在沈阳经济技术开发区，有一座占地19000m2的院落格外引人注目：宽敞明亮的办公大楼处处展示着现代化的经营理念；一行行高大威武的日立挖掘机排列得井然有序。这就是专业代理日立挖掘机、戴纳派克压路机及摊铺设备等产品，销售区域遍及东北三省及内蒙古东部的辽宁恒力工程机械销售有限公司的新址所在地。
恒力公司总经理隋喜民站在挖掘机旁，左手向不远的一片空地指去。“我们将在这里，见证国家振兴东北战略的实施。恒力生在沈阳，长在沈阳，它也将为这块土地的重新崛起贡献自己的力量。”
零突破
“……生在沈阳，长在沈阳……”这还得从总经理隋喜民的创业经历说起。隋喜民从1992年开始介入工程机械行业，干起了销售。而辽宁恒力则成立于1999年。之前的几年里，隋喜民曾销售过很多国内工程机械品牌的产品，如柳工、厦工、徐工等。但当时还没有代理这个概念，只不过是一个经销商，从制造商那里拿到产品，然后转手卖给用户。到了1996年，随着代理制被引入中国工程机械行业，隋喜民的公司也开始转型。当年，公司和合肥日立达成了合作协议，作为合肥日立的代理商，隋喜民开始负责合肥日立挖掘机在辽宁和吉林的销售。对于为什么没有一开始就将东北三省拿下来，隋喜民解释道，之前的经销基本上以辽宁和吉林为主，恒力对这两块地域比较熟，加之当时黑龙江已经有一家代理商在销售日立挖掘机了，所以公司决定先把辽宁和吉林做好。然而当时的东北三省用户对合肥日立挖掘机的了解几乎为零，当时另一日本挖掘机品牌——小松已经占据了相当大的市场，合肥日立要进入非常困难，必须实现零突破。“幸运的是，合肥日立在当地的第一台挖掘机是恒力卖出去的。”隋喜民十分自豪地说道。“我们在1996年1月份跟厂家买断了一台挖掘机，但直到当年10月份才将这台挖掘机卖出去。”不过销售这第一台挖掘机却令隋喜民伤透了脑筋。
在代理方式上，因为中国工程机械代理制刚刚起步，代理商更多的是从制造商处直接提货，如果卖不掉再退回去。而出生于东北并有着直爽性格的隋喜民似乎不太愿意这样做。他认为，如果这样的话，代理商的压力就不会有那么大，企业也就缺少发展的动力。于是隋喜民全款从合肥日立购得几台挖掘机。随后的几个月里，尽管公司的业务员成天在外面跑，但却没什么收获，公司也是门可罗雀。这在当时引起了许多员工对公司做法的疑问。“我当时压力很大。”隋喜民感叹并琢磨着，难道这样的方式有问题，还是哪里出了错。但隋喜民并没有放弃，他相信这几年在市场上的磨练给他的直觉，更相信他对市场的分析——作为新进入者，又有着高价位，合肥日立要想打开东北市场并不是一件简单的事情，需要做很多的工作。而且，隋喜民更希望自己能够让合肥日立在东北实现零的突破。于是他和同事们全心投入到市场开拓上去，走访客户，做演示等等。“经过一番周折，在买进设备的9个多月后，我们终于实现了零的突破。随后一鼓作气，接连卖了5台挖掘机。”隋喜民和同事的努力终于有了回报。事物的发展和变化总会经过一个从量变到质变的过程，不同的只在于每个阶段所需要的时间长短不一，这9个多月的苦苦煎熬为恒力日后的发展夯实了基础。这种基础并不是公司内部水平的提升，更不是销售网络的建立，而在于公司上下都端正了一个“不好高骛远，踏踏实实做事”的态度，形成了一股团结协作的工作作风。
如今，恒力公司已经成为了日立建机在东北三省和内蒙古东部地区的总代理（包括合肥日立挖掘机和日立进口原装挖掘机），日立挖掘机的平均市场占有率达到了20%。“当时的那9个多月的煎熬真是太重要了！”一提到创业伊始的艰辛和现在公司在市场上占据的位置，隋喜民就有些激动。
“准备好了”
有了零突破之后，恒力公司又迎来了接二连三的突破。
有了一个好的开端，恒力开始全面的市场动作。建设销售服务网络、加强管理等措施在随后的几年中得到了很好的开展和实施。公司在辽宁和吉林市场上取得了不俗的业绩，逐渐成为了当时市场上的领导者小松的重点竞争对手，这令日立对恒力刮目相看。此时，日立却一直未能在黑龙江省打开局面。2001年，带着日立的期望，恒力将业务拓展到了黑龙江省。谈到进入黑龙江地区，隋喜民说其中还有一个小故事。2001年日立询问恒力去黑龙江发展的意见时，隋喜民用了4个字就婉言拒绝了——“没准备好。”日立也没有太多的勉强。到了2001年，日立再次找到隋喜民：“准备好了吗？”“准备好了。”干脆利落，恒力来到了黑龙江。不到一年的时间，恒力再次以良好的业绩证明了它的实力，当年日立在黑龙江的市场份额提高了6%，目前日立在黑龙江省的平均市场占有率已接近30%。
从“没准备好”到“准备好了”，隋喜民究竟干了些什么？恒力又发生了什么变化？能够令其在态度上有了这么大的转变，而且还以实际来证明了这一点。隋喜民对此似乎并不感到奇怪。“工程机械行业是一个极为特殊的行业，作为代理商要想取得成功，就得以服务作为导向，同时维系好和用户之间的关系。这也是我们进入黑龙江市场时的指导原则。”但隋喜民并没有对这个阶段恒力的具体作法做详细描述，而是用这样一段话来进行解释：“创业阶段，我们靠的是一股劲，但一旦公司的发展进入了一个新的阶段，那么除了这股劲以外，更重要的就是公司的规范化及提高人员素质等等。不急于进入黑龙江市场，就是为了提升我们的核心竞争力，打牢各方面的基础，一步一步有计划地向前推进。而一旦时机成熟，我们则不会耽搁一分一秒。”不论是恒力公司内部员工还是对恒力有所关注的朋友，都知道，在一些隋喜民对内对外的讲话中，使用频率较高的一个词就是“稳健”。而这似乎正是对隋喜民带领恒力公司一步一个脚印走到今天的创业历程最好的描述。
立足东北
有了良好的企业发展机制，恒力逐步地走上了良性运作的发展轨道。目前，恒力总部设在沈阳，公司下设5个全资分公司，分布于辽宁省、吉林省和黑龙江省，为客户提供整机、配件、定检服务、三包维修和信息交流四位一体的全方位服务。公司在辽宁、吉林、黑龙江和内蒙古东部地区已形成辽宁恒力独特的销售和服务网络。
在当年开设锦州分公司的时候，包括他身边的同事在内，几乎没有人相信这个渐渐失去活力的老工业城市会有什么发展前景，但隋喜民却认为越是这样的地方越需要开发建设，谁敢走第一步谁就会占领这个市场。如今锦州分公司的成立，使日立挖掘机在当地的销售占据了垄断地位，锦州一度成为恒力公司增长速度最快的市场。
与此同时，恒力和美卓戴纳派克建立了合作关系，负责其压实设备在东北三省和内蒙古东部的销售。在完善了挖掘机、压路机、摊铺机等产品代理的基础上，恒力又与德国艾卡特公司签订了铣挖机代理协议。进入新千年之后，恒力公司的销售收入则以惊人的速度递增。2000年销售收入为8000万元人民币，2001年销售收入为1.25亿元人民币，2002年销售收入为2亿元人民币，2003年销售收入为3亿元人民币。辽宁恒力所代理产品的市场占有率在东北及内蒙古东部地区始终处于同行业中领先地位。2000-2003年辽宁恒力公司连续4年被日立建机（上海）有限公司评为全国最优秀代理店之一。2004年，隋喜民给公司定下了计划：销售额力争达到5亿元。
真诚赢得市场
“要说个人的能力和素质，我们并不一定比别人高，但我相信我们的团队是最好的。因为我们10个人是一条心。”隋喜民一边用双手比划一边说着。“如果非要对我们能够走到今天这一步的历程做一个总结，很重要的一点，就是我们有着硬朗顽强的作风。”
在对隋喜民的采访当中，隋喜民多次用“硬朗”来形容他的团队。也许光从字面上一时难以了解到恒力给人的感觉，于是，隋喜民举了好几个例子。
事例一：有一年除夕，隋喜民正在家里陪家人。突然一个用户打来电话，说在恒力购买的一台设备出现问题了。虽然这事应该由专门的售后服务人员负责，但为了让员工过好年，隋喜民二话没说就到公司装了配件，驱车赶往现场，并很快给客户解决了问题。客户对此由衷地感动：“很少能看到总经理亲自上门进行维修的，况且还是在这样一个特殊的日子。购买恒力销售的产品，值了！”隋喜民回到家的时候，已经过了午夜十二点，鞭炮漫天飞舞，大年初一了。
事例二：有一天一名用户的设备在夜间出了问题，于是用户给恒力公司打电话，约定第二天早上七点进行维修。接到任务的这位维修人员习惯于早起，他驱车赶到用户住所时才早晨六点二十。本来他可以招呼用户进行维修。但一看时间没到，他就在车上一直等到了七点。客户一觉醒来，发现维修人员已经等候多时了。在维修任务结束后，维修人员又匆匆赶回了公司。
像这样的事例，在辽宁恒力几年来的创业发展过程中还有许多……
上述几个例子，似乎用硬朗来总结形容也不够贴切。但很明显的一点，那就是恒力公司的人员从上到下，都有着一颗为客户着想的心，有着良好的工作态度。对此，隋喜民又做了一点补充：“工程机械行业人员的流动性也不小，但在我们公司不仅员工队伍十分稳定，而且还吸引了一批又一批的有志人才不断加入到恒力的队伍，能做到这一点，根本原因就是辽宁恒力有健全完善的管理制度，宽阔自由的发展空间，切实有效的激励机制和优越完美的福利待遇。”的确，踏进恒力的门，无论是谁都会在思想品德、业务能力等方面得到迅速提升。
4个一流
下图是一张恒力公司全体员工集体出游时的合影。图片的背景是一架飞机，这架飞机，正是恒力公司为此次员工出游所包下的。
“一次，公司准备组织员工到山东泰山去旅游，开始想给大家订火车票，后来考虑要坐20多个小时，还未开始旅游，大家就已经困乏了。于是我们最后决定出游直接包飞机，省下时间让大家多玩一会儿。”在谈到公司福利时，隋喜民显得很阔气。“一个企业要发展好，不是光凭一些花拳绣腿就能做到的。必须实实在在的，权衡并提升各方面的实力，才有可能获得成功。”在恒力公司，隋喜民的这些话，就转化为了“4个一流”，即：公司效益创一流，员工素质创一流，管理水平创一流和员工福利创一流。
在隋喜民眼里，这4个一流就犹如恒力的四根强有力的柱子，支撑着整个恒力的发展。对此，隋喜民认为，效益一流，就是企业要有盈利，这是企业生存和发展之本；员工素质一流，即不断端正态度和提高业务素质，这与恒力公司所强调的工作作风有着很大的关系，一个公司就是一个整体，大家心往一处使，就没有办不到的事；管理水平一流，指的是随着公司的不断发展及规模扩大，如果管理跟不上，就会造成工作的低效率或混乱；员工福利一流，则是体现得最为明显的，公司要求，所有员工都要有‘两照’，驾照和护照。驾照是工作需要，护照则是为随时出国学习或旅游准备的。员工能够为企业出力，那么企业就应该回报员工，而只有这样，才能在一定程度上保证员工能够安心工作。
4个一流已经切实地对恒力的发展起到了保驾护航的作用。不仅如此，恒力公司还将这4个一流作为企业的经营目标。从中，人们可以预见到恒力的未来。
国内工程机械行业近几年火爆异常，可随着2004年上半年国家宏观调控政策出台，行业受到了不小影响，未雨绸缪的隋喜民早已着手制定公司的应对措施和长远规划，同时，振兴东北的号角也给工程机械行业创造了千载难逢的发展机遇。恒力正在隋喜民的带领下，踏着稳健而坚实的步伐不断前行。
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