作为卡特彼勒引进的4大代理商之一，易初明通拥有雄厚的资金实力及丰富的行业经验。同其他几家代理商所不同的是易初明通所代理的西南及西北地区是中国地理环境最恶劣，同时也是经济基础最薄弱的地区。这些先天的劣势注定了易初明通要付出更多的努力及更大的代价去开拓市场。但越是落后的地区越需要开发，其发展潜力也越大。因此，西部大开发号角的吹响，对易初明通来说，是难得的机遇，也是严峻的挑战。
易初明通：舞台上的斗士
踏上昆明这座城市，就有一种如沐春风的感觉。来到易初明通的昆明总部，宽敞、整洁的工作环境以及员工的工作状态让这种感觉愈发强烈。和许志忠总裁的接触，同样可以用“如沐春风”来形容。他是泰国籍的华人，祖父一辈就已经移民泰国了，所以他也算得上是土生土长的泰国人，但是这同时也注定了他和中国的渊源。许志忠总裁为人谦和，思维缜密，说起话来幽默、风趣而又不失严谨。
天时、地利、人和
易初明通投资有限公司的诞生并不是一个偶然，而是各种因素都日趋成熟的必然结果。卡特彼勒与中国有着很深的渊源，解放前，在中国就已经有卡特彼勒的产品了。中国改革开发以来，作为世界上最大的工程机械和矿山设备制造商，卡特彼勒开始逐渐重视中国这个大市场，在20世纪80年代初，开始以直销的方式在中国销售产品，直至1995年在北京设立卡特彼勒（中国）投资有限公司。1993－1994年，中国工程机械行业的发展进入了一个高峰期，行业企业也迅速地成长和成熟起来，代理制作为一个舶来品开始进入中国工程机械行业，以代理的形式做设备销售的观念已经初见端倪。当时，在国外，卡特彼勒一直严格遵守通过代理商进行销售的原则。经过十几年的摸索，卡特彼勒认为在中国推行代理制的时机已经成熟，于是萌发了在中国设立区域代理商的想法。但是，当时中国工程机械行业的代理商屈指可数，且都处于刚刚起步阶段，在实力及理念等方面离卡特彼勒的要求相距甚远。在这种情况下，卡特彼勒决定从国外引进与他们已合作多年的代理商。
当时，泰国正大集团进入中国的时间已经很长，对于中国市场比较了解；而泰国的明通机械维修有限公司作为卡特彼勒在泰国、老挝和柬埔寨的总代理商，已经具有10余年的历史，在产品代理方面很有经验。加之双方合作一向很好，于是1995年，泰国正大集团属下易初工业集团和明通机械维修有限公司共同投资202.5万美元在昆明组建了易初明通投资公司，双方各占50%的股份。刚开始，易初明通只在西南地区代理卡特彼勒的产品，随着公司实力及规模的扩大，自2002年开始，卡特彼勒把西北地区的代理权也授予了易初明通。
“作为一家外商独资企业，怎样才能在最短的时间里实现销售本土化？”在谈到这个问题的时候，许志忠总裁说：“其实泰国离中国很近，很多做生意的泰国人都有中国血统，很多泰国人做生意的方式都是从他们的祖辈那儿学来的，所以在管理与经营上和中国有很多相似之处。”从企业组建之初，易初明通完全是以企业的长期持续发展为目标的。在昆明的总部直接管理4个重要核心部门：市场部、财务部、产品支持部和发动机部。人员构成主要由具有丰富卡特彼勒业务代理经验及具有良好财务管理经验的泰籍人员及熟悉中国本土市场和具有灵活有效的销售策略的中方人员组成。
与卡特彼勒唇齿相依
易初明通在中国的成功，其实也是卡特彼勒在中国实行区域总代理制的成功。目前卡特彼勒在全球140多个国家设立了220家代理商。卡特彼勒销售网络的完善与市场占有率的不断提高，其代理商可谓功不可没。在中国，卡特彼勒与其代理商的这种合作关系可以称为工程机械行业代理制中最规范的摹本。许志忠把卡特彼勒比作是易初明通成长的基石和指引方向的老师。当谈到卡特彼勒对易初明通的支持时，许志忠总裁认为：“卡特彼勒选择我们做代理，就是对我们最大的支持。”
易初明通最早在中国成立时，正大集团和明通公司都投入了巨大的资金，这也给易初明通的领导层带来了很大的压力。对代理商而言，资金雄厚只是体现企业实力的一个方面，公司的管理制度、营销网络和抗风险的能力都是衡量企业实力的标准。当时，卡特彼勒在中国的市场容量还不是很大，易初明通面临着很多问题，对于管理层来说，主要是研究当地市场和解决企业生存问题。在公司成立的前4年里，易初明通的发展成本非常高。但是从另一个角度讲，正是在这种几乎不盈利的情况下，一个企业的文化和魅力才得以更充分地彰显。“很多员工和我们一起度过了最艰难的时期，他们所积累的经验和技术，尤其是对公司的热爱，是易初明通很大的一笔财富。”许志忠总裁如是说。
在易初明通的成长时期，卡特彼勒给予了她最大程度的支持和帮助，或者说是尊重。“卡特彼勒始终没有改变区域总代理的做法，当代理商遇到困难时，卡特彼勒会尽量地给予帮助；代理商有进步时，卡特彼勒会支持她做得更好。在代理商成长初期，卡特彼勒会根据自己多年的经验给代理商提出很好的建议，就像一个长辈一样地帮助代理商，不记得失，这正是某些制造商所欠缺的。而且，卡特彼勒的代理商始终能得到卡特彼勒在经济、技术以及零配件供应上的帮助。卡特彼勒的这种做法，也是易初明通成功的重要因素。”
任何一项业务开始的时候，每一个企业都要有一个亏损预算。如今，易初明通已经度过了那个阶段，区域总代理的构架已基本搭成，并且开始良性运作，现阶段的任务是把这个营销网络尽快地充实起来。在卡特彼勒与易初明通之间，一切都是那样的井然有序，双方的默契和努力在卡特彼勒在西部地区日益攀升的销量上可见一斑。
整合营销战略
整合营销是在20世纪90年代被提出的一种系统化的营销方法，也是目前商家们最热衷的一种营销方法。但是真正能做到整合营销的企业却不多，因为整合营销是企业实力不断提升的产物。易初明通作为卡特彼勒在中国代理区域最大的代理商，公司在技术、资金等各个方面得到了更大的充实与提高，实力也更为强大，这就为其更好地实施整合营销战略提供了坚实的后盾。
从理论上讲，整合营销是指以消费者为核心重组企业行为和市场行为，整合营销的目标是更有效地进行产品传播和产品行销。易初明通通过在西南和西北地区建立分公司及办事处，寻找二级代理商的做法，共同来推介卡特彼勒的产品。易初明通目前有10家二级代理商，实力与行业经验成为他们选择二级代理商的重要方面。这些二级代理商授权销售卡特彼勒的产品，易初明通给他们提供技术培训等方面的支持，但是用户的售后服务仍由易初明通负责，因为易初明通认为自己是做得最好的。许志忠总裁说：“对我们来说，二级代理商非常重要。在我们的代理区域内我们不可能接触到每一位用户，这就需要熟悉当地市场的代理商来帮助我们做。但无论是易初明通，还是二级代理商，都是为推广卡特彼勒的产品，这个信念是一致的。”
为了便于客户在最近的距离内买到卡特彼勒的产品，在最短的时间内享受到易初明通最优质的服务，易初明通在销售、零配件供应、售后服务等几个方面进行了不断的完善。“在泰国，没有一个用户需要开车到200km以外的地方寻找卡特彼勒的代理商。在中国，我们还需要继续扩大二级代理商的数量，更好地满足中国用户的需求。”
目前，易初明通已经分别在昆明、成都及西安设立了3个区域指挥部，分别由3个区的主管副总裁负责，直接向总部汇报。3个区域下设各自所属的分公司及办事处，分管在昆明、大理、贵阳、成都、重庆、拉萨、西安、兰州和格尔木的10家分公司，及在开远、攀枝花和银川等地的12家办事处。
为了在最短的时间内解决用户所遇到的问题，易初明通在昆明、大理、贵阳、成都、重庆、拉萨、西安、兰州和西宁都设有维修中心，所有的维修中心都掌握了最新的卡特彼勒技术信息，配有零配件仓库和先进的维修与交通工具，以及一批具有良好素质的维修工程师及技师，他们会按照卡特彼勒的技术标准进行维修工作。如果西南和西北地区的卡特彼勒设备出了问题，不管是不是易初明通卖出去的，易初明通维修中心的专业维修人员都会在最短的时间内赶到工作现场为用户排忧解难。
在整合营销的链条中，卡特彼勒也给予了易初明通很大的支持。卡特彼勒在全世界范围内设有25个零件发送中心，代理商只需通过电脑网络的查询及订货系统，就可在最短的时间内获得40万种不同的零件。谈到这里的时候，许志忠总裁显得很兴奋，他很详细地描述了易初明通的零配件供应体系。目前，卡特彼勒设在新加坡的零件仓储中心是易初明通获得卡特彼勒零件的源泉。与此同时，卡特彼勒还帮助易初明通建立了自己的零配件库和维修车间，公司根据西南西北地区卡特彼勒设备状况，科学地储备了卡特彼勒的零配件。一旦客户购买了配件，易初明通马上要补充库存，随时准备客户需要的配件，以最大限度地减少客户因零件缺少而误工的时间。当然，易初明通不可能库存所有的零件，有些配件的需求量很少，一旦客户有需求，公司就从新加坡的配件中心订货，一般情况下，前一天下午两点下的订单，第二天早上就会发出来，效率非常高。另外，卡特彼勒还有一个理念，即只要用户买了卡特彼勒的设备，随时都可以买到卡特彼勒的配件，甚至是在购买设备30年以后，用户仍能买到卡特彼勒的配件。
快和准
谈到易初明通的经营理念，许志忠总裁只说了两个字，那就是快和准。完善的产品支持系统能让用户在设备投资上得到最高的回报。易初明通的产品支持系统包括卡特彼勒全球代理商级的维修服务；快速、准确地提供原装卡特彼勒零配件；针对用户需要提供各种培训。而公司的经营理念就体现在其中。为了能够更快、更准地为用户提供服务，公司还要让维修工人接受更多的培训。目前维修工人25%的工作时间都用来接受专业技术培训。
另外，为了使易初明通的整个产品支持系统更顺畅，公司成立了职能完备的市场部。市场部的人员充足，分工明确，主要有设备数量统计、客户管理、市场情报统计分析、销售策略制定、价格结构制定、销售覆盖分析、市场占有率统计、库存管理、技术支持以及广告促销等职能。据说，这是许志忠总裁根据多年经验总结出的一套系统，目前在易初明通的业务开展中起着非常重要的作用。
易初明通在用自己的实力、销售网络、独特的经营理念，以及得天独厚的卡特彼勒产品为中国用户服务，真正凸显了整合营销。
“斗士的舞台”
许志忠总裁把中国工程机械市场比作“斗士的舞台”。他认为中国是最好的，也是最大的发展中市场，经济增长很快，地域辽阔，工程机械行业有很大的发展前景。而且中国的地域差别很大，1/4的地区比较发达，但是3/4的地区还需要发展，他们需要修路，建水电站，开采矿山、石油、天然气，这些都将带动工程机械行业的发展。
许志忠总裁认为，随着工程机械行业的规范和成熟，从用户的需求来看，用户的购买趋向将会发生一定的转变，用户不会再单纯把价格作为衡量买与不买的标准，他们会把眼光转向生产率高、性能好、投资回报高的产品。从易初明通的代理区域来看，西南和西北地区的城市都属于发展中城市，地理环境恶劣，今后还会有大量的工程。从机械的使用上来看，这里的人很勤奋，在日本，平均每台机器1年工作1000h，而在中国平均每台机器1年工作3000h，所以用户对设备性能和售后服务的要求也就比较高，而卡特彼勒的产品从性能和维修服务上都能满足用户的需求。
谈到易初明通今后的发展规划，许志忠总裁说目前易初明通总共有352名员工，今后要逐步发展到500～600人，在代理区域内的分公司要由现在的10家增加到25家。他还给我们看了一张图，上面画着两棵树，一棵是尚显稚嫩的树苗，而另一棵则是枝叶繁茂的大树。许志忠总裁说：“1999年以前，我们还是一棵小树，2000～2003年我们开始长成一棵大树，未来我们要长成一棵参天大树。”
实力只是易初明通成功的一个要素，发展还是要靠企业自身，成立8年多的易初明通在用行动证明着她的成功。同时，她也像一名斗士一样，准备迎接更大的挑战与成功。
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