古人云：“海纳百川，有容乃大，壁立千仞，无欲则刚”。包头市鹿城工程机械商城有限公司因其诚实守信的经营，销量连续两年翻番，成为内蒙古地区工程机械代理商中崛起的一枝新秀。
包头鹿城 有容乃大
我们到包头市的那天，正赶上天气突变，气温降至零下18摄氏度，凛冽的寒风中，前来接我们的赵玉芬董事长却只穿了一件单薄的深蓝色工作服。在工程机械这个男性占主导的行业里，这位50多岁的包头市鹿城工程机械商城有限公司的女当家人是怎样撑起“鹿城”的？这种好奇心让我更加渴望走近赵玉芬，走进“鹿城”。
琴心剑胆
在宽阔的建设路上，“工程机械商城”的金字招牌立在三层的办公楼上，显得格外耀眼。走入工程机械商城，各种品牌的工程机械设备整饬地排列着。赵玉芬的办公室位于二楼，落地窗使整个办公室显得格外明亮，墙上挂着一幅“琴心剑胆”的字，字如其人，以此来形容赵玉芬再合适不过了。赵玉芬被视为一个富有传奇色彩的人物，也许她的传奇也恰在于“琴心”和“剑胆”。在古代，“琴”多半代表女子的聪慧与细腻；而“剑”则代表了男子的胆识与魄力。
看看赵玉芬的简历：1950年出生；1975～1986年，在包头市农牧机械公司工作；1986～2000年，任包头市农牧机械公司配件经营部负责人；2000年至今，担任包头市鹿城工程机械商城有限公司董事长。简单的几行字，没有一句多余的话，没有丝毫的修饰之词，简单得让你更加想了解坐在眼前的这位貌不惊人的女性。
她没有读过大学，却有着自己对事物独到的看法和观点，有着对商机惊人敏锐的洞察力。这样一个从农村走出来的女性，凭借怎样的勇气创建了一个商城，拥有了一个商城？赵玉芬出生于一个普通的农村家庭，没有受过高等教育。农村的生活塑造了她坚强、质朴、宽厚的品格，并让她终生受益。1975年，赵玉芬来到包头，成为包头市农牧机械公司的一名普通员工。因为赵玉芬为人正直、做事认真，公司就派她收款，做会计。开始的时候，她连算盘都不会打，一心只想当个仓库管理员，可公司还是给了她很大的支持，她开始学习打算盘，并很快胜任了工作。赵玉芬每天都是第一个来单位，早上生好炉子，打好水，中午帮大家热菜，晚上也是将所有的东西整理好才离开。回想起那时的生活，赵玉芬表现得还是那样满足，她说：“那时虽然辛苦，但也挺有乐趣，因为领导器重你，同事信任你。”
通过对农机的接触，1986年底，赵玉芬开始有了自己的想法，她想自己开一个农机配件公司。赵玉芬是那种说到做到、很有魄力的人，于是，1986～1988年，她停薪留职两年，开了一家只有几十平米的配件销售公司。两年下来，赵玉芬凭借自己的良好信誉在这一行里也算是小有名气。这两年是赵玉芬迅速成长起来的两年，在这个小小的配件公司里，她学到了很多东西，自己做财务、做保管、做销售，有时候还兼作搬运工。年轻人不喜欢去仓库里取货，怕弄脏了衣服，赵玉芬就帮他们拿。在这个小集体里，赵玉芬从来没有把自己看成是领导。1996年，农机公司决定让赵玉芬承包农机公司工程机械分公司，这对于赵玉芬来说，可谓是人生的又一次转折。但是，当时农机公司还是带着诸多计划经济的色彩，领导对承包出去的几个分公司还是三天一小查，五天一大查，使得公司根本就不能正常营业。这时，赵玉芬再一次显示出了她的魄力与胆识，她对领导说：“你们是要形式上的东西，还是要业绩？如果要业绩，我就专心致志做业务，这里形成的所有债务都由我负责，所有的风险也都由我承担。”从此以后，公司有了彻底的改观，赵玉芬开始抓业务，创业绩。后来，赵玉芬承包的公司在包头地区，乃至内蒙地区都算是数一数二的了。
20世纪90年代以后，农机市场开始走下坡路，农机配件市场也开始走向低迷。一大批销售农机的销售商开始转向销售工程机械，1994年，配件公司进了第一批工程机械配件。1998年，赵玉芬已经开始做整机销售，虽然当时并没有真正主营整机的想法，但是也许正是这种无意识，给了赵玉芬更大的勇气和决心。
众志成“城”
2000年，农业机械的零配件市场越来越难做。随着市场经济的进一步深化，配件公司所面临的客户群也在变化，为了适应市场的发展，配件公司不得不改变自己的经营理念。以前，配件公司的客户都是一些比较固定的国有企业，采取的是一种定点、定期、批量化的经营模式。但是随着国有企业的改制，市场竞争的日趋激烈，配件公司的客户已经开始向小的、零散的私营企业和个体户转换。此外，不规范的进货渠道也扰乱了配件市场，一些作坊式的小工厂所生产的配件占据了很大一部分市场。当时，客户的产品质量意识也很淡薄，一些小的私营业主，更看重产品的价格。这样，配件公司经营的那些从正规渠道进来的零配件市场竞争的优势越来越小。
面对这种情况，赵玉芬必须做出选择，是把配件公司卖掉或者出租，回家坐享其成，还是跟着市场走，转变经营方向，带领员工们另辟蹊径？心中的一份责任感告诉她不能放弃，那么多人、那么多双眼睛都盯着她呢，她不能把他们推向社会，她有责任给他们一份安定的工作，一份稳定的收入。
这时，正是无意识的整机经营开拓了她的思路，果敢的赵玉芬忽然闪出一个念头：做整机销售，建立一个工程机械商城！要组建商城首先要找一个合适的地方，经过多次选址，最后，在享有包头“黄金地段”的建设路中段，选中了一座三层的商业楼，占地面积7000m2。2000年7月，赵玉芬的女儿刘涛从国外学成回来，立刻加入了商城的筹建工作。与此同时，赵玉芬和刘涛还积极与银行谈工程机械按揭销售的问题。2000年7月26日，中国建设银行包头分行正式与鹿城工程机械商城签署了按揭贷款的意向书。
这时离商城的开业时间只有一个月了，看着一个展场空荡荡的，赵玉芬心急如焚。为了在开业庆典上多陈列几辆工程机械样机，她投入了全部的精力。当时，组建商城临时招聘了五六个人，大家找出赵玉芬1999年在北京国际工程机械展览会上收集回来的资料，开始联系厂家，做宣传。那时，赵玉芬并不了解工程机械行业，也不太清楚各个企业在行业中的地位，但是硬是凭着那份执著与魄力，经过短短1个月的紧张筹备工作，到开业之日，他们出乎意料地调来了52辆样机。2000年8月28日，鹿城工程机械商城有限公司正式成立。
公司成立之初，也走过一段困难的时期。起初，客户买鹿城销售的设备，主要是奔着赵玉芬的诚实守信来的。为了尽快打开市场，对于一些信用较好的客户，赵玉芬做出了一个大胆的承诺：你可以先拿走车去用，用好了再给我们付款，用不好就给我拖回来。很多客户用了鹿城工程机械商城销售的车都很满意，车款也就陆续地回来了。随后，鹿城的客户多起来，企业的销售也逐渐走上轨道。
将门虎子
包头市鹿城工程机械商城有限公司总经理刘涛的办公室陈设简单而具有书香气，办公室最显眼的就是一个摆得满满的书架，书架上全是一些关于营销、管理的书和一些名人传记，其中有刘涛最爱看的《一分钟经理人》、《定位》、《MBA案例》、《六顶思考帽》、《如何选人、用人、育人、留人》等书。眼前这个20多岁的小女子已经在这个行业里打拼了两年多。2000年7月，刘涛从俄罗斯东西伯利亚国立大学学成归国，为了减轻母亲的工作负担，她放弃了继续出国深造的机会，也放弃了自己所学的专业——世界经济，一头扎进了工程机械这个领域。对工程机械行业的认知，刘涛从“不知”到“知”，从“知”到“知之甚深”。迅速成长起来的刘涛已经开始全面接手商城的业务，在排得满满的工作日程表上，刘涛也会给自己找些快乐。
刘涛在上任之初就抓住了企业的核心问题，把握了企业的发展方向。她非常清楚，企业的生死存亡决定于市场经营决策的准确性，市场才是企业生存发展的根本，是经济竞争的焦点。无论你起步多高，只要离开市场，企业就无法生存，更无法发展。企业的任何资源都可以自由组合，唯独市场组合不来，只有创造。她说：“市场无处不在，关键是发现薄弱和缺口，掌握主动。”因此，企业刚一成立，她首先抓的就是市场开发部。她认为其他部门可以虚位以待，但市场部必须先行。她将市场部的职责明确定位于：研究市场、开发市场、创造市场和企业策划。从经济学的角度看，这就是“谋”“断”分开的智囊经济思路。
企业进入市场以后，刘涛针对自身初出茅庐和企业刚刚成立的弱势，找准切入点：第一步，确定了“让利不让市场”的经营策略。第二步，“让开大路，占领两厢”。扬长避短，跳出主战场，占领空白市场。这样，既可以避免恶性竞争，又可以构建自己的营销网络，使企业在短时间迅速成长起来。第三步，提出“服务立市”的新目标。针对内蒙地域广阔，各分公司办事处距总部较远，且交通不便等特点，成立了由40多人组成的售后服务队伍，奔赴各网点。
刘涛是一个极其乐观的人，说话爽快、思维敏捷、思路清晰，对很多事情都有自己独到的见解。有一次，一位用户从鹿城工程机械商城买了一辆装载机，不久后发现设备有问题，急于开工的用户，由于着急，态度很不客气，提出一定要见经理。刘涛接见了这位客户，并对他说：“我们销售的产品的合格率是99%，只有1%的不合格，而这1%正好被你拿走了，对于你来说就是100%。我们也很抱歉，但是问题已经出现了，请您别着急，我们会尽100%的努力来解决您的问题。”一席话，使来者心悦诚服。随即，刘涛和售后服务人员一起亲临现场，为客户解了燃眉之急。
刘涛把商城的发展策略定为：集中优势，乘势而上，健全营销网络，创造内蒙古工程机械销售的第一品牌。争取在2005年建成一个有先进科学管理水平和独特企业文化的工程机械企业集团，建立健全三个环节和三个机制。三个环节，即事前策划、过程控制和事后总结；三个机制，即制约机制、激励机制和企业内部竞争机制。
刘涛，这个初涉商海的小女子，在秉承了母亲坦诚、宽厚优点的同时，又多了一份智慧与自信。
以人为本
社会发展到今天，一个企业，尤其是一个现代化的企业，已经不单单是一个物资生产场所，而是一个有着独特文化价值的经济组织。企业当然要获得利润，但现代企业在竞争中取胜的基本前提是以人为本的经营理念，以及具有社会价值的企业文化。没有文化滋养的企业就像没有灵魂的躯壳。
美国麦当劳公司的柯劳克曾经说过：麦当劳公司雇佣员工要挑选那些能反映公司价值的人，麦当劳之所以成功就是由于他们成功地在全世界建立起了“麦当劳文化”。麦当劳把“优质、服务、清洁、价值”作为一种信仰，一种文化，而不单纯是谋利的手段。在鹿城工程机械商城的公司管理规章制度中有这样一句话：企业之企，以人为上，若人不在，则“企”变为“止”。这也足见鹿城工程机械商城对于人的重视。“以人为本”仍是鹿城工程机械商城企业文化的核心。商城自成立之日起就十分重视用人、育人和培养人。商城招聘的人来自四面八方，人员素质和文化水平也参差不齐，为了尽快使他们熟悉商城的业务，公司要对新员工进行培训。最近，公司为了进一步提高员工的文化素养，开始筹办图书阅览室。刘涛是一个极爱读书的人，见到好书一定要买下来，她总是希望员工们也能多读些好书，在刘涛的倡导下，公司图书阅览室的筹办工作已经开始。每逢节假日，鹿城工程机械商城还会组织员工们开联欢会，每个部门都有自己的队歌，有的队还会自编自演一些节目。
鹿城的员工都把赵玉芬视为自己的母亲，她的一言一行都代表着鹿城。在鹿城工作让人有一种回家的感觉，在采访过程中，有一名员工深有感慨地对我们说：“鹿城就像我们的家，赵董就像我们的母亲。”
鹿城的企业文化不是停留在纸上的，而是凝聚在员工的心里。赵玉芬以其朴实的语言和行动昭示着鹿城的企业文化，鹿城人就是在这位质朴、坦荡的董事长的影响下体味着鹿城的文化，彰显着鹿城的文化。
吃饭时，刘涛开玩笑说：“酒文化也是我们的企业文化。”的确，内蒙古的广袤，蒙古族的豪爽赋予了鹿城人更深厚的文化底蕴。虽然，现在包头市的大街上再也看不到穿着蒙古袍的蒙古人，会讲蒙语的人也越来越少，但是，如果你是远道而来的客人，鹿城人就一定会以蒙古族特有的方式来招待你。洁白的哈达，醇香的奶茶，深沉的马头琴，悠远的蒙古长调，美丽的蒙古族歌手，当然你也少不了要喝上几碗内蒙古产的好酒。
群雄逐鹿
从2000年到现在，鹿城商城已经走过了两年多的时间，在这两年的时间里，商城的销售量连续翻了两番，在体制与管理上也更加成熟。为了进一步适应市场需求，鹿城已经先后在内蒙古地区设立了12家分公司和办事处。销售网络已经由以包头、呼市为中心，延伸到了内蒙古的12个盟市；经营项目由单一的配件销售发展到整机、配件、技术咨询、租赁和售后服务五位一体；经营品牌也由原来的“来者不拒”转向了“有选择”的经营。鹿城成立之初，吸收了四五十家厂商的产品，年终总结时发现销售总量是上去了，可哪家的产品都卖得平平。鹿城人明白“鱼和熊掌不可兼得”的道理，痛定思痛，做出了“舍鱼而取熊掌”的决定。于是2001年，鹿城开始有选择地进产品，2002年，鹿城又筛掉了部分主机厂。现在，鹿城代理的品牌有十几家，产品涵盖推土机、装载机、挖掘机、压路机、平地机、摊铺机、起重机、叉车等。其中最值得一提的是：商城成立之初就聘请了两位律师作为其法律顾问，无论是做银行按揭，还是一次性付款买车，鹿城都完全委托律师来办理。这样，既提高了工作效率，又在一定程度上降低了回款风险。鹿城工程机械商城又向规范代理迈进了一步。
内蒙古地区因其特殊的历史背景和地理特征，工程机械大面积的使用比较晚。国家实施西部大开发的政策以后，内蒙古地区的工程机械市场才迎来了发展的第一个春天。据有关人士统计，总面积118.3万km2的内蒙古自治区，2001年工程机械的全年销量才700多台，虽然2002年有了大幅度提高，但全年销量也只有1700多台。西部大开发的启动，无疑给内蒙古工程机械市场的发展打了一针强心剂。许多代理商开始着手扩大企业经营规模，拓展经营地域。这场角逐已经拉开序幕，在这场竞争中，谁是最后的赢家？谁能在激烈的角逐中立于不败之地？现在下结论还有些为时过早，但有一点可以确定，那就是成立两年多的包头市鹿城工程机械商城有限公司的整机销售已经占到内蒙古地区销售市场总量的30%，并呈现出继续增长的势头。
面对激烈的市场竞争，鹿城对竞争有自己的理解。孟子有一句名言：“无敌国外患者，国恒亡。”就是说如果一个国家没有了敌国的威胁、外来的忧患，国家终将走向灭亡。对于一个企业而言也是这样，赵玉芬常说的一句话：“走路的赶不上挑担儿的，企业如果没有压力也就没有动力。”企业没有了竞争对手，就会缺少危机感，没有了忧患意识，不能居安思危，员工就会慢慢懈怠，企业也就毫无发展可言了。
离开鹿城工程机械商城时，我想起刘涛在一篇题为《蓝色报告》讲话中的一句话：“愿鹿城或像翱翔在蓝天里的雄鹰，或像翻江倒海的蛟龙，自由成长在蓝色的空间中”！
我们必须要做到“言必行，行必果”，卖出去的产品就好像嫁出去的女儿一样，要经常关心她，要感谢挑剔的客户。
——包头市鹿城工程机械商城有限公司董事长 赵玉芬
从长远来看，在群雄逐鹿的商场上，企业的业务早晚会有饱和的一天，要想不被淘汰掉，就必须走高科技发展的路子，搞产业化、投资主体多元化，从而谋求实现更高层次的规模经济。
——包头市鹿城工程机械商城有限公司总经理 刘涛
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