2008年1月底，全国天寒地冻、雨雪交集，而位于湖北的东风康明斯发动机公司却传来好消息：本月机械和电控发动机产量和销售量创历史最高水平，分别达到了1.5万余台和1.7万台。
岁末年初，向来是市场淡季，并且本月天气恶劣，受道路影响，机械行业很多大厂家生产和销售都频频告急。而东风康明斯却逆市而上，产销量冲高，是基于什么样的原因呢？笔者通过电话与东风康明斯相关人员进行了联系了解。
首先是东风康明斯客户多元化、市场多元化的战略举措得到落实。从2006年开始，东风康明斯就把“多元化”当成战略方向，除大力支持东风整车厂商发动机供应外，同时也大力拓展东风外市场及非车用市场。目前，东风康明斯已经与华菱、宇通、北汽福田等多家整车厂商达成战略合作关系，并且在工程机械、发电机组等领域也获得了长足的发展。而东风康明斯更是把自己与主机厂商之间的关系定位为“战略伙伴”，在研发、制造、营销等环节全面深入协同。
东风康明斯在国3电控机上的发力，也是产销量冲高的重要原因：2007年5月份，东风康明斯就宣布已具备生产线向国3全面垂直转产的能力，同时开始了旨在帮助整车厂商和最终用户向国3电控转型的“早期关怀计划”，从产品制造、开发、销售和服务上为客户与最终用户提供全方面的支持。而随着国3发动机销售范围的进一步扩大，东风康明斯市场上获得相应的回报，也成为应有之意。
事实上，除了在营销策略和产品策略上方向正确，执行到位之外，面对突如其来的恶劣天气状况，东风康明斯能业绩创新高，也与其出色计划管理基础上的快速响应能力密切相关。
每一个制造厂商的供应链都由两部分构成：连接上游的零部件供应商和连接下游的客户。对于东风康明斯来说，准确的销售计划、合理的零部件库存和产品库存，保证了突发状况时的快速响应，将供应链的两端完美连接，成为应对此次恶劣天气的绝招。据东风康明斯销售计划经理张雨虹介绍：在制定销售计划时，东风康明斯会有意识地考虑到多方面因素，根据客户需求按适当的比例下达生产计划，有时会比客户的订单多生产出一些产品建立合理的库存，以应对客户的临时需求或因恶劣天气造成的零部件短缺等问题；并且东风康明斯在与自己的零部件供应商签订采购协议时，也会提前把意外的情况考虑进去，留出合理的量，再次为意外情况下的正常生产添加一重保险。这样会占用一部分流动资金，但保证了遇到突发事件时的生产进度和产品交付的时间。
在发动机交付工作方面，为了更快速地响应整车厂商需求，东风康明斯还在靠近大客户生产工厂的地方建立了中转仓库，加强了对客户的支持，特别是在出现大雪、洪水等自然灾害的情况下更是发挥了强大的作用，提高了整个供应链的运作效率。
高效的管理与完善的计划交付体制，是东风康明斯能够迅速响应客户需求，并时时为主机厂商提供有效支持的保证。2008年1月，在华菱召开的零部件厂商答谢会上，东风康明斯再次被华菱评选为优秀供应商。除了在研发、制造和市场营销方面的密切合作之外，双方在供应链上的高效配合，应该也是东风康明斯获此荣誉的原因。而在东风康明斯总经理刘晓星看来，发动机厂商与整车厂商之间并不是简单的买卖贸易关系，而是建立在长期、稳定合作基础上的战略伙伴关系。
打通产业链上下游的藩篱，建立起一个从初始供应商到最终用户更加整合高效的全供应链，最大限度地提高供应链管理的运作效率，这已经成为国际趋势。在这次影响全国的暴风雪中，东风康明斯就是秉承这一思路，发挥出了效果。并且东风康明斯的物流队伍对道路情况的熟悉和临时机变性，也为快速响应加了分。高速公路因雪而封闭，就走国道，国道不通，就走普通公路，无论采用何种方法，目的只有一个：在合同约定的时间内，把发动机送到整车厂商的装配线上，保证整车厂商及时向用户供货。
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