一场改变全球行业格局的大收购，和一个打造头号工程机械制造商的超级计划。
长沙中联重工科技发展股份有限公司(下称中联重科)董事长詹纯新至今仍清晰记得自己第一次去意大利CIFA(Compagnia Italiana Forme Acciaio S.P.A。)公司时内心的窘迫与震惊。那是2001年，詹希望从这家全球第三大混凝土工程机械制造商采购一些核心零部件，而彼时的中联重科还只是中国工程机械制造领域的泛泛之辈。“人家有70多年的历史，”詹告诉《环球企业家》，“而我们就像小学生一样。”
今年9月19日，詹又一次出现在意大利米兰，向世界宣布，中联重科以2.71亿欧元正式收购CIFA，并完成资产交割。这是迄今为止，中国企业在欧洲缔造的第二大收购交易，仅次于2006年1月蓝星集团以4亿欧元收购法国安迪苏集团。
在中国努力成为全球工程机械行业一支不容忽视的竞争力量的过程中，中联重科对于CIFA的并购是一个重要的里程碑。成立于1992年的中联重科去年销售额达89.74亿元，今年上半年为62.16亿，其中海外业务收入为10.18亿元，几乎与去年全年相当。以销售收入计，收购CIFA后，中联重科将一跃成为全球最大的混凝土机械制造商。
“在这个行业，买了就变成老大，这不是常有的机会。”詹纯新说。
与其它中国企业海外并购通常只能选择已陷入亏损或破产的资产不同，CIFA的质地堪称优良。这家成立于1928年的家族企业主要从事设计、生产并销售预拌混凝土的搅拌、运输和输送设备，包括混凝土搅拌站、运输车和混凝土泵等，去年的营业收入达到了4.7亿美元，今年上半年仍保持增长势头。
2002年，持有CIFA的两个家族的股东就有意将公司出售，曾经向中联重科询问是否有购买意向，但彼时实力不足的詹纯新主动放弃了这一机会。4年后，CIFA遭遇资金困境，被意大利一家私人股权投资基金Ma－genta收购，经过后者的一番整合，CIFA的竞争力进一步加强。
去年10月，需要现金偿还债务的Ma－genta和两个持股家族均对外表示希望出售CIFA。詹线新得到了这一消息，“我做的第一件事情是：找人‘侃大山’。”詹回忆说。他迅速约见中联重科的第二大股东——弘毅投资董事总经理邱中伟，后者又拉上弘毅投资总裁赵令欢，讨论是否出手并购。
接下来，詹、邱、赵三人同赴意大利，一口气见了CIFA公司的股东、律师和高盛等投行。此时的米兰已是买家云集，除了俄罗斯、印度(塔塔集团)、西班牙、芬兰、意大利等买家，中国的三一重工(24.90，-0.56，-2.20%)和潍柴控股集团也参与其中。从意大利回来后，詹纯新即邀请CIFA的高层来中联重科参观，中联重科的规模和实力给后者留下了非常深刻的印象。
第一轮竞标在今年1月举行，中联重科的报价是5.38亿欧元，詹有意这样做，希望以此表明自己势在必得的决心，“吓退”其它竞标者。到3月举行第二轮竞标时，买家中只剩下中联重科、三一重工和一支来自西班牙的基金时，中联重科出人意料地却压低了报价：5.11亿欧元。
詹承认整个收购过程最难的就是报价——“你不愿意放弃机会，但是你得冷静，不能无底线地出价。”詹纯新说，“我们并不是靠价格胜出。”对CIFA的股东而言，它们希望找到的是有志于成为全球头号工程机械制造商的买家，而非热衷于收购、拆分和转卖的资本秃鹫。而这一点，给了詹不断讨价还价，降低收购成本的机会。
最终，此笔交易以2.71亿欧元成交，今年6月，双方缔结正式买卖协议。中联重科在其中持股60%、弘毅投资为16.8%、高盛为13.6%、意大利曼达林基金为9.6%。对詹纯新来说，引入后三家投资者有着更为深远的考虑：让这些了解西方商界游戏规则的机构组成收购整合的“文化缓冲地带”。其中的曼达林基金由意大利圣保罗银行和中国进出口银行、中国开发银行三方成立，其主旨就是为中意两国的中小企业交流服务。而有这些基金参与联合投资，本身也像是对中联重科——这家对意大利人来说陌生的中国企业给予了某种信誉保证。
看起来，詹纯新并非那种头脑发热的“购物狂”。在他看来，收购最重要的是算账，而且收购价一定要留有余地，要有为磨合成本付出更多代价的心理准备。在某种程度上，詹亦是一位“收购之王”——在过去的7年间，中联重科先后收购英国保路捷公司、湖南机床厂、浦沅集团和中标实业，在今年发起对CIFA收购的同时，它还兼并了新黄工、湖南车桥和华泰重工等。
在中联重科全球化扩张的路径选择上，詹相信收购比直接建厂更有效。在考察CIFA的过程中他发现，CIFA的员工大都居住在工厂周围15公里半径的区域内，因此对企业产生的黏性非常强。而在这样的发达国家市场，新建工厂的招工非常难，因为它不具备像中国这样大量廉价劳动力转移的情形。
而收购成功的信心则来自于这些欧洲传统企业的成本太高。“对方的问题就是我的机会。”詹纯新说。与那些收购完成后把设备装运回国的其它中国企业不同，詹希望CIFA能充分利用中国制造的优势，在中国生产零部件，然后运回意大利组装，即使计入海运成本，仍然是“便宜太多了”。而原来零部件生产线上的工人则转移到组装车间中，从而大大提高CIFA的出货能力。
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