这是一家神奇的企业!
短短8年，长沙经济技术开发区一片杂草丛生的荒丘上，奇迹般地“长”出了一个年销售收入逾10亿元的企业，8大系列建筑机械产品畅销大江南北，其中混凝土输送泵及泵车几乎占据全国市场半壁河山，今年销售收入有望突破17亿元。这就是三一重工股份有限公司。
作为工程机械行业的“后生晚辈”，三一重工为何能后来居上?该公司掌舵人梁稳根董事长的回答是：“两头大、中间小”的哑铃型企业运作模式创造出了奇迹。
哑铃一头：强大的研发能力是市场制胜的利器
走马观花三一重工，印象迥异于传统机械制造企业；5栋厂房，用作机械制造主体的加工车间仅有2栋，翻砂、模铸车间根本找不到踪影；车间干活的员工屈指可数，而研发、营销办公区却挤得满满的，全公司3080名员工，从事研发、营销的631人，而一线从事制造和组装的员工也就是1086人；每年用于研发与营销的投入分别占到销售收入的7%和11%，而用于制造与管理的费用只占7%。
相对于有着50多年历史的我国工程机械产业而言，三一重工是一个“迟到者”。但迟到者并不永远是落后者!要在芳香扑鼻的工程机械市场分得一块蛋糕，甚至后来居上，三一重工就决不能像传统的机械制造企业一样，将零部件制造生产这一摊子铺得大大的，而要充分利用社会化大生产的条件和全球经济一体化机遇，将国内外大量生产能力为我所用，握紧拳头建构一支高素质的研发与营销队伍，高起点切入工程机械产业。在“研发——制造——营销”这一生产经营链条中，他们把重点倾向了两头，特别是研发这一头。
三一重工有多少研发人员?293名!记者采访时看到，两个上千平方米的房子里，研发人员坐得满满的。“要将全国工程机械行业的优秀人才一网打尽!”梁稳根多次放言。事实上，这不是“口出狂言”，这里的研发人员95%具有大学本科以上文凭，硕士、博士举不胜举，一大批工程机械行业的精英已聚集到三一重工麾下：易小刚，北京自动化研究所原所长，国内知名的液压专家，8年前进入三一重工，攻克了混凝土输送泵的系列难题，赢得了“中国泵王”的美誉；李冰，原长安大学教授，1998年加盟该公司后，接连开发出7种压路机和沥青摊铺机、沥青搅拌机、沥青转运车等系列筑路机械，产品外观、性能及内在质量均已达到国际先进水平，获10多项国家专利……三一重工“网”才，多多益善。为将国内优秀人才尽可能多地为己所用，他们在重庆、上海、北京还设立了研究分院，将一些不愿离乡别土来长沙的研发高手就地吸纳。该公司还陆续投资1亿元，与全国名牌高等院校合作办学，设立奖学金，为公司发展提供源源不绝的后备人才。三一重工研发人员薪酬福利之丰厚自不待言。但金钱只有诱惑力，事业才有凝聚力!在这里，所有研究项目一律采取内部招投标制，研发人员只要有本事，都有一显身手的舞台。如沥青混凝土摊铺机，2000年8月才决定开发，去年4月样机就已下线，6月产品就已走入市场。今年便已投入批量生产，30台产品已在全国各地大显身手，目前该公司已成为国内能生产高档摊铺机的3家企业之一，国内外企业几十年研制这一设备的历程，三一重工不到3年便已走完。
走进三一重工，简直进入了中国工程机械的陈列馆，8大系列、近百种规格产品随时整装待发，用户在这里基本上可找到全套施工设备。目前，该公司已获得100多项国家专利，全液压平地机为世界首创，全液压推土机填补了国内空白，大吨位液压振动压路机已成为国内顶尖的品牌，混凝土输送泵、泵车在国内拥有无与伦比的优势。
哑铃另一头：知名品牌同台竞争实质上已演变为营销服务竞争
王玉宝是“三一重工”西安营销公司太原办事处的一名服务工程师。与妻儿常常一别就是一年半载。今年“五一”长假，妻儿怀着满腔喜悦去探亲。到达当晚，王玉宝在一家剧院工地忙到凌晨2时才归家。刚刚脱去油腻腻的工作服，还来不及品尝亲人团聚的喜悦，手机又响了起来。原来是中铁十二局建安处一名工程师打来的，称正在中国银行工地施工的一台混凝土泵车死活就是不送料了，已停机20多分钟。七八台混凝土送货车已等在那儿，再拖下去，70立方米的混凝土就要全部报废。王玉宝连忙拿起工具与妻儿吻别。不到1个小时后，手到病除，工地又重新响起了隆隆的马达声。
这就是“三一重工”的服务工程师!这就是“三一重工”的营销!“三一重工”的营销人员有多少?338名!随着世界经济一体化到来，产品技术上正逐步趋同，质量也难分伯仲，国内外知名品牌同台竞争，实质上已演变为一种服务的竞争。有人惊呼：“卖产品其实就是卖服务!”“三一重工”对此早有领悟，在国内同行率先提出了“保健式服务”营销新理念。所谓“保健式服务”，顾名思义就是不要等到产品出了问题才去被动服务，而是要提供一种超前、全程服务。
售前，他们对全国各地的机械操作手全部进行免费培训，还针对设备使用中有可能出现的问题，提前拿出全面解决预案，如隧道施工，洞内瓦斯浓度大，他们就给用户设计防爆的混凝土拖泵；隧道长，跟进施工难度大，就给用户设计轨道式混凝土拖泵，将设备有可能出现的问题，一一解决在事发之前。“三一重工”向客户承诺，产品一旦售出，不论是否在保修期内，售后服务工程师每月至少对产品进行一次检查，以便及时发现故障隐患。一旦设备出了故障，将立即予以解决，对20万元以下的零配件实行终身免费保修。公司为此向外派出了大量的售后服务工程师，每人看护5到6台设备。一个施工工地，只要有5台以上的设备，就设有专门的售后服务网点；30台以上的工地，就设有一个配件仓库。目前，遍布全国的36个配件库储备了6000多万元的配件。
哑铃的中间：以全球化采购和高质量组装确保产品品质
集中力量抓研发、营销两头，中间制造环节只搞组装和生产少许关键零部件。其余重要零部件，全部实现全球范围内大采购，一般零部件实行国内配套供应。
该公司研究院副院长戚建指着一台摊铺机对记者进行了一番庖丁解牛。其发动机是德国道依兹公司产的，液压元件是德国力士乐公司的，减速机是意大利布鲁维尼公司的，履带是意大利波可公司产的，轴承是德国英纳公司和德国FAG公司的，风动箱是德国KTR公司的，电控设备是德国西门子公司的，耐磨钢板是瑞典某公司的，链条是美国某公司的，其余大量的一般零部件是国内企业配套生产的。一台摊铺机，简直就是世界机电制造企业产品的大聚会!而“三一重工”拥有的是别人模仿不了的产品专利、结构件与一流的组装质量。
为确保国内配套件质量，“三一重工”在全国上千厂家中，经反复挑选确定了100多家企业搞配套。公司为此特地向这些厂家派出了100多名质保员，将产品质量管理向上游厂家延伸。
为保证产品组装品质，公司狠抓生产过程的质量控制，先过了ISO9002和ISO9001及德国TUV等三大质量论证；对不按规章操作的员工，予以重罚。这是记者在新产品研制车间看到该公司质保部9月2日下达的一份通报：“钻工危某某应加工的SY200左平台ZM10未加工，LHU90左右台车架工不合格，处理补焊返工后未交验便转入下道工序。根据公司行政处罚条例，给予通报批评，并扣除15分。”据介绍，扣除15分不但当月要扣掉150元工资，累计扣到一定分数后，就要走人啦!
在“三一重工”采访，我被其中文名、英文名(SANY)、商标所深深吸引。看中文名好像日本三菱重工的朋友，看英文名似乎是日本索尼(SONY)公司的姐妹，看商标又宛如德国奔驰公司的兄弟。公司员工说，这种设计只是他们向着这些世界王牌企业看齐的一种表达方式。是啊，只要能这样稳健发展下去，有谁又能预言，总有一天它不会跨入跨国公司行列呢?!
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