在万众期待的第四届长沙国际工程机械展览会5月中旬即将召开之际，2025年04月25日，“工程机械后市场私董会”全国第14场“工程机械后市场（湖南）私董会”在湖南湘潭顺利举办。本次后市场私董会由长沙市工程机械行业协会指导，湖南中旺工程机械设备有限公司协办，中机标准信息科技有限公司主办。来自于湖南省工程机械各主机厂代理商的管理层和后市场负责人，配套供应商、租赁企业、修配企业等四十余人莅临参加了本次后市场私董会。
邀请参加的湖南的主机代理商包括：三一代理商、卡特彼勒代理商、徐工代理商、山东临工直营公司、柳工代理商等。此外，会议还邀请了破碎锤、油品、加长臂和保险等后市场知名配套供应商。 本次私董会主持人仍由济宁德耐弛新能源有限公司总经理公维信先生客串担任，中机标准高级合伙人冯刚先生主持了互动交流环节。
湖南私董会还是采用互动+演讲的方式，互动环节由参会各代理商代表就后市场的现存难点痛点做了积极的剖析和探讨，内容包括：经营性租赁当前存在的问题，二手机出海和开票，配件自营品牌，如何通过保险撬动后市场等话题。主持人冯刚进行了最后的总结。本次继续邀请了在后市场比较有代表性配套供应商，并进行了精彩的主题培训演讲，演讲嘉宾分别来自台州贝力特机械有限公司、广州市汇通机械有限公司、济宁德耐弛新能源有限公司和平安产险北京分公司等。
长沙市工程机械行业协会的相关领导就工程机械行业二手机、再制造等行业后市场痛点问题也做了重要发言。
长沙市工程机械行业协会常务副秘书长陈康：长沙市工程机械行业协会作为行业发展的观察者与推动者，我们始终坚信，后市场是工程机械产业链的价值延伸，更是企业转型与创新的主战场。当前行业正从单一设备制造向全生命周期服务转型，智能化、数字化、绿色化服务需求日益凸显。无论是设备租赁、维修再制造，还是配件供应链、数据服务平台，每一个细分领域都蕴藏着无限可能。协会将充分发挥桥梁作用，协同政府部门、科研院所及产业链伙伴，共同构建公平、有序、开放的后市场生态。期待在座各位以私董会为契机，碰撞智慧、凝聚共识，将今天的讨论转化为推动行业发展的具体行动。
湖南省工程机械再制造设备出口行业联盟副秘书长曹金碧表示：湖南是中国工程机械的“硬核”力量，而再制造与后市场服务正是我们迈向高质量发展的关键赛道。目前，湖南已形成“整机制造+部件再制造+全球服务”的完整生态，尤其是二手工程机械出口规模连续三年保持20%以上增长。联盟作为行业纽带，始终以“规范、创新、开放”为核心，推动湖南工程机械再制造行业高质量发展。期待与各位携手，将“湖南制造”从深耕本土推向世界舞台，让每一台重生的设备都成为连接中国与世界的工业纽带！
接下来，我们重点论述一下代理商作为主机厂核心渠道的可持续性发展的问题。
代理商作为主机厂的核心销售渠道，在行业下行阶段，也遇到了生存考验，之前依靠新机销售价差作为主要收入来源的模式，随着品牌之间残酷的价格战，也越来越需要改变和创新，代理商们迫切需要新的收入来源去补贴新机销售收入大幅亏损造成的损失，之前代理商为主的渠道模式也面临着严峻挑战。代理商们的何去何从，行业渠道如何变革，其实已经成为摆在我们工程机械行业面前的一个巨大难题。
首先我们要肯定代理商的价值。以挖掘机产品为例，整体上，挖掘机代理商的核心价值在于通过本地化运营和提供专业服务，解决主机厂难以直接覆盖的市场痛点，同时分担风险并增加客户黏性。其作用与价值体现在多个维度。 挖掘机代理商作为工程机械行业的核心渠道，其作用与价值体现在多个维度，以下从市场拓展、服务支持、风险管理、品牌建设等方面综合阐述：
1、覆盖分散客户群体。代理商通过深耕区域市场，触达分散的客户群体，并根据当地需求灵活调整销售策略。
2、降低制造商销售成本。制造商无需自建全国销售网络，通过代理体系可快速扩张市场。
3、售前咨询与售后支持。 代理商提供设备选型、试驾、分期等本地化服务，并承担维修、备件供应等职责。
4、金融支持与风险管理。 代理商协助客户完成贷款、保险等流程，降低购买门槛。代理商专注于销售与服务，实现全款回款并提升现金流稳定性。
5、品牌形象塑造。优秀代理商通过专业服务增强客户对品牌的信任。代理商忠诚度成为其高市占率的核心竞争力。
6、市场信息收集与产品优化。代理商直接接触客户，反馈市场需求与产品问题，助力制造商改进产品。
7、库存与资金压力分担。代理商通过快速流转库存降低制造商资金占用。
8、渠道生态协同。通过利益分配机制创新，主机厂与代理商可以形成长期的利益共同体。
9、行业下行期的稳定支撑。在市场下行期，优秀代理商通过深耕后市场，比如维修、配件、二手机交易等维持盈利，增强抗周期能力。
10、灵活调整合作模式。如直营与代理“双轨制”的应用，取代低效直营渠道，优化市场响应速度。
关于渠道创新，首先我们要重新看看渠道的概念是什么。《大辞海》里有一个定义，用大白话翻译意思是：一个品牌，一定要为顾客提供商品或服务，那它就需要通过交易把这些商品和服务卖出去，并且交付给顾客，或者对顾客进行服务。这就需要很多组织或者个人参与完成这一系列的经营活动，渠道就是这个过程中所有的参与者。理论上来说，只要找到这些能让交易发生的人和组织，就可以找到新的渠道，也就是渠道创新。我们工程机械行业渠道变革和创新的思路也正是基于这个概念展开的。当前我们工程机械代理商需要思考的是，除了新机销售和保内服务，还有那些能力是不可替代的；那些能力是通过培训就可以拥有和快速掌握的；那些能力从基因上就是不具备的等等。
在行业竞争加剧与周期性波动的背景下，构建稳定和互信的主机厂— 代理商关系，将成为工程机械行业各大主机厂持续增长和跨越周期的关键护城河。工程机械行业主机厂们应该肩负起渠道变革的重任，积极的帮扶和引导代理商们进行渠道优化和升级。就如同微信公众号“月色沾衣”所言（来自文章：谁是未来中国工程机械行业的赢家），中国工程机械主机厂的未来，取决于其赋能渠道、改善代理商盈利状况的决心与智慧。 能做好以下四点的主机厂或将是未来的赢家：重构渠道政策：摒弃压货、高返利的旧模式，转向与代理商共担风险、共享利润的可持续合作模式。真正的伙伴关系，始于价值共创而非单向压榨。从强控制到强赋能：在后市场、电动化、智能化、属具应用等新兴领域，赋能优于管控，支持代理商提升综合服务能力，而非与其争利或过度干预。需求驱动的产品创新：市场的答案，永远在客户那里。代理商的探索方向源于终端客户在新基建、新经济周期下的需求变迁。制造商必须敏锐捕捉这些信号，开发出真正解决问题、创造价值的新产品。精准化的差异支持：认识到代理商群体的能力分化，统一的标准适用于机器，而非活生生的伙伴。提供更具针对性的支持策略，帮助不同类型的代理商找到适合自身的转型路径。
最后，2025年面对行业严重内卷怎么破？一句话就是：熬下去，苟活着！通过各种方式降低成本，深耕后市场，苦练内功，提升效率，同时积极拓展国外市场，努力的活下去，等待行业的出清，相信顽强活下来的企业将再次迎来工程机械行业的良性发展。
作为一个聚焦工程机械行业后市场高端领域的公益活动，“工程机械后市场私董会”将继续秉持“价值成长、协同共生”的理念继续举办，积极推动行主机厂以及主机厂代理商和社会化优秀后市场企业的深度融合！
协办单位介绍
湖南中旺工程机械设备有限公司成立于2007年，系三一集团授权湘赣两省的挖掘机和装载机的代理商；公司集工程机械整车销售、售后服务、配件销售和配置、维修改装等多种经营于一体，总部坐落于湖南省湘潭市，园区占地27亩；设有综合办公楼、维修车间、样机展示区、员工宿舍楼、员工活动中心；销售服务网络覆盖两省各县市，汇聚优秀的销售、服务及管理人才，公司秉承三一集团“先做人、后做事”的核心价值观，在以钟文明董事长为核心的管理团队带领下，已建立健全的营销管理、客户管理、财务管理、债权及债务管理、服务维修支持、员工激励、人才开发等现代化企业运营体系。
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