目前，中国工程机械代理模式主要是三位一体的代理商，也就是人们通常所说的“3S'’店，主机销售、售后服务和配件供应。这几年能有效地贯彻三位一体的代理商，也就是制造商比较满意的代理商。但是，据我了解绝大多数的代理商年度利润的80％都来自于主机销售。因此在宏观调控来临，主机销售下滑的时候，感到压力非常大。 面对这种情况，中建公司提出了做“增值服务型代理商”的目标。增值服务型代理商就是针对特定客户群，围绕产品的生命周期，通过产品和服务向上下游的延伸，引导和满足客户的潜在需求，以实现客户使用产品价值的最大化。同时，代理商也在此过程中获得长期的、多个盈利点的累计利润，并有效地实现了自己的社会价值。
下面我就“增值服务型代理商”的营业模式训：三方面的内容。 1．推进产品同心多角化，扩大产品边际收益
代理商应充分整合自有资源，拓展同心多角化产品，获得最大的产品边际收益。细分市场是市场发展的必然结果，代理商的服务对象应紧密锁定细分市场并形成特色。 2．围绕主营产品，构建 “增值服务”产业 在日本，零部件的盈利是主机盈利的3～5倍中建公司在2000年以前零部件销售是亏损的，200年以后开始盈利，现在已经占到企业盈利，现在已经占到企业盈利的18%。这表明只有持续地做特色经营，企业才能获得长足的发展。此外，三包期以外的服务也是一个巨大的盈利点，是代理商发挥社会价值的最佳时机。 按照图2所示的产业链发展下去，当企业运行到中等规模时，就会产生巨大的经济效益。以挖掘机为例，企业卖出100万元的产品，5年以后就能形成150万元新的营业收入。当然，这样的产业并不是短期就能形成的，这主要取决于两个方面一是主业旺，百业兴；二是任何产业的运作都要靠体制和管理。如果管理跟不上，铺这么大的摊子是不行的。这个产业链很容易建立，但要想经营好不容易，管理好就更不容易。 3． 构建分销支持体系，扩大企业边际收益 中国地域辽阔，代理商单纯依靠自营并不能满足市场需求，只有构建分销支持体系才能创造出好的企业和社会收益。在宏观调控时期，对于一些已经形成了一定实力的代理商，如果能够有效发展自己的二级经销商或分销商不失为一个好的选择。 最后，我想讲一下成为“增值服务型”代理商的几个关键要素。第一，加强代理商自身品牌建设；第二，制定企业中长期发展战略，包括年度预算和年度经营纲要，如3年的滚动预算和5年的发展预算；第三，学会做项目经营；第四，企业体制创新应与时俱进，私营企业也存在体制改革问题，每个阶段都需要寻找相适应的体制与之配合才能成功。 代理商增值服务是代理商经营的新境界!
图1 工程机械产业链的构成
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图2 代理商“增值服务”产业链的构成
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