近日，在中国商务部组织的援助乌兹别克斯坦农业机械设备项目招标中，广西柳州机械股份有限公司(000528)生产的CLG230挖掘机成功中标。这是国内行业最大的单批次出口挖掘机项目。国内品牌企业利用独立知识产权优势“合纵连横”，是柳工顺利进驻中亚市场的成功经验。
“合纵连横”共同开拓中亚市场
新天国际和柳工集团的联手就表明这一点。奇兵巧“翻盘”挖掘自身资源，“合纵联横”、“化掌为拳”是柳工挖掘机成功出口乌兹别克斯坦的关键。柳工并不具备援外资格，“合纵”的含义就是联合有实力、具有援外资格、可信度高的进出口公司，从而突破竞标的“资格壁垒”，达到拓展市场的目的。
柳工董事长王晓华说：“不具备进出口资格，不等于在竞标中甘拜下风。”
通过资格审核、参与此次竞标的援外企业包括：中国机械进出口总公司、徐工集团进出口有限公司、新天国际经济技术合作有限公司等8家公司，而柳工实际上并不具备进出口资格。
获悉商务部公开招标后，柳工迅速分析研究：柳工在挖掘机方面具有独立设计知识产权，所有部件全球采购的模式，使挖掘机在行业中独树一帜。柳工还对具有援外资格的企业进行了详细对比，最终选择了熟悉新疆和中亚进出口业务，实力雄厚的新天国际作为合作伙伴。“新天国际有多年从事中亚贸易的经验，他们的经验能够为我们提供重要借鉴。”王晓华说。
新天国际总经理李东风说：“我们选择柳工，一是看好企业生产技术方面在行业中的‘排头兵’作用，产品质量和信誉很好，二是开辟中亚市场需要一种大气，柳工脚踏实地，开拓创新的诚挚态度，是我们最看重的。”
“合纵”只是夺标的第一步，与同为制造商的生产企业河北宣化工程机械集团携手合作，把柳工产的42台CLG230挖掘机和宣工产的10台T165－1推土机共同推向国际市场，是顺利夺标的“联横”之举。
柳工负责挖掘机业务的总裁助理黄祥全坦言：“柳工在挖掘生产方面的技术优势毋庸讳言，但推土机方面柳工却没有任何优势可言，选择宣工既是选择战略同盟，也是在实践柳工‘把民族品牌推向世界’的宗旨。”
“合纵”、“连横”也就意味着中国工程机械强势企业在面对中亚市场的过程中，“化掌为拳”，变各自出击为结成统一战线。在其他企业持续跟踪整个项目长达1年多的时间里，柳工、宣工、新天国际能够成功“翻盘”夺标，与这种市场谋略关系密不可分。
中国国家商务部国际经济合作局项目三处处长王兴顺说：“企业在招投标过程中，在制定标书、定价、设计运输方案、评标答辩、提供材料等方面进行全方位的合作，这恰恰是我们政府部门乐于看到、也乐于鼓励的。”
技术贵为先
中亚国家很少大规模使用发展中国家制造的工程机械产品。独立的知识产权、全球采购的运作模式、完善的服务网络，是寻找市场定位和争取市场份额的主导因素。
独立知识产权是中国挖掘机抢占市场份额的“核心技术”。
独立知识产权是决定成败的关键，全球采购则是企业利润实现不可缺少的环节。挖掘机尽管是柳工的新产品，但却具有设计上独立的知识产权。黄祥全说：“挖掘机利润中80％以上来自知识产权，20％来源于采购和制造，拥有知识产权也就意味着拥有了最有力的武器。”CLG液压挖掘机的配件中，发动机用美国康明斯的涡轮增压发动机，液压工作泵、液压主控制阀、液压回转马达＋减速机、采用的都是日本川崎公司产品，四轮一带购自意大利爱迪姆公司，电气仪表则来自德国老牌企业VDO。
“尽管所有零部件都来自世界各地，但供应方必须按照我们的设计要求，提供设计参数，接受质量检测，才能为我们供货，完全是以我为主的生产方式。”王晓华强调，“柳工不仅要做世界最大的生产企业，而且要做全球最优秀的生产企业。”
河北宣化工程机械集团也在推土机行业中独树一帜。2000年至今，企业的拳头产品———中马力推土机，在市场上的占有率始终保持在30％以上。
王兴顺认为，招投标只是商务部考察企业履约能力的第一步，柳工、宣工在工程机械行业都是值得信赖的品牌，新天国际在国际贸易尤其是与中亚贸易中具有非常丰富的经验。商务部和受援国都希望拿出最好的中国工程机械产品和服务，为今后的继续合作打下基础。
据了解，柳工将派出5名技术人员前往乌兹别克斯坦进行为期2个月的装配和维修使用培训工作。培育市场只是第一步，确保市场的持续发展才是企业的最大目标。
市场需纵深
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