、中南美等新兴国家和地区，尽管产业基础相对薄弱，政治与法规环境尚不稳定且多变，但近年来其经济增长势头迅猛，且市场竞争相对较弱，发展机遇与空间较大。
海外采购商喜欢给怎么样供应商下单?
通过对海外采购商采购行为数据的深入统计分析发现，生产能力信息是其最为关注的核心要素。具体涵盖保证生产的各类证书、认证、质量报告，产品丰富度以及第三方检测检查信息等。
此外，买家对产品质量的评价、第三方检测报告、售后评价、零部件材料的所有证书认证检测等方面也极为重视。
在产品服务领域，如质保、打样、退换货、维修、设计支持定制等服务内容同样是海外买家在选择供应商时重点考量的关键信息点。
数字化时代企业海外拓展获客模式实现跃迁
回顾中国外贸企业 40 年的发展历程，其生意模式发生了深刻的变迁。
40 年前，国内外贸公司数量稀少，规模有限，广交会以及贸易杂志便足以满足客户开发需求，企业主要依赖展会平台拓展海外客户资源。
20 年前，随着外贸体制的全面放开，数十万民营企业涌入出口市场，外贸型 B2B网站应运而生并迅速发展，成为企业出口业务推广的重要平台，如阿里巴巴国际站等在这一时期发挥了重要作用。
而在当今数字化时代，企业海外生意拓展获客模式再次实现重大跃迁。从单纯的展会、B2B 平台模式逐步拓展为通过 Facebook、Google等社交媒体与搜索引擎投放、独立站品牌打造等多元化渠道相结合的线上线下合力营销模式。如今，企业不仅继续重视展会、B2B平台的传统作用，还积极借助搜索引擎优化(SEO)、社交媒体营销、独立站建设运营、视频直播等新兴数字化营销手段与服务，构建起全方位、多层次的海外市场拓展体系，以适应不断变化的海外市场需求与竞争态势，实现更高效、精准的客户触达与业务增长。
慧聪出海路径与成果
1慧聪出海战略布局
慧聪出海战略紧密围绕国家 “一带一路” 倡议，深度聚焦全球重点市场，重点拓展东南亚、非洲、中东、拉美、东欧以及俄罗斯等国家和地区。已在泰国、老挝、坦桑尼亚等关键市场设立了本地化团队，通过本地化运营模式深入扎根当地市场，精准把握市场动态与客户需求，为中国企业出海提供一站式、定制化服务解决方案。
凭借32年发展历程中积累的深厚经验、先进互联网技术以及近年来精心打造的专业豪华外贸团队，慧聪致力于将国内服务优秀企业的成功模式与资源优势复制到海外市场，以垂直行业领域为核心突破口，运用垂直行业专属打法深耕海外市场，助力中国企业在国际舞台上实现品牌价值提升与业务规模扩张。
2慧聪出海全景规划
慧聪出海规划涵盖出海前的精心筹备、出海过程中的全方位服务以及出海后的持续优化与拓展。
在出海前期，借助 Google 趋势分析、市场容量评估、指数分析以及竞品研究等专业手段，帮助企业精准锁定目标市场与客户群体，实现 “先瞄准再开枪”的精准战略定位。对于尚未确定是否在海外开厂设公司的企业，慧聪将提供全面的市场考察服务，组织企业深入海外市场一线，与当地政府、商协会以及同行企业进行广泛交流与深度合作，分享成功经验与实战案例，帮助企业规避潜在风险与陷阱，为出海决策提供科学依据与实践参考。在出海实施过程中，慧聪会整合线上线下资源，为企业打造一站式服务平台。线上渠道方面，依托独立站搜索引擎优化(SEO)、HCMalls 等线上平台以及Facebook、YouTube、Tiktok、领英等社交媒体平台，构建起强大的数字营销网络，实现全球范围内的品牌推广与客户引流。
在企业出海获客这一关键环节，慧聪深入研究海外采购商流量入口分布规律，发现搜索引擎( Google 占据全球 92.5% 的市场份额，此外还包括微软Bing、海外 Yahoo 等)以及社交媒体(如 Facebook、Tiktok、YouTube、领英、Instagram、推特、WhatsApp等)是海外流量最为集中的两大入口渠道。慧聪基于这一洞察，创新性地构建起流量牵引与私域转化的获客模式。通过引导流量从搜索引擎和社交媒体平台转移至独立站，在独立站上实现多语言支持、客服在线服务、支付结算功能以及数据管理与分析等一系列功能优化，将独立站打造成为企业在海外市场的私域转化营销核心阵地。在私域转化过程中，企业能够高效获取询盘与订单，进而与海外客户建立起长期稳定的战略合作关系。
企业多渠道线上获客转化流程
在线下渠道方面，在泰国、老挝、坦桑尼亚等地设立线下展厅，积极组织企业参加各类国际展会，如上海宝马展、慕尼黑宝马展、拉斯维加斯工程机械展会等，并通过本地化团队开展地推式服务，深度开发当地客户资源。
此外，慧聪还定期举办选品会和买家见面会，搭建起企业与海外买家之间的高效沟通桥梁，促进双方深度合作与业务对接。
同时，慧聪也会借助专业的营销转化工具与精准投放策略，帮助企业获取高质量询盘与订单，并实现订单管理与收款的一站式服务。在海外物流与仓储方面，慧聪在深圳、浙江等地设立前置仓，并在海外建立海外仓，为企业提供从头程到终端客户的全程一站式物流解决方案，确保货物高效配送与及时交付，提升客户满意度与市场竞争力。
3慧聪外贸通
外贸通是慧聪为助力国内中小企业实现品牌出海，精心设计的外贸网络营销解决方案。外贸通整合了从搜索引擎到独立站建设，再到社交媒体定制化营销的全链路营销手段，并搭载慧聪AI 投放系统，实现在 Facebook 这一全球最大社交媒体平台以及 Google 这一全球最大搜索引擎上的精准投放。通过 AI智能投放系统，能够精准定位目标受众，以低于市场成本的高效方式快速为企业获取询盘与订单。
4优秀案例展示
某大型设备制造企业，此前委托前台公司进行线上营销未达预期效果，慧聪外贸通通过 Facebook 版本为其制定详细营销策略，借助 Google 和Facebook 的目标受众分析功能，运用慧聪 AI 智能投放系统，在短短 30 天内为其获取 487 个询盘，客单价低至 15元人民币，性价比极高，客户满意度爆棚，并因此与慧聪达成第二次采购合作，同时将 Google 单独投放的第三次采购以及 2025年全年海外广告投放预算全部交由慧聪负责。
再如某轮胎企业，专注于通过 YouTube 平台提升品牌海外声量，慧聪为其制定专属 YouTube 宣传方案，成功实现品牌曝光 290万次，覆盖人群达 60 万，粉丝数量增长 10 倍以上。在展会营销方面，慧聪创新性地将展会推广拓展至全球直播领域，如在某工程机械展会期间，通过视频直播方式实现117 万次曝光、15 万次互动，累计观看时长高达 893个小时，有效突破了展会现场地域限制，将展会影响力扩展至全球买家群体，极大提升了客户品牌知名度与产品展示效果，获得客户高度认可。
在广交会期间，慧聪凭借高效的海外买家邀请服务，在 21 天内为客户成功获取 370 个表单，单个成本仅 25元，且当天即可获取询盘订单，展现出慧聪在海外市场推广与客户引流方面的高效执行力与专业服务能力。
无论是帮助企业从无到有搭建外贸网站、开展 Google 投放、创建 Facebook等社交媒体账号，还是通过系统整合与优化提升企业海外营销效果，慧聪都积累了丰富经验并取得了众多成功实践成果，为中国企业出海提供了全方位、一站式、可信赖的专业服务支持与保障。
随着全球市场一体化进程的加速推进，企业出海已成为中国企业寻求更广阔发展空间与更高增长机遇的必然趋势。尽管出海过程中面临诸多挑战，但通过深入洞察市场数据、精准把握市场趋势、有效提升自身核心能力以及合理选择出海目的地与合作伙伴，企业能够在国际市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。未来，慧聪集团愿与中国工程机械行业及其他各行业企业携手共进，共同开拓海外广阔市场，共创辉煌未来。
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