布铭邦(BerndBlumenberg)在中国管理的化工联合体有400名保安人员。每天，这些保安时时向他敬礼，布铭邦为此感到有趣。保安人员的数量大概是实际所需人数的5倍，但解雇人可能会在当地引起争议，尤其是与其合资方国有企业的争议。
因此，布铭邦现在与保安人员保持着一种玩笑般的关系。这位61岁的德国人说：“我总是向他们回礼。”布铭邦是扬巴公司(BASF-YPC)的总裁。该公司位于南京，是全球最大化工集团德国巴斯夫(BASF)与中石化(Sinopec)的大型合资企业。
这则故事在一定程度上说明了影响中外合资企业经理的思想过程。
大多数全球最大的工业集团都被吸引到了中国——即使增长放缓，他们仍视这里为希望的灯塔。但在许多领域，中国政府坚持让外国公司与国有企业合作，部分原因是为了要确保技术和管理理念能转移给中国，但同时也是为了要保护中国企业不会面临最激烈的竞争。
因此，对于管理海外公司在中国的业务，灵活决定何时做出让步至关重要，同时还要利用合资企业的经历，在为外来者设置了诸多障碍的中国提升实力。
巴斯夫与中石化的合资企业就是这类最大在华企业当中的一家。它建于1996年，但3年前才投产。该公司收到投资29亿美元，雇员人数达1400人。这间南京工厂去年的化学品产值约为21亿美元，几乎所有的产品都在中国销售。
尽管自1997年起开始管理这家合资企业的布铭邦忍住了没有裁减保安，但对于中石化在南京工厂设立党支部的举动，他却予以了坚决抵制。布铭邦表示，他们是想加强工人与共产党的联系，向工人传播政治信息。“我说：‘不行，我们不要这个。'我们认为，它将与巴斯夫寻求的正常运营方式格格不入。”
表达独立思想似乎没有损害他在中石化的地位。中石化的一位代表——一位中国共产党官员——是这家合资企业的董事长。该企业的26名管理委员会委员，有一半来自中石化。布铭邦称赞他们的能力说：“他们向（管理层）输送了一些优秀的人才，有些人将成为未来的领导者。”
他对每个管理委员会委员的总体要求是，永远“把合资企业的需求放在第一位”。他说，一旦管理委员会中的个人首先考虑自己公司的需要，决策就可能出错。
其它企业依赖于地方基础比较深厚的人员，这种方法对于管理与中国有关政府之间的关系明显具有吸引力。全球最大建筑机械制造商卡特彼勒(Caterpillar)在中国的销售收入达20亿美元。在管理业务方面，这家美国公司倚重于陈其华——该公司在中国的一名高管，也是一位中国公民。陈其华不同寻常之处在于，他对这家美国公司最大的两项中国制造业务都管理过一段时间。这两项业务最初都是与国有公司的合资企业，而且两家企业的雇员总数占到卡特比勒6500名在华职工的大约一半。
因此，曾经的电焊工程师成为卡特彼勒愿意将中国经理提拔至最高职位的显著象征。现年47岁的陈其华于1982年成为国有徐州工程机械集团(Xuzhou Construction Machinery Group)的工厂职工，由此开始了自己的职业生涯。1994年，陈其华所在的公司与卡特彼勒在徐州组建了一家生产挖掘机的合资企业，陈其华走上了合资企业的管理岗位，成为卡特彼勒的雇员。
陈其华于去年开始担任徐州公司的总经理——卡特彼勒所持该公司股权已从60%上升至85%。他还管理过卡特彼勒与另一家国有企业——山东山工机械有限公司(Shandong SEM machinery)——的合资企业。
陈其华表示，中国人的身份对于找出车间里的问题“大有帮助”。“我可以与工人们交谈，了解问题的实质。”
他表示，卡特彼勒在提升中国大型建筑设备业的总体技术能力方面发挥了自己的作用。“（该行业中的）许多国有企业学会了如何变得更具竞争力，学会了在市场营销方面做得比以前更好，而不是仅仅关注生产。”
世界最大钢铁公司安塞乐米塔尔(Arcelor Mittal)对于在中国建立合资企业采取了综合途径。由于政府希望限制钢铁行业的外商投资，给本土钢铁企业留下喘息空间，增强自身实力，安塞乐米塔尔董事长、印度企业家拉克希米米塔尔(Lakshmi Mittal)不得不对中国采取忍耐态度。
2005年，米塔尔与中国钢铁企业湖南华菱(HunanValin)达成协议，允许安塞乐米塔尔获得该公司不超过33%的股权。去年，他购买了另一家钢铁公司中国东方集团(China Oriental Group)的少数股权。
与此同时，米塔尔还在与湖南华菱的董事长李效伟合作，增强该公司的技术能力。这意味着支持安塞乐米塔尔的高级经理和工程师帮助传授技术诀窍等举措——例如，制造精密汽车钢板程序所需要的技术诀窍。
米塔尔的希望似乎是，通过向中国政治当局证明他能够推进中国的钢铁事业，中国政府或许会批准安塞乐米塔尔在中国发挥更大作用。
米塔尔、布铭邦和卡特彼勒在中国的不同经历，说明了在中国经营合资企业的3个途径。对于能够克服自身复杂性的公司来说，这种安排显然是开启巨大市场机遇的钥匙。
间接方式可能挫伤西方管理者
布铭邦表示，中国必须等上很长一段时间才能赢得足球世界杯(World Cup)。他认为，原因在于中国文化很少优先考虑团队合作技能。
他说：“如果你要求一名中国工程师去解决问题，他会去解决——不过是自己去。（中国工程师）不善于向别人寻求帮助。有时候，他们缺乏放眼长远的能力。”
布铭邦偶尔会感到沮丧的另一个原因是，他感到常常很难让中国工人和经理表达明确的看法。
他表示：“如果你寻找的是一个可能会引致不和的观点，（中国工人）往往会回避这个问题。这或许是因为他们太过礼貌，又或许是他们在努力回避社会主义制度中的潜在麻烦。”
布铭邦表示，无论这种特征的根源是什么，它都会为欧洲背景的人士带来麻烦。欧洲人说话往往会更直接。“你要花更多时间找到问题的根源。”
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