广西柳工2004年1-10月累计完成整机销售13933台，在装载机行业，柳工装载机的市场占有率、人均劳动生产率等多项指标均保持在行业第一位的水平。然而，在市场销量下滑的情况下，柳工因何还能保持高速的增长?除了高品质的产品柳工销售渠道的建设功不可没。
柳工的销售渠道现状可以总结为以下几点①代理商销售规模大幅增长，装载机代理商的盈利水平高于行业平均水平；②专营商获得更快的发展速度；③部分省区网络空白有待弥补；④新产品的销售网络需要完善和提高；⑤受调控的影响，个别代理商存在经营风险。 其中有一点要着重指出的是柳工代理商数量的有效控制带来了柳工代理商的大发展。2001年，柳工只有3100台的销售量，当时有150家代理商，2004年我们的销售量达到14000台，却只有90家代理商。代理商数量的减少和销售数量大幅攀升的反差，表明了单个柳工代理商的销售额得到了巨大的提高。而且专营柳工产品的代理商的发展速度要远远高于其他代理商。 怎样才能把渠道建设好，我觉得主要取决于制造商及其代理商的经营理念，理念上的和谐和统—是双方合作能否成功的关键。对制造商而言，首先明确企业的核心价值观，即用户观，企业怎样看待用户；其次，企业要不断提高和创新，在产品、技术、质量、服务和配件体系等核心能力方面不断提高和创新。此外，制造商还要具有与相关方(用户、供应商、代理商等)共同创造价值、获得合理利润的理念和能力；具有与代理商共同发展和承担风险的理念和能力。对代理商而言，必须要树立经销就是增值过程的经营理念。同时，一个好的代理商还应具备以下几项品质：①对制造商和用户的诚信和良好的沟通能力；②具备学习能力，具有行业专门知识；③具有良好的资产、资金和企业管理能力；④通过增值过程获得理性的盈利能力。
最后，我就行业渠道发展可能出现的趋势做一些展望。晶牌专营将是未来的一个长期发展的方向，但晶脾专营店的建立很大程度上取决于制造商的支持，只有优秀制造商长期的支持，双方建立长期发展的战略伙伴关系，才能保证专营店的发展；地区总经销也是一个急需解决的问题，这主要取决于制造商的决心和代理商的诚信及实力；未来5—10年，行业必将出现一次大的整合期，制造商整合时代的来临也必将导致代理商的大整合暴利产品的时代即将成为过去，代理商的盈利取决于自身的资源管理能力；健全企业体制，增加经营资本，专注做好自己擅长的事业，防止盲目扩张也是代理商应该考虑的问题。
我相信，中国的代理商一定会成为国际化的代理商!
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