中国加入WTO之后，在产业一体化成为世界经济主流趋势的背景下，由于发达国家现代工业运行特点和全球市场竞争需求主体变化等原因，使国际拖拉机产业正在一定范围内和一定层次上演绎着“市场重心”及“制造中心”的区域梯度转移。对于拖拉机企业业说，利用国际国内两个市场资源，在更大范围和更高层次上参与国际竞争和国际合作，从而实现我国拖拉机国际市场的可持续发展，这是一次难得的机遇。通过发挥产业比较持续发展，这是一次难得的机遇。通过发挥产业比较优势，坚持推进“走出去”战略，多元化开拓国际市场，加大技术创新力度，提升产品品质，增强服务意识，我国拖拉机企业进入国际参与竞争将具有相当广阔的市场前景和较大的发展空间。
一、我国拖拉机国际市场形势分析
近年来，我国拖拉机进出口贸易保持了平稳增长态势。该类产品出口约占农机出口总额的15%，并多为中小马力拖拉机。其中手扶拖拉机出口占各类拖拉机出口的57%。
2001年手扶拖拉机对南美和非洲市场出口增长幅度较大，分别为95%和65%，但是传统市场出口下降，如缅甸下降70%、斯里兰卡下降41%；轮式拖拉机对南美市场出口增长达5倍；对斯里兰卡、泰国、法国等国家出口成倍增长，显示出我国拖拉机出口有较大潜力。拖拉机零件占各类拖拉机及零件出口总额的61%。
2002年各类拖拉机及零件约占农机出口额的13%。主要出口市场是亚洲和北美洲，各占比重为40.3%和35.31%；对欧洲和非洲市场出口增幅分别为43.32%和42.79%；对南美市场出口下降32.25%。
2003年上半年，我国各类农机进出口额为31.73亿美元，比上年同期增长53.5%，其中进口21.05亿美元，增长56.8%，高于全国机电产品进口增长4.5个百分点，在全国机电产品进口总管中所占比重为2.1%；出口10.68亿美元，增长47.5%，高于全国机电产品出口增长6个百分点，在全国机电产品出口总额中所占比重为1.1%；贸易逆差10.37亿美元。总体呈现出以下特点：一是各类农机产品出口呈现大幅度增长态势，显示出我国农机产品具有良好的出口潜力与发展前景。二是进出口增长快，贸易逆差增加。上半年农商品进口快速增长，市场需求扩大，进出口逆差增加。三是我国农机出口企业趋向多元化，国企主导出口，市场遍布世界六大洲160个国家和地区，市场分布趋向均衡。
我国加入WTO之后，强化了市场的资源的配置作用，企业利用多边贸易机制可更好地保护和壮大自己，更好地开拓国际市场。随着加入WTO承诺的履行，市场进一步开放，外资将更多地进入中国，企业将面临更加激烈的竞争，但机遇也增多。国际经济环境正朝着好的方向发展，全球经济止跌回升，将带动我国对主要贸易伙伴出口全面回升。从国内经济看，工业生产在加快结构调整中快速增长，农业生产在结构调整中平稳增长，粮食、外汇等重要储备充足，进一步增强了企业出口的后劲。
中国一拖在国际贸易商务实践活动中认识到：我国拖拉机产业面对国际市场机遇大于挑战。
首先从有利因素看：世界经济出现缓慢复苏的迹象，在步入2003年后复苏加速，全球采购市场“一枝独秀”，增长强劲，每年仍以7%~8%的速度增长，采购量每年高达4500亿美元，而中国企业争得的市场份额却不足1%，这恰是我国企业扩大外贸出口的重要潜力所在。非洲、俄罗斯、中亚等地区，政治、经济相对稳定，前景看好。其中，非洲是我们的传统出口市场之一，俄罗斯、中亚地区，大多在前苏联时期，已经实现了农业的机械化，目前，这些国家的拖拉机大部分已经年久失修需要更新。中国外贸形势好于预期，增强了拖拉机企业国际合作的机会。我们的主导产品具有一定的比较优势，经过努力是有能力、有水平扩大国际市场份额的。同时，我们的制造能力具有较大的潜能，特别是在低端市场产品方面。
从不利因素看：日益增大的低端产品出口量已经引起了进口国市场的警觉，贸易保护主义已成为中国在国际经济贸易中的重大障碍，尤其是发达国家以环保标准、质量标准、技术标准、卫生标准、反倾销等各种形式的非关税壁垒限制我国产品输入。拉美国家政治、经济的不稳定，将会影响到拖拉机产品近期对这一地区的出口。东南亚国家自1997年金融危机至今，经济一直未能有效复苏，使对该地区的出口变得更加困难。我们长期以来的渠道、产品、认识方面存在问题，将严重制约拖拉机外贸的健康发展。在渠道上至今没有形成强有力的固定载体，因而也没有形成稳定的业务渠道，过多地依赖于随机性较大的“项目”，使得外贸工作波动性相当明显。此外，产品品种单一，没有拳头产品；产品质量不稳定；缺乏国际竞争力；售后服务跟不上。
加入WTO后，国家对进出口经营权将进一步放开，越来越多的国有、股份、民营企业将加入到对外贸易的队伍之中，成为我国对外贸易战线上的一支新生力量，这无疑使我们面临的国内同行业之间的竞争压力越来越大。对外贸人才的竞争将走向白热化。越来越多的企业正在以优厚的条件吸引外贸人才的加盟，将给我们稳定外贸人才队伍带来更大的压力。
二、拖拉机国际市场产品发展趋势与特点分析
1.通过全球主要拖拉机制造商最新推出的最有代表性的拖拉机产品，可以看出当前拖拉机产品呈现出新的发展趋势。
目前在国际市场上，用户对拖拉机的技术性能和功率的要求越来越高。在购买拖拉机时十分重视产品的技术质量和使用效率，要求产品广泛采用人机工程，实现机电一体化，全新流线型外观设计，汽车化驾乘，全液压转向系统，液压系统创新设计，相互独立的供油系统，多路液压输出，配套农机具范围广，安全密封驾驶室、豪华汽车内饰舒适、美观，冷、暖风俱全等。面对日趋激烈的国际市场竞争，各大公司拖拉机的品种、规格、型号日益增多，变型产品大量涌现，以满足不同地区、不同农场规模、不同作物类型以及不同经济条件等的不同需求。如法国雷诺公司的轮式拖拉机有8个系列约50种规格型号；麦赛·福格森公司的轮式拖拉机有6个系列近50个基本型号，并各有两轮及四轮驱动；意大利兰迪尼公司有17个系列79种型号，还不包括两轮及四轮驱动及变速装置变化等各种变型的轮式和履带式拖拉机。
拖拉机配套发动机功率在继续增长。各大公司的轮式拖拉机的最大功率已经接近和超过200kW，履带式拖拉机的最大功率300kW。如麦赛·福格森公司8200系列轮式拖拉机的最大功率为191kW，德国芬特公司的轮式拖拉机功率为199kW；道普公司的轮式拖拉机的功率为235kW。凯斯公司的STX履带式拖拉机系列的最大功率达328kW。在发展大功率拖拉机的同时，中小型仍有一定的市场。如麦赛·福格森公司和雷诺公司最小的轮式拖拉机均为38kW，芬特公司最小的轮式拖拉机为37kW，凯斯公司的轮式拖拉机最小为33kW，兰迪尼公司最小的轮式拖拉机为13kW，最小的履带式拖拉机为40kW。
传动系统广泛采用全动力负载换档，并带有逆向行驶机构，可提供有由最低爬行速度到最高速度范围内的无级变速或多达数十个，甚至上百个前进和倒行档。如凯斯公司采用静液力加机械式行星齿轮传动，并由电子软件控制，在每小时0~50公里的范围内提供4个区段的连续变速，包括前进和倒行档。兰迪尼公司1999年开始生产的Delta6型传动装置，用于Legend系列拖拉机上，包括由2个油冷多片液力离合器、一根主轴、一根传动轴、用于倒档传动的第三轴和三副同步齿轮组成的齿轮箱以及电子控制元件等，可提供102个前进档和36个倒行档。芬兰的维美德公司的拖拉机在传动系统内装有微型计算机。
在操纵动力换档和逆向行驶机构时，可以获得预先设定前进和倒退，以及所需的各种作业速度。兰迪尼公司的Trekker系列履带式拖拉机上，装备具有同步齿轮轴和逆向行驶操纵杆的齿轮箱，可提供16个前进档和8个倒行档。
提高和改善拖拉机的舒适性和安全性，简化操作，减轻劳动强度，确保作业安全成为各大公司普遍关注的焦点。
前轮转向式拖拉机主要机型仍为前轮小后轮大，但前轮尺寸有加大趋势，还有一些是前后轮尺寸相同的折腰转向轮式拖拉机。这是为了适应联合作业快速发展和前悬挂机具普遍应用对拖拉机的要求。
履带式拖拉机比重下降但仍有一定比例。如意大利萨姆公司的系列履带式拖拉机、兰迪尼公司的系列履带式拖拉机等。凯斯公司则在20世纪90年代推出的有4条三角橡胶履带的折腰转向拖拉机的基础上，发展成为有5种型号的STX系列履带拖拉机。
2.大多数拖拉机产品进出口呈现贸易逆差，显示出我国拖拉机市场的需求潜力，国际国内两个市场、两种资源互为补充拉动。
我国加入世界贸易组织后，拖拉机进口关税降低，提高对农业补巾，加之国内推行农业结构调整，因此农业对拖拉机的需求将会出现质与量的变化。国际知名拖拉机企业已看好中国市场。纷纷在我国进行合作生产，导致拖拉机配件进口出现较快增长，现在市场形势为拖拉机企业提供了用武之地。许多企业加强产品更新换代，以产品品牌、质量与性能作为竞争的手段，不以低价竞争作为取胜的法宝。拖拉机出口国家与地区数量增多，新开拓的远洋市场出口比重增加，如对委内瑞拉、科威特、尼日利亚、坦桑尼亚、芬兰、匈牙利等35个国家出口都成倍增长。世界六大洲都有超过千万美元的市场。
3.国家鼓励拖拉机企业开拓国际市场的扶持政策和出口信贷支持，对拖拉机出口形成规模化至关重要。
2001年国家设立了《中小企业国际市场开拓资金》，使出口额在1500万美元以下的中小企业参加在发展中国家举办的国际展览会、市场考察和产品宣传等方面，得到了一定的资助和促进。为拖拉机企业开拓国际市场发挥了积极作用。中国工程与农机进出口总公司使用出口信贷对委内瑞拉出口农机产品，提高了中国拖拉机产品在南美市场的知名度，打开了今后贸易与合作的通道。一些生产企业在国外建厂设点、组装销售，有效地提高了市场占有率。有些企业将国外合作生产与产品出口售后服务相结合，建立零配件仓库，依靠当地的经销商建立维修网，扩大与巩固了市场。国家相关部门对拖拉机低质假冒伪劣产品进行清除和打击，一些企业也将维护产品知识产权作为工作重点，派出人员寻访制假窝点，在国外市场查找售假证据，聘请律师诉讼法律解决等，采取一切有力措施，同样取得了一定成效。另外，国内企业进出口经营权实行重大改革，国家实施进出口经营权，经营企业稳定性会受到影响，企业经营收入少、经营成本高、缺乏经验与信息以及对出口产品品牌宣传不利等种种因素会在不同程度上制约出口集约化发展，实行进出口代理制将是克服上述弊端的有效方法。
三、拖拉机国际市场进入策略分析
尽管国际市场竞争日益激烈，但不充分竞争仍应是引导商品和资本在不同国家与地区流动的主要动因。拖拉机企业在国际经营中，如何面对海外纷繁复杂的市场环境，寻求市场机会，以尽可能少的风险、尽可能高的投资回报，成功开拓海外市场，其首要问题是选择正确的目标市场。
国际市场营销中选择目标市场有两层含义：一是基于宏观细分基础上，在众多国家选择某个或几个作为目标市场；二是通过微观细分，在一国众的子市场中选择某个或某些作为目标市场。宏观细分是要决定在世界市场上应选择哪个国家或地区作为拟进入的市场。这就需要根据一定的标准将整个世界市场划分为若干子市场，每一个市场具有基本相同的营销环境，企业可以选择某一组或某几个国家作为目标市场。当企业决定进入某一海外市场后，它会发现当地市场顾客需求仍有差异，需进一步细分成若干市场，以期选择其中之一或几个子市场为目标市场。
在国际营销中，当目标市场确定后，选择何种方式进入市场也是一个涉及广泛的决策，需对各方面有关因素作综合分析、会面评估后，才能决定正确的进入战略。
产品以间接出口方式进入国际市场，首先是进入国际市场快；其次是费用节省，既毋需承担出口贸易资金上的负担，又不需要亲自去海外做市场调研、建立专门的销售网点以配备专门的人员；第三是风险小，不必承担外汇风险以及各种信贷风险；第四灵活性大，长短期业务均可管理。然而间接出口使企业不能获得国际经营的直接经验，对海外市场缺乏控制，所获市场信息反馈有限、利润亦有限。因此这一方式是进入国际市场最脆弱、最容易的方式，企业并非直接参与国际营销，它比较适用于小企业，企业并非直接参与国际营销，它比较适用于小企业，大企业运用此方式往往是作为诸多方式之一，主要是针对潜力不大而风险很大的市场。
中国一拖在国际贸易商务活动实践中的做法是：
1.通过深入了解各国的国情和需求确定目标市场
拖拉机比起那些耐用消费品来说，进入一家国家的市场，其难度要高得多。拖拉机开拓国际市场需要在了解市场上花大力气。要针对国内外的经济发展状况和国内产业优势，开辟国外市场。大多数发展中国家拖拉机制造业都很落后，有的根本没有，都需要进口。大的农场主主要花高价买发达国家的机器。他们也想买物美价廉的。另一方面，不少国家特点是非洲的一些国家原来主要依靠出卖矿产资源换外汇再进口粮食，现在也想靠发展农业来改善产业结构，像非洲的尼日利亚、苏丹、加纳等，对发展农业和农产品加工业都有迫切的需求。
我国拖拉机企业的生存和发展到目前为止基本上是依托我国自身的农业生产条件和需求，而世界各国农业发展的条件和对拖拉机的需求差异很大，包括自然环境（山地、丘陵、平原、盆地）、气候（热带、亚热带、寒带）、土壤（酸性、碱性、中性）、能源情况（风、水、太阳、电）、种植作物的品种（粮食作物、油料作物、棉花等等以及根据各国的地理气候情况又有许多不同的主要品种）、农业的生产方式（有大型农场，也有小型农户，有产业化经营，也有自给自足的小农经济）、农产品的加工要求等都不一样。从大农业的角度看，畜牧业、渔业、水果、蔬菜、花卉、烟草等等各国的情况很不相同。因此对于拖拉机的需求和要求都有不同。我们企业目前根据国内市场生产的产品有的可以直接对某个国家和地区出口，有的就不能适应当地的情况，需要改进甚至开发适销品种。因此对于拖拉机的需求和要求都有不同。我们的企业目前根据国内市场生产的产品有的可以直接对某个国家和地区出口，有的就不能适应当地的发问，需要改进甚至开发适销品种。因此从适用性角度来说无法笼统谈开拓国际市场，只能是对各个国家、地区的市场进行具体的调查分析，才能就如何开拓某一个市场找到正确的答案。
2.通过了解每一个国家的经济政策、市场结构、市场销售渠道，找到进入市场的突破口和立足点。
各国的农业生产体系、体制如何，拖拉机采购方式、市场销售体系、结构、市场容量有多大，主要进口哪些品种、进口来源如何、我们产品在这个市场的竞争对手是谁，该国的经济政策、农业政策怎样，有哪些进口法规，这些都是我们进入一个市场前所必须掌握的。
国内企业在对外经贸活动中，应统一步调，平等竞争，真正按照市场经济规律确定产品价格。以往的经验证明，国内的商贸企业如果各自独立开发对外贸易业务，并没有按照市场经济规律进行运行，往往出现降价出口，不考虑售后服务的成本，互相压价竞销，两败俱伤，既损失了企业自身的利益，也损害了国家形象。因此，同类产品的多个企业在对外贸活动中，应进行价格上的统一协调和产品技术适应性上的督导，避免竞相压价销售和产品技术性能上的无的放矢，损害国家和企业的长远利益。
3.通过研究比较，选择进入市场的最佳途径
进入市场的途径既可以直接销售，也可以在当地设厂组装或生产制造，但都要建立在认真调查研究的基础之上。销售采取什么方式，依托什么样的经销代理，或者自己到哪里去开办销售点、办事处，采取批发方式不定期是零售，售后服务和零备件供应怎么解决，都要认真的研究。再如现在国家鼓励有比较优势、有实力的企业“走出去”投资设厂，并且有一系列的政策鼓励和支持。但是作为企业自身，首先要进行各方面的研究比较，才能知道自己在哪些方面有比较优势，是不是适合出去设厂，设厂生产什么产品，在哪里设厂合适，如何运作才能取得成功。我们前些年在国外也有设厂组装项目，有的比较成功，有的失败，有的骑虎难下，没有认真的调查研究是主要教训之一。
国外建厂也可以与出口产品维修服务点的建立相结合。开辟国外市场，必须一方面重视出口产品在国外的广告宣传工作。另一方面要有战略眼光，在努力提高出口产品质量水平的同时，特别要重视产品的售后服务工作以及售后服务设施的建设，这是保障我国拖拉机在国外销售的前提条件。拖拉机行业应积极开展国外建厂设点、组装销售，并使国外生产与产品出口售后服务相结合，建立零配件仓库，依靠当地的经销商，建立维修网，扩大并巩固市场。
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