广东是三一在华南地区的主要市场，广东分公司经过12年的努力发展，依托珠三角经济快速发展的区域优势，在集团的正确部署下，在广东地区客户的大力支持下，2007年整体销售突破7亿元。这个拥有200多名员工的团队是怎样在羊城大展拳脚，又是如何在珠三角地区竞得一席之地的？近日，本报记者采访了广东分公司总经理梁智。
记者(以下简称记)：现在广东分公司的营销网络是如何铺就的？
梁智(以下简称梁)：从今年开始，我们广东分公司在原有营销网络的基础上进行了整合，之前我们有广州销售一部、广州销售二部、深圳销售部、珠三角销售部、佛山销售部、惠州销售部、东莞销售部和粤北销售部，今年新成立了粤东和粤西销售部，由此形成了以珠三角为中心的放射式营销网络。
记：今年以来我们广东分公司的销售情况怎样？
梁：广东分公司是一个锐意进取、团结向上的队伍，有着优秀的营销、服务、配件团队。我们依靠制度化和人性化的管理模式，在公司领导的高度关注和全体员工的努力下，1-5月份实现产品销售200余台。
记：国家对房地产行业的紧缩政策及珠三角地区产业结构调整对广东分公司造成了什么影响？
梁：今年以来，特别是清明节后，受国家宏观政策调控和广东珠三角地区的产业结构调整的影响，广东市场对泵车的需求量明显缩水。广东分公司即时调整战略思路，将前期重点关注的客户群体进行了战略性转移，现阶段重点跟进国家投资的重点工程、系统大客户，分组分标段确定牵头人进行前期摸查，制定详细的销售方案，相信销售状况会得以改善。
记：广东分公司相较其他兄弟分公司最大的特色体现在哪？
梁：2006年3月18日，工程机械行业的第一家6S店开设在我们广东分公司，这是最值得骄傲的事情，它集整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈、产品展示、培训六位一体，开创了工程机械行业6S管理的先河。三一重工泵送营销公司总经理周万春曾说：“广东是中国经济发展的桥头堡，也是三一迅速发展的桥头堡。”
记：我们知道“帮助客户成功”是三一的经营理念之一。
梁：是的，我们着力于帮助客户成功，主要从服务、配件和大修厂上为客户提供最优质服务。“主动、快捷、高效、全方位、全天候24小时快速响应”是我们的工作宗旨。我们深知优质的服务是保障业务增长和决胜的关键，同时，完善的服务体系也是为客户提供更好、更快、更优质服务的基础。所以，广东分公司在寻求自身发展的同时，也使客户得到了长足发展，现在广东泵车租赁模式已成为国内客户争相学习的标杆。
任何时段，不管市场如何变化，广东分公司都坚持做到：高度关注市场情况、高度关注客户需求。
有着7年司龄的何乐春，是目前为止销售泵车最多的人，他的泵车销售总量截至今年5月底已达98台。
连续四年进入三一泵送公司销售前五名的何乐春，语气中充满了坚定与自信，他说：“今年的目标是成为泵送公司销售冠军！”豪言壮语也罢，实事求是也好，何乐春在按着自己的既定目标前行。
2001年，入司15天后，何乐春悬着的心放了下来。第一个单的签订，意味着在三一暂时站稳了脚跟。
“没有其他捷径，营销代表就是要勤快、善创新。”
初到三一，何乐春四处跑工地，见到工地上的人就发名片。他跟对方聊天、拉家常，逐渐拉近双方距离。
辛勤努力得到了回报，在入司15天后，何乐春得到了一个拖泵需求信息。信息一经确定，几天之内，何乐春就将合同签署完毕。两个月之后，他又签下了另一单合同。这样的成绩令老营销代表也刮目相看。
“也许我比别人笨一点，所以我就要比他们更勤快。”何乐春这么想。每天早上6点起床，带上地图就直接跑工地，广州市大大小小的工地他都走了个遍。晚上10点，他回到住处，晚饭是煮面条。“人家买面条都是一包两包，我一次就会买七、八十包，早上吃包面条出去，晚上吃包面条睡觉。”这样的生活，一直持续到他成家。
何乐春是公司唯一一个“高三”级别的营销代表。营销代表职业技术等级考试，是公司对营销代表进行的综合能力考核评级，共分8个级别，最高级为“首席”，其次是“高三”。笔试内容极为灵活，产品知识、企业文化、营销知识、谈判技巧……这些都需要营销代表融会贯通。“那段日子，白天围着客户转，晚上围着书本转。”何乐春笑呵呵地说。一本本书“啃”下去，何乐春捧回了“高三”级别证书。
今年，何乐春要完成2亿的销售任务，现在他手上已有了1.4亿的订单额，包括40台泵车、40台车载泵。半年不到，任务过半。
在广东分公司，大家都称何乐春为“铁人”。这个绰号不仅仅体现在他的业务能力上，也体现在他对待客户时的执着顽强里。
一天晚上，何乐春送完客户回家，此时已近凌晨四点。就在那个凌晨，何乐春发生了交通事故。漆黑的夜幕下，在撞车后苏醒过来的何乐春，给妻子打电话求救。说完简短的几个字，他再次昏迷。当他从病床上睁开眼睛，眼前一片漆黑，他的双眼因为强烈撞击受到重创。可何乐春仅仅住了四天就出院了，他将所有必备的医疗药品全部带回家，就算蒙着纱布、挂着点滴，依然坚持拜访客户。被何乐春的真诚感动，客户最终选择了三一泵车。
广东分公司总经理梁智说：“何乐春做事，我放心。”何乐春把这些归功于一起拼搏的营销团队。他说，个人力量再大也有限，团队力量再小也无边，我们任何人的成绩都是属于团队的。
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