我很高兴能在这次大会上发言，我主要讲4方面的内容，世界工程机械市场概况及国内市场环境中国：正程机械代理店的发展状况；国内工程机械市场的潜在风险；厂家和代理店应如何减少风险。
工程、矿山机械在世界市场的需求规模
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图1是工程、矿山机械在世界市场的需求规模，从这个图中大家可以看到工程机械每年的需求量基本在10万～20万台之间；欧洲和美洲的市场相对稳定，没有什么大起大落；日本地区的需求量减少相对明显；同时中国需求量增幅明显。
2003年之前，大家都在为中国市场的增长而欢欣鼓舞，虽然2004年需求有所回落，但总体来看还是增长的，而且现在的变化只是一个短期的变化。
代理商
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图2是部分地区工程，矿山机械增长的情况。中国毫无疑问是一个增长比较快的地区；接下来是俄罗斯．经过改革之后，俄罗斯经济进入了比较稳定的发展时期，工程机械需求也开始稳步增长；中东地区从2000年以后，需求量也在逐步增加；印度也表现出良好的发展势头；东南亚在金融危机的时候有—个很大的波动，但在这之后，有了一个稳定的增长；日本是一个比较特殊的国家，在经济泡沫破灭之后，公共投资一直在减少，日本在本国的销量也随之在减少，但总的销售台量减少并不多，这也是日本企业全球化销售的结果。
纵观2004年中国工程机械市场的情况，还有一些因素是我们比较关注的。一是二手机的情况，这一直是市场需求的一个主要方面，2004年二手机的销量也出现了明显的下降；二是租赁的单价，我们在浙江、江苏等地做了一个调查，租赁单价也在下降，这些都比较客观地反映了中国工程机械市场的变化。 中国工程机械未来走势，我想是大家都很关心的一个问题。从整个市场的情况来看，我认为当前中国工程机械需求量在一定时间内不会有大幅度的回升和提高，基本维持在2001年的水平。2005年的1-3月份是每年的销售高峰，这个时候会不会有一个大幅的—亡升呢?根据当前和整体的形势判断，情形也不是很乐观。我个人认为和2002年1—3月份的销售情况差不多。工程机械市场需求量转好，我估计要在2005年以后，逐渐地恢复增长，增长幅度预计在20％～30％。但是，对于中长期工程机械市场的变化，我还是持比较乐观的态度。 面对2004年国家宏观调控，小松公司也采取了一些措施来减少代理店的风险。第一，小松公司暂时不会让代理店买断产品，以减少代理店库存的压力及资金的压力。今后，在代理店资金技术都达到一定水平之后，小松可能会推行这种做法。第二，小松一直在向代理店贯彻销售质量意识，销售质量包括成交、价格指数、货款回收三要素。第三，实行全方位的培训教育，提高抗风险的能力。在欧美等国家，修理、服务、配件的销售收入能占到代理商总收入的30％左右，中国基本在5％一6％，小松一直要求代理店提高这些方面的能力，能力提高了，抗风险的能力就强了。第四，不要勉强做事。代理店要有自己的经营理念，不要一味地迎合厂家的想法。 最后，我以小松公司选择代理店的标准为例，讲一下规范的代理店应具备的几点能力。第一，代理店应有一个稳定的经营，包括稳定的经营能力和经营状态；第二，代理店应该有非常扎实的产品支援体制，包括产品售后、零配件供应等；第三，代理店应该有一个优良用户的覆盖率第四，代理店的经营者应具备优良的品格。代理店只有具备了这几方面的能力才能成为一个比较优秀的代理店。代理店代表的是厂家的形象。不仅要追求短期的利益，而是要从长远的角度出发，追求晶牌价值的最大化，这才是代理店追求的目标。
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