说到中国铁路工程总公司，很多工程机械行业内的人士都不陌生，但提到北京欣新中铁机械设备有限公司，可能知道的人并不是很多。这并不奇怪，在中国工程机械代理商中，欣新中铁还是一家很年轻的公司，公司规模不算大，一切都处于起步阶段。但在一天天成长的过程中，欣新中铁正在逐渐形成自己的经营理念。与很多以“做大做强”为目标的企业相比，欣新中铁却坚持以“做精”为目标。
在这个充满了竞争的社会里，人也变得浮躁起来。在激烈的市场竞争中，真能以一颗平常心处事的人真的越来越少了。但见到欣新中铁总经理谷怡的第一眼，笔者就被他的平和所感染了。在他的眼睛里看不到匆忙，而是一种从容面对的态度。有人说，知识、技能和经验都是与时间成正比的。的确，有些东西是智慧与天赋所无法弥补的，那就是经验与处世不惊的态度。
抉择
北京欣新中铁机械设备有限公司是由中国铁路工程机械租赁中心控股的专门从事机械设备销售的一家公司，在该公司成立前，租赁中心的销售业务由各个分公司的销售部承担。分公司的主营业务是设备租赁，销售仅作为副业而存在，用谷怡的话说就是“销售很业余”。
“现在，工程机械租赁业是一个非常有发展前途的行业，中铁租赁中心做租赁业务已经近20年的时间了，拥有几百台设备，有这么好的基础，中铁为什么会放弃租赁，而选择做代理呢？”记者一口气道出了自己的疑问，这个疑问似乎也说到了谷怡的痛处。他说：“租赁并没有放弃，但的确在淡化。我们正在转型，把销售这一行作为主业之一是基于对市场的考虑。在国外，工程机械租赁业已经发展到了很成熟的阶段。在中国，‘与其租，不如买’的观念根深蒂固，相比租用设备，只要资金允许，用户们更倾向于购买设备；另外，由于前几年，我国出现过很多豆腐渣工程，所以国家也加强了对施工单位的资质考核，资质考核中一个很重要的项目就是对于自有设备的考核，这也迫使一些企业不得不购买与其资质相符的必要设备。加之银行的按揭支持，所有这些因素都极大地限制了租赁业的发展。选择做销售，除了我们曾经有近10年的销售经验以外，关键是市场前景看好，中国基本建设市场的持续发展已经极大地带动了工程机械销售商的发展。”
毕业于西南交大筑路机械专业的谷怡，1980年被分配到工程局从事设备管理工作，1991年调到中铁租赁中心下属的深圳租赁公司任经理。在开辟租赁市场的同时，也开始了他的销售生涯。2001年，国有体制改革仍在继续，中铁租赁中心作为一家大型国有企业也开始全面调整公司业务，转变经营方向。上层领导经过对市场的考察研究，审时度势，做出了成立工程机械销售公司的决定。
2001年10月，中铁租赁中心组建了北京欣新中铁机械设备有限公司，成为中国铁路工程总公司属下的专门从事工程机械设备销售业务的公司。
中铁在租赁与销售抉择的阵痛中，成功地实现了转型。但在成立的欣喜之余，欣新中铁又面临多方面的考验，市场、代理品牌一系列的问题摆在欣新中铁的面前。
定位
欣新中铁确定了发展方向以后，开始了一个企业创业时最艰苦的阶段：招聘员工、组织架构、联系制造商、开辟市场。谷怡上任以后，更多的是要招聘有经验的销售人员，尽快开展销售业务。当时公司面临的一个最大问题就是人员培训，因为在企业转型过程中，大部分职工都是直接由原部门调入欣新中铁的，以前并没有做过销售，基本都是搞技术出身的。同时，公司刚成立，又急需扩充人员。从构筑高知识结构的员工团队出发，欣新中铁招聘了一批应届大学毕业生，并开始对员工进行培训。这样，公司的构架和人员构成基本确定。
公司创立的成败很大程度上取决于企业刚进入市场时的市场定位。欣新中铁面临的另一个问题就是寻找市场切入点，具体讲就是要寻找代理品牌，确定代理区域。2002年，中国工程机械市场呈现出异常活跃的局面，虽然中国还没有形成成熟的代理制体系，但工程机械代理商们，在一种看似无序的状态下，已经开始进入了有序竞争的阶段。一些较有实力的代理商们已经在市场上确定了自己的位置。制造商们也在挑选和角逐之后，确定了自己的“王牌代理”。
在这种情况下，欣新中铁究竟该以怎样的姿态进入这个行业呢？这成了谷怡日夜思考的一个问题。寻找奶酪的过程也是对企业领导人智力、洞察力和判断力的考验。经过市场调研和市场预测，谷怡做出了“以退为进”的经营策略，即以代理国外品牌为主，以代理国内品牌为辅，坚持从高端入手，走代理高品质、高价位产品的道路，避开竞争最激烈的国内产品和通用产品销售市场，选择了目前市场占有率还不算太高的国外产品销售市场。作为一个行业的后来者，欣新中铁明白，企业要想在市场竞争中处于领先地位，只有两条路，一是在技术上领先，二是寻求差异。作为代理商，欣新中铁没有自己的核心产品，根本谈不到技术领先，只能在差异化上求发展。虽然代理国外品牌的门槛比较高，但国外特种产品的销售市场还处于开拓阶段，蕴藏着巨大的商机。谷怡说：“目前，很多客户已经完成了资金的原始积累，对产品品质的认知度也越来越高，开始把目光转向高端产品，购买国外品牌的人将越来越多。目前国外品牌的特种设备的市场容量还不是很大，但潜力很大。”
如今，欣新中铁已经取得了美国特雷克斯铰接式自卸汽车、小型挖掘机、铣刨头；美国ICE公司液压振动沉拔桩锤等在国内及中国铁路系统的销售代理权，分销的产品有日本原装挖掘机、芬兰汤姆洛克露天钻机等。
2002年，公司又对结构和人员进行了进一步的调整。2003年，销售已步入正轨。
做精
找到奶酪之后，是急于把奶酪做大，还是提高制作奶酪的工艺，使奶酪的味道更加诱人呢？欣新中铁选择了后者，先做精后做大。谷怡一再地强调：“欣新中铁的目标就是要长远地做下去。评判一个销售商不能单纯地看销售量，应该让销售链条上的每一环都能得到应得的利益。”对于企业的长远发展而言，做精也许比做大更难，“大”最主要的是体现在规模上，而“精”所囊括的内涵却远不止于此。怎样才能称之为“精”，甚至是“精益求精”？说到规模，欣新中铁有自己的优势，其投资母体中国铁路工程机械租赁中心雄厚的经济实力，完全可以使欣新中铁成为一个在代理商中颇具规模的公司，但是恰恰相反，欣新中铁看重的是企业厚积薄发的力量和长久的生命力。
做精表现在品牌选择上，表现在每一次的销售和服务中。谷怡说：“我们不仅追求代理设备的品牌，同时还追求树立自己的销售品牌。不是拿到一个代理品牌就万事大吉了，代理商必须从市场开拓、销售过程、售后服务等多方面对这个品牌负责。做精要体现到每一个工作细节上。我们希望获得制造商和用户两方面的认可和信任。”
做精也表现在销售形式上。有很多工程机械销售商，为了扩大销量，充分利用了银行提供按揭的便利。凡是推出银行按揭销售的地区，销售商们几乎没有不选择按揭销售这种方式的，但是欣新中铁却没有启动银行按揭。谷怡认为，国内的信誉体系还极不完善，银行按揭这种销售方式的确带动了工程机械市场的繁荣，但也存在不少隐患。
机械工程师出生的谷怡，养成了一种严谨细致、认真负责的工作习惯，这种习惯一直延续到他日后的工作中，也极大地影响着欣新中铁的每一位员工。
跨越
2003年，欣新中铁从忙碌走向从容，一切都开始变得井然有序。无论从代理品牌，还是代理区域，这些已不再是困扰欣新中铁发展的问题，她开始向更高的层次迈进，实现跨越式的发展。在北京、济南、青岛、上海、宁波和深圳，欣新中铁设立了6个办事处，在业务上形成了一个销售网络，实行统一协调，集中组织货源，极大地节约了成本，提高了工作效率，与2002年相比，2003年的各项经济指标都有了成倍的增长。
维修是代理商工作中的重点，也是难点，但这恰恰是欣新中铁的长项，到目前为止，欣新中铁的维修业务仍由中铁租赁中心负责。中铁租赁中心在1982年就开始做专业的售后服务代理，维修部力量雄厚，维修人员技术好，服务到位，这在行业里是有口皆碑的。有这样的维修队伍作为欣新中铁的后盾，为欣新中铁全力以赴地做销售免去了后顾之忧。
谈起谷怡做销售的经历，他给我们讲了这样一件事。在用户中，曾经有很大一部分人起点较低，专业知识不是很高，培训难度也较大。针对这种情况，欣新中铁就用最简单、直白的方式，对他们进行培训。在深圳做销售的时候，有一位山西的用户第一次购买设备，培训结束后，谷怡就给他写了10条规则，告诉他只要照着做就行了。10年过去了，当他再次见到谷怡的时候，拿出10年前谷怡给他写的那10条规则说：“你看这张纸还在，我就是按你写的这张纸做的，现在机器运转状况良好。”
当问到欣新中铁作为一个市场的后进入者，之所以能在激烈的市场竞争中保持这样一种平和的心态，并一步步地发展壮大起来的原因是什么时，谷怡说：“欣新中铁进入工程机械代理行业的确比较晚，但是一个企业的成败并不单纯取决于进入市场的早晚，而要看整个企业的运作。”市场的瞬息万变，适者生存已经成为一条不变的经商原则，时间的确不是界定一个企业成败的关键，只有适者才能成为最后的赢家。
在竞争激烈的市场中，欣新中铁也许稍显平静；与不断扩张的企业相比，欣新中铁或许曲高和寡。但在谷怡的心里，一切都在有条不紊地进行之中。时间是最好的见证，我们期待欣新中铁在做精的基础上，不断地壮大起来。
记者手记
采访谷怡的整个过程都是如此平实，他的观点向我们展示了问题的另一个方面，使我们真正地开始思索。代理品牌、银行按揭，这些平时看起来是如此清晰的概念，不知蕴含了多少“仁者见仁，智者见智”的内涵。这已经是我们写的第十篇关于代理商的文章，以往的采访对象都对“银行按揭”这种销售方式持肯定态度，除了卡特彼勒代理商独家代理卡特产品以外，其他的代理商也很少在选择代理国外品牌还是国内品牌的问题上存在着如此清晰的界定。
谷怡提出来了，他提出了问题的另一面。即使我们现在还无法预见哪种观点更适用，但至少听到了另一种声音，这本身就是一种进步。实践是检验真理的惟一标准，时间会给这些有争议的话题一个明确的答案，也许10年、20年……走出中铁工程大厦，心里只有一个念头，愿欣新中铁一如他的独特，走出一条独特的代理商之路。
热门推荐