中联重科澳大利亚签下70万澳元43米混凝土泵车项目
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远在万里之外的澳大利亚，最近有一笔值得中国企业关注的商业机会，这个资源出口型国家在金融危机中遭遇重创，中国通总理陆克文近期推出一项中国式的经济振兴计划，投资220亿澳元用于重建港口、码头等基础设施。其中仅太平洋沿岸的高速公路就长达约8，000公里，相当于浙江省高速公里里程的2.5倍。这对工程机械无疑是个重大利好消息。
中联重科董事长詹纯新最近就切到了这块蛋糕。5月份，他旗下的融资租赁事业部在澳大利亚签署了海外第一笔融资租赁业务。这笔案值70万澳元的43米泵车项目，租赁期为5年。按照当地市场惯例，大型机械设备的租赁期一般为3-5年。租赁期越长，客户的现金流压力越小，在经济不景气的情况下，对客户的吸引力就越大。
在发达国家，60%以上大型设备交易采用融资租赁方式进行交易，涵盖的领域包括工程机械、船舶、飞机、大型医疗设备和IT设备等各行各业。中国企业的产品虽然已经走向国际市场，但配套的金融服务却远未跟上制造的步伐。据中联重科融资租赁事业部总经理万钧掌握的信息，目前本土企业中，只有华为在海外市场广泛使用融资租赁的销售方案。因此，虽然这笔交易的70万澳元案值与公司年销售收入的135亿元的规模相比，显得微不足道，但“海外第一单”却具有特别意义。融资租赁业务并不陌生。早在上个世纪80年代，荣毅仁就已经开始在中国推广融资租赁业务。目前我国民航2，100架飞机中，就有1，800架飞机采用了融资租赁方式。CE、波音就是通过这种金融服务，扩大了制造业的综合利润。在汽车产业中，另一种设备金融形势-汽车金融公司已经是成为汽车公司利润中心。通过设备金融服务扩大制造业利润，早已是产业界所周知的经营之道。
但多数中国企业还没有做好设备金融产业的准备。导致这一结果的主要原因是中国融资租赁业缺少专业人才。在2006年前，中国市场上占主导的是金融租赁公司，包括信托公司的持有牌照的融资租赁公司。主要目的是满足客户现金流需求和避税需求。最典型的案例莫过于飞机租赁业务中的售后回租现象，A航空公司购买的飞机，销售给B融资租赁公司，然后再承租这架飞机；帮助A公司创造现金流和避税；而B融资租赁公司则将这笔业务等同于贷款业务，只考察航空公司的信用水平，而不关注产品设备的价值。万钧称，与银行的贷款业务相比，融资租赁公司扮演了“二银行”的角色。正因为如此，适合于厂商系融资租赁的金融专业人员极端稀缺。
在过去的3年里，中联重科在澳大利亚市场就是缺少设备金融服务的受害者。那时，由于刚刚进入这个新市场，市场份额微不足道，与大象，CAT等成熟品牌相比，还处于后来者位置。客户需要的金融服务只能通过第三方融资租赁公司来实现。由于中国产品在当地保有率不高，因此，中联重科无法在当地建立起设备的残值估值体系。但这是融资租赁业务不可或缺的一环。残值是设备在使用过程中的剩余价值，如果发生客户中途毁约，融资租赁公司需要将设备收回，再通过二手市场销售，将残值变现。如果账面残值小于变现残值，则融资租赁公司没有财务损失。
由于没有公允的残值估值体系，澳大利亚的第三方融资租赁公司稳妥起见，只能低估账面的设备残值，倒推要求客户支付更高的租金年息，甚至拒绝向客户提供中联重科产品的融资租赁业务。按照当地市场的行情，卡特彼勒等国际知名品牌的工程设备计算年息只有7%左右，但中联重科的产品却要收取9%到10%，加重了客户的租金负担，严重时能是中国产品的总成本高出国外品牌的30%-40%，完全求实了中国制造的价格优势。中国工人在高温的产厂房里留下的汗水，一部分变成了金融工具刮走的利润。
随着海外业务的稳步扩大，中联重科决心将融资租赁业务从国内市场引入海外市场。在今年4月份的中联重科增发融资56亿元的方案中，融资租赁部门成为公司各部门最大的受益者，他们将获得其中14亿资金，用于在全球范围内扩大融资租赁业务规模。制造业起家的詹纯新要向设备金融产业伸出一柄重剑。目前，中联重科已经在澳大利亚、俄罗斯和意大利设立了融资租赁公司，与其合作的资产证券化往来银行机构已经遍及各大国有银行和商业银行。为配合融资便利，中联重科在香港设立了融资平台。
詹纯新是工程机械行业的老兵，在几十年的职业生涯中，他最熟悉的就是研发、生产工程机械。但市场竞争格局让他越来越体会到“既然是装备制造业，融资租赁就要附加再制造中心，实质是搭建起制造业的生态链，包含研发、制造、销售(金融服务、售后服务)，以及用户不再使用这台设备时的残值回收，和再制造，再进入市场等所有环节。”
按照这个思路，詹纯新指挥中联重科的发展方向是，以设备为中心，打造完整的设备产业生态链，帮助客户解决金融、产品推出回购等各个环节的问题。其中，融资租赁业务就是服务客户金融需要，在一定程度上扮演银行贷款批发商的角色。再加上已经动工上马的制造中心，中联重科将可以在整个产品周期的各个环节上提供服务，完成产品的价值增值。
融资业务除直接拉动了中联重科的产品销售，还带来了新的金融服务收入：融资成本与向客户收取利息之间的利差：管理费：设备回收后产生的在处置溢价收入：罚息、无息保证金，保险代理等其他收入。万钧坦言，“融资租赁产业的毛利可以高达70%，甚至更高。”再融资租赁业务起步的2007年，中联重科的融资租赁收入才5亿元，到2008年大幅增长到了25亿元，占总收入的17%-18%，拉动的产品销售占公司销售的30%。到今年，融资租赁收入将超过50亿元，占总收入的比重肯定超过20%。
去年下半年，发生在郑州的一起融资租赁违约事件就证明了这种经营模式前景光明。当地家建筑施工企业以3年期。融资租赁了价值300余万的一台中联重科的43米泵车，却受开发商资金断裂影响而无法继续运作，此时承租时间仅过去4个月。中联重科由此获得了首付款、已交付的租金。以及设备的剩余残值。总体获利远远超过单一销售模式。今后制造中心建设完毕后，残值设备还能进行改造，重新流通回市场，残值价值将能得到更大的发挥。
现在，国内工程机械行业已经趋于买方市场，全行业都采用信用销售的方式，不论本土还是国外品牌，概莫能外。这就包括分期、按揭贷款和融资租赁三种信用销售模式。万钧说，“前两种模式要么加重了企业的现金流压力，要么承担了主要的交易风险。融资租赁既能带来新收入，又能够确保厂商拥有足够的风险救急能力。融资租赁只需要确保的是：在任何时点上，设备的残值大于客户拖欠的租金价值。”这在信用不佳的市场就显得格外重要。所以，越来越多的国内厂商，如厦工、龙工、三一重工等企业，在近两年开始主动或者被动的进入融资租赁市场。厂商系融资租赁公司开始丰富起来。
不过，融资租赁并非点石成金，毫无风险。万钧必须像泥鳅一样，灵活地处理各种资产的资本交易。包括如何将各个资产包打包销售给银行，以及处理各个国家在融资租赁上的税务，会计和法务处理差异，外汇汇率波动现在也能显著影响融资租赁业务的实际收益。最近。他在香港筹划购买一个美元和澳元的期货产品，将两者汇率锁定在三年后的价格，已锁定现在澳元资产与融资租赁来源形势-美元的汇率风险。今后，这种汇率锁定的业务将会越来越多。欧元、卢布等外币与美元的汇率波动直接影响到海外融资租赁业务的利润。
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