前不久，小松山推工程机械有限公司与北京恒日商贸有限公司共
同举办的超强型液压挖掘机技术交流产品展示会在北京通州宾馆办得
热火朝天。因为这是厂家和商家联手共创营销新模式的一次尝试。
小松山推提供优质的产品
小松山推的经营理念是不能由于产地不同而降低产品质量和性能。
他们的产品全面采用了日本小松制作所全球通用的KES标准，生产着
与小松本土相同品质的液压挖掘机。目前，世界上只有小松和卡特两
大公司，从发动机到液压系统、电气系统等的所有零部件和总成的设
计、开发、研制和生产均是在自己公司内部完成，因而整机的匹配性
能较好，品质名列世界前茅。小松产品的市场占有率在日本市场一直
保持第一，在中国小松山推所生产的20～22吨级液压挖掘机从1997年
到2000年市场占有率也一直保持第一。
为了降低生产成本，提高生产效率，2000年小松山推推出了小松
最先进的超强型液压挖掘机，一上市就受到广大用户的青睐。超强型
与标准型相比有很大改进：发动机功率、斗杆、铲斗挖掘力均有了较
大幅度的提高，作业效率更优；具有五种工作模式，可满足不同的作
业工况；行走速度由原来的一挡改为现有的三挡；发动机具有降速功
能，各种工况均能节油；先进的电子监控器使发动机的油耗更低作业
效率更高，自动监测系统可及时发现故障及其部位。因此，说小松山
推的挖掘机是一流产品是当之无愧的。
北京恒日推出代理的新理念
一个优秀的产品，寻找一个优秀的代理商，建立一种品牌营销策
略联盟，这是在激烈的市场竞争中获胜的新型营销模式。
北京恒日作为北京地区的大型工程机械商业城，为入世已做好了
准备。他们改变过去那种单一的“中环商”的经营理念，努力与国际
经销、代理制接轨。从经营品牌—品牌经营；从攻关型—服务型；从
市场型—代理制。他们提出了新的经营理念：推荐一流产品、提供最
优服务、创造客户最大价值。作为小松山推在北京地区的独家代理商，
在服务方面，他们以小松在日本及欧洲的服务为榜样，提出了“快速
到达、及时处理、热情周到、防患未然”的16字服务宗旨。
北京恒日仅成立三年，销售额就达近2亿元，在北京地区品牌已打
响，成为一流的代理商。
他们面对的是同一个用户
小松山推和北京恒日以共同的目标、相同的宗旨结成了品牌营销
策略联盟。营销策略联盟是国际商务较为流行的厂、商之间以一定法
律形式所约定的双方各自的义务和行为规范。建立稳固的品牌营销策
略联盟有三大作用：一是有利于巩固厂、商之间的平等合作关系；二
是有利于市场运作理性化、法律化；三是有利于保护厂、商各方的经
济利益。因此，建立品牌营销策略联盟，促进厂、商紧密联合，在共
同利益的驱动下具有共同的理念、共同的目标。为做大品牌厂、商要
不断地开发新市场、培育大市场、巩固老市场。
在共同开拓的经营活动中，无疑用户是最重要的。因为，用户的
选择决定了厂家和商家的生存和发展，所以只有最大限度地满足了用
户的利益，厂、商才能在用户的购买活动中实现自己的利益。全方位
地保护用户的经济利益才能保证自己的利益，这是他们的经营理念的
另一种诠释。
此次在通州举办的新品展示会，正是把厂、商推向用户，实现面
对面的直接交流。因为代理商不可能对所有技术性能都了如指掌，尤
其是超强型液压挖掘机高新技术的应用更是如此。而在这次展示会上，
代理商和厂家技术人员联手向用户作新产品的全面介绍。用户不仅可
以就新产品的技术、性能、使用等方面的问题请教工程师，并可上机
亲自操纵体验新品特性。到会的70余位代表对这样的促销模式给予了
高度评价。
我们相信，一流的产品＋一流的代理经营模式必将使小松山推和
北京恒日在激烈的竞争中挺立、阔步前进。
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