今年4月，美国《商业周刊》根据标准普尔500股指企业的综合业绩评选出了2004年"全美50强"企业，美国康明斯公司在8项经营指标中有6项得分为A(最优级)，位居美国企业50强第29位。
弹指一挥间，康明斯公司来到中国已经30年。而康明斯公司与东风汽车公司的合资合作也迈上了第20个年头。按照传统，20年的"婚姻"被称之为"瓷婚"，耐人寻味的是，"瓷婚"的英文（ChinaWedding）也恰恰与"中国"密不可分。20年的风雨兼程，康明斯之于东风，东风之于康明斯，又有着怎样的故事？ 康明斯在中国的成功最直接的体现就是中国消费者对"康明斯"品牌的熟悉与信任。而此次《商业周刊》在述评中也着重强调了康明斯在中国市场的成功运营："推动康明斯2004年业绩成长的动力不仅来自于结束3年衰退周期后开始全面复苏的北美卡车市场，还源于康明斯公司在中国市场的强大实力。"
为什么这家美国发动机公司能够在中国扎根30年，而且与中国汽车公司的合作道路越走越宽、步伐越来越快？带着种种疑问，笔者走访了了解东风与康明斯合作背景的几位资深人士，希望能够从他们身上找到答案。
合作缘自双方需求
从时间的纵向跨度看，东风并非是康明斯在中国最早的合作伙伴。1979年，中国刚刚开始实行对外开放的时候，第一家康明斯驻华办事处就在北京建立，负责协调康明斯与中国重汽集团的重型发动机许可证生产项目。1981年1月，重庆汽车发动机厂与康明斯公司签订生产许可证合同，开始生产康明斯NH和K系列发动机。康明斯产品自此正式进入了中国市场。
5年后，与东风的合作最终成就了康明斯在中国的成功与辉煌……
采访之初，一直有个疑问萦绕在笔者心头：东风为什么会在众多的发动机制造商中最终选择了康明斯？
对于这个问题，了解双方合作过程的人们会毫不犹豫地回答：这得益于当年东风决策层的高瞻远瞩和英明决断。在查阅资料中，笔者发现，东风与康明斯的合作史料上，有多位汽车业界赫赫有名的元老级人物名列其中：黄正夏、孟少农、陈清泰……
当年任二汽厂长的黄正夏老先生
黄正夏是原二汽的第二任厂长，也是筹建二汽的老前辈。谈起与康明斯公司接触过程中的种种细节，这位85岁高龄的老人依然记忆犹新，如数家珍。
在上世纪80年代，跑在中国公路上的汽车大多安装的是汽油发动机，而柴油发动机由于当时被认为体积笨重、噪声大、"冒黑烟"而被打入"冷宫"，只被用于农业机械。"缺重少轻"的汽车格局使我国的汽车工业水平与国际水平相差甚远。当时刚刚被任命为二汽厂长的黄正夏和二汽的同事们达成了共识：柴油发动机今后一定会主导载重车行业的发展，而发展重型车既是国家建设的需要，也是二汽发展的机遇，因此，二汽要在载重车领域有所作为，就必须首先解决车用柴油机的技术问题，尽快赶上国际先进水平。
当时，按照党的十一届三中全会精神和国家经济建设方针，从上世纪80年代初开始，国内汽车企业开始有针对性地引进国外的先进技术、资金和管理，加速我国汽车工业现代化水平的提高。在当时，国际上几乎所有知名的汽车制造商都来到了中国，希望寻求与中国的合作机会。
通过对法、美、英等7家公司的柴油发动机进行了认真的比较和研究后，他们认定，康明斯发动机具有油耗低、体积小、马力大等特点，比较符合二汽的产品要求。
虽然此时的康明斯公司已经进入中国市场有几年的时间，并且与重庆发动机厂有合作，但是作为一家专业生产发动机的企业，她也迫切地期望找到一家更有实力的整车企业，以便与之在中国进行深入、长远的合作。
当康明斯方面了解到二汽计划生产8吨重型汽车后，首先向二汽推荐了康明斯C系列发动机。这款发动机采用公制标准，基本功率为180~250马力，采用增压中冷技术后可以达到300~350马力，能够适用于8吨甚至吨位更高的车型。同时，康明斯公司还向二汽推荐了自己另一款产品--B系列发动机。这款发动机加工更为精巧，马力略低于C系列产品，也很受市场青睐。
谈到对康明斯最初的印象，黄老讲述了一个小故事：与康明斯达成了初步的共识后，康明斯方面问二汽技术人员，B、C系列发动机开发时需投入多少台试验样品。二汽技术人员回答，每种五六台就可以。康明斯方面表示，这在康明斯是远远不够的。对于新品，康明斯公司用了50辆样车做试验，而且请来试用的司机师傅不仅有经验丰富、技术娴熟的老司机，更多地是一些新司机。康明斯认为，这样才能全面地了解使用者对新品的反应和感觉。而且，所有的新品都要经过连续运行1000个小时以上的试验，有的要经过2000~3000个小时的试验。康明斯的技术人员说，这是因为我们一直奉行埃尔文·米勒先生（美国康明斯公司前总裁）的名言，即"让我们的产品和服务自己说话"。黄老告诉记者："康明斯严谨的态度和可靠的产品质量给我们留下了深刻的印象，也让我们清楚地了解到'康明斯'这个品牌是怎样打造出来的。"
对于康明斯热情的服务和积极的态度，黄正夏一行深受感动。然而当时的他们可能并没有意识到，虽然双方对彼此的需要最终促成了合作的成功，但是康明斯带给中国内燃机行业的影响将会是何等深刻。
康明斯给中国带来了什么？
30年前的1975年，康明斯不远万里从美国来到了中国。从那时起，康明斯逐渐深入并且扎根于中国重型工业领域的沃土中，不但为这块土地上的人们提供着足以推动整个行业发展的产品，更为重要的是，它给中国人带来了观念上的转变。
康明斯究竟给中国带来了什么？东风康明斯发动机有限公司总经理刘晓星回答："东风康明斯是国内惟一一家连续十多年对整个行业产生过深远影响的公司。"
想理解这句话的涵义，还是需要从头说起。
多个"第一"构成的行业影响力1986年，康明斯公司与二汽签署了关于B系列柴油发动机产品和制造技术转让合同。1988年，二汽柴油发动机厂在襄樊破土动工，两年后投产。
被称为"秘密武器"的康明斯发动机以奇迹般的速度出现在人们面前。
建设投产如此神速，这让康明斯公司颇感意外，同时也表示满意。而在技术上，康明斯也没有让中方失望。东风柴发生产的康明斯B系列产品，让中国的汽车企业见识到了什么是真正的柴油机技术。据刘晓星介绍，在当时国内的柴油机行业，增压技术、中冷技术、平台技术还都是空白；在国产康明斯发动机上率先使用后，才推动整个行业发展起来。
康明斯公司带给中方企业的不仅仅是技术，东风柴发吸收的也不仅仅是技术。由吸收国际先进技术开始，实行国际标准、走出国门也成为了东风柴发的建厂原则之一。东风柴发厂第四任厂长陈法成，就见证了这些与国际接轨的管理工作：东风柴发率先以康明斯公司英国达灵顿工厂的《质量手册》为蓝本，结合中国国情，编制成了自己的《质量手册》，并成为东风柴发的治厂大法；在建厂之初，就率先引进了康明斯公司的供应商管理模式，从系统上保证了协作配套产品质量的稳定。
东风柴发在行业中的形象和地位也日益突显：在内燃机行业第一家通过了ISO9002国际标准等多项认证；成为"绿色柴油机推广计划"组织的第一个中国成员……
推进国产化，拉动产业链，洋品牌融入中国
国产化，是横亘在任何一家有技术引进背景的企业面前的难题。东风柴发也不例外。
由于东风柴发国产化工作的严格和坚定，在短短几年的时间里，带动了机械加工、铸造、化工等一批相关行业的技术水平、制造水平和管理水平的进步。
东风柴发就是这样在消化、吸收引进技术的同时，不断对产品进行本土化的改进。建厂投产后，经过了长达7年艰苦的国产化工作，国产康明斯发动机基本实现了国产化。同样，东风柴发也尝到了国产化的甜头：东风康明斯发动机由单一装备载货车拓展到客车、船舶、工程机械和发电机组；功率由最高160马力发展到230马力；排放由欧0、欧Ⅰ，到欧Ⅱ，现在已经达到欧Ⅲ标准，同时储备了欧Ⅳ技术；具有竞争力的成本为东风柴发带来了较好的利润空间。
品牌形象=恪守承诺康明斯成立于1919年。这家有着86年历史的公司如何看待品牌的涵义？康明斯全球首席执行官迪姆·索尔索（TimSolso）曾这样诠释："我们希望康明斯在客户脑海里留下两个印象：第一，康明斯是一家真诚的公司，言必信，行必果；第二，值得信赖，不管是公司还是产品，都非常可靠。"
"诚信"、"可靠"，这看似简单的品牌内涵，却是康明斯公司经过了数十年的努力才做到的。而当时处于20世纪90年代的中国内燃机行业，由于都是面向整车提供配套，根本没有哪家企业想到会要单独站出来，为自己的产品立下品牌承诺。东风柴发又成了第一个吃螃蟹的"人"。时任东风柴发总经理的罗军民提出了建设"精品名牌工程"的目标，包括精品名牌形象工程、精品名牌质量工程、精品名牌服务工程，立志把国产发动机--"东风康明斯"打造成为中国内燃机行业第一品牌。
在当时多数工业产品广告还只是简单的"产品公告"时，东风柴发已经开始对国产康明斯发动机的形象和东风柴发企业形象进行全面策划，确定了品牌管理的思路。从2000年开始，康明斯发动机的形象逐渐在国内一些有影响力的媒体上清晰起来，准确的定位和精美的广告有机结合，使"东风康明斯"品牌的知名度迅速攀升。东风柴发随后又为"东风康明斯"品牌注入新的内涵，在质量和服务的主题下注重与公众广泛地沟通。东风柴发对社会各界公开阐明了自己的经营理念："为股东创造利润；为用户创造效益；为员工创造机会；为社会创造财富；依法经营；对环境负责，实践可持续发展战略；与合作伙伴共同发展；全球战略"。这些理念成为柴发对股东、对客户、对员工、对社会和合作伙伴做出的庄重承诺。
然而真正实践这份承诺却并不容易。美国康明斯公司输入中国的是全新的先进技术，但是东风柴发需要用中国的企业文化消化、吸收国际大公司先进管理经验，并使之成为适应中国企业的管理模式。同时，东风柴发还需要用健全、稳固的服务网络为这一先进技术保驾护航。例如，要手把手教会顾客了解和使用先进的发动机，要用防冻防锈液取代普通的水去"照顾"康明斯发动机……在塑造和服务"东风康明斯"品牌的过程中，东风柴发付出了辛勤的汗水和努力。
经过十几年的市场运作，如今的"东风康明斯"已经在中国的土壤上生根开花结果，成为一个融入世界潮流的、具有民族特色的柴油机品牌。从当年的产销量图上可以看到，一条陡增的红线跃然纸上：从1999年年产销3.6万台，2000年年产销5.4万台，到2002年年产销达10万台。
如今，"东风康明斯"品牌已经渗透到大江南北，东风康明斯的品牌承诺在市场中赢得声望和尊重；东风康明斯的综合实力跃升为内燃机行业的第一位。
罗军民对品牌的理解还有他自己独到的见解：“‘东风康明斯’品牌是我们最重要的无形资产，是我们保持竞争优势和未来盈利的基础。更重要的是，品牌的力量将为未来深化国际合作带来一片更加艳丽的蓝天。"这在不久之后也成为了现实。2003年4月，康明斯与东风汽车扩大合作，增资扩股，成立新的东风康明斯发动机有限公司，成为中国中重型柴油机行业规模最大、技术最先进的生产基地。
20年联姻渐入佳境
20多年前，黄正夏等二汽老前辈与美国康明斯的初次接触，为双方的长久合作埋下了信赖的种子。而这种友谊，在中美双方中间延续了相当长的时间。
稳固的关系，需要伙伴间的精诚合作
在二汽与康明斯合作的计划进入到谈判实质阶段后，双方就合作模式是以合资方式还是以技术引进方式开展，进行了深入的交流。在当时，中国与国外企业的合作还主要是以引进技术为主，引进技术有购买方式的，也有技贸结合方式的。中方首先提出了合资模式，但当时的康明斯可能对二汽的能力还存有疑虑，就提出了先以许可证授权生产的模式合作生产，以后再谈合资方案。二汽决策层同意了这个提议，并决定对B、C系列发动机"同时引进，一先一后，只错一年"，即先引进B系列，一年后引进C系列。尽管事态并没有按照既定方向发展，但双方合作的诚意始终未受到影响。
当时的东风采用的是"自筹资金"的办法搞建设，但是到了20世纪80年代初，东风由于种种条件限制，资金上一度陷入了困境。而当时国产康明斯发动机的散件进口量很大，如按双方约定，东风要在3个月内向康明斯公司支付技术提成费。考虑到东风的资金困难，时任康明斯东南亚和中国地区总裁的曹思德（SteveChapman）主动提出："延迟半年，无息付款"。这对东风而言无疑是"雪中送炭"。
这种患难与共的合作关系最终促成康明斯C系列的合作成功。1996年东风公司与康明斯公司采用50∶50的股比进行合资，总项目投资5000万美元，成立了东风康明斯发动机有限公司。
提起这段往事，中国汽车工业协会副秘书长、原任东风汽车公司副厂长的沈宁吾感慨：“成功的合作，使双方都将对方作为惟一的合作伙伴，荣辱与共。”
长久合作，依靠的是双方个体的发展壮大
从上世纪80年代的许可证生产制度，到90年代成立合资公司，再到2003年通过增资扩股，成立新的东风康明斯发动机有限公司，康明斯与东风公司一直在不断的探索中前行。
对此，沈宁吾这样评价："在最初不具备合资条件的情况下，采用了从技术引进入手的方式，没有过多地涉及复杂的利润分成的因素，而是在合作中逐步地了解伙伴，加深理解，最终走向合资的模式。这是一个渐进的合作过程，也符合双方自身的发展规律。"
诚如沈宁吾所言，在双方合作的20年时间里，东风康明斯与美国康明斯时时刻刻都在飞速地发展中。
从建厂之初到2002年，东风柴发的生产能力从设计纲领年产6万台，发展到年产10万台。这种"跨越式"的发展带给了整个东风公司强劲的实力支持。在新的合资公司成立后，B+C的模式使东风康明斯进入更快的发展轨道，到2004年年末，年产超过了12.5万台。历经近30年的发展，中国已经成为康明斯最大的海外市场。以产量计算，东风康明斯发动机有限公司成为康明斯全球第二大发动机生产基地。
在东风康明斯快速壮大的同时，美国康明斯公司也在同速发展。有资料显示，1986年，美国康明斯的销售收入为23亿美元；到1995年翻了一番，达到42亿美元；而在去年又实现一次翻番，达到84亿美元。2004年美国康明斯在华营业额近11亿美元，占到康明斯全球业务的十分之一以上(康明斯2004年包括合资企业在内的总计销售额达110亿美元)，成为康明斯在美国以外规模最大、增幅最高的海外市场。到目前为止，康明斯在华总计拥有20家机构，包括6家独资和合资企业，康明斯大部分产品都已经进入中国市场。康明斯14个发动机系列中已有8个在中国本地生产。
今天东风与康明斯合作又进一步深化，从以往的产品和生产合作，升级到技术研发的合作。2005年7月26日，双方组建的发动机研发中心在武汉奠基。该研发中心将充分利用康明斯遍布全球的研发网络，与欧美市场同步进行发动机产品和技术的研制开发。东风汽车股份有限公司总经理朱福寿在奠基仪式上这样总结东风与康明斯的合作："回顾东风公司与康明斯合作的20年历程，非常成功。从1985年东风引进康明斯B系列发动机进行许可证生产，到1996年双方深化合作、合资生产C系列发动机，再到2003年双方扩大合作，将康明斯B系列和C系列整合成立新的合资公司。这三大步使东风公司中重型卡车在中国市场的竞争力得到进一步加强。同时，每一阶段的合作都标志着东风与康明斯的合作更深更广。现在，东风与康明斯的合作进入了第四阶段，研发中心的成立对于今后提升东风与康明斯两个品牌在中国的影响力，意义更为重大。"
现在，东风与美国康明斯的合作已经步入了发展的快车道。对于双方而言，新的合资公司都不仅仅是单纯的"合资"那样简单，而是意味着彼此的命运更紧密地联系。虽然再完美的婚姻也难免会有"审美疲劳"，但理解与沟通始终是一剂良药。
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1986年11月15日，二汽与美国康明斯公司签订了B系列发动机许可证合同，标志着引进康明斯的前期准备工作结束。 1988年5月1日，二汽柴油发动机分公司破土动工。1990年6月30日投入试生产。1991年6月6条生产线全部建成，计划实现年产6万台的设计目标。 1996年，东风与康明斯按50∶50股比成立的合资公司--东风康明斯发动机有限公司成立，生产康明斯C系列中马力发动机。康明斯C系列产品自此走进中国。 1999年7月15日，东风汽车股份有限公司成立，东风柴发成为股份公司所属的3个专业生产厂之一。在随后的3年时间里，东风柴发加快建设现代企业制度，转变经营机制，不断突破将产能提上新的高度。2002年年末东风柴发实现年产10万台东风康明斯发动机目标。 2003年4月，康明斯与东风公司扩大合作，将"东风汽车"旗下的柴油发动机分公司，以及康明斯独资拥有的发动机缸体缸盖机加工公司与康明斯C系列柴油机合资生产厂--东风康明斯发动机有限公司重组合并，成立新的东风康明斯发动机有限公司，扩大后的东风康明斯成为中国中重型柴油机行业规模最大、技术最先进的生产基地。 2004年12月，康明斯与东风公司签署协议，共同组建东亚发动机研发中心，计划定于2006年中期正式启用。2005年7月26日，康明斯东亚发动机技术中心在武汉经济技术开发区正式奠基。东风与康明斯步入技术合作的新阶段。
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