淡水河谷趁力拓案抢滩中国黄金时间打广告

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7月，已经明显发福的“外星人”罗纳尔多又现身中国的电视广告，不过他这次不是来展示曾经叱咤赛场的足球技术，也不是来推销治疗嗓子疼痛的含片，而是向中国公众介绍巴西的淡水河谷公司（Vale，简称“淡水河谷”）。作为国际铁矿石三大巨头之一的淡水河谷，在中巴贸易里担当着重要的角色，在其竞争对手力拓陷入“间谍门”以后，淡水河谷会否发起新攻势争取在华的最大利益，成了各方关注的焦点。但由于两国的利益和实际存在的困难，铁矿石价格的谈判注定充满波折。

淡水河谷整整1分钟的广告出现在中国国家电视台经济频道的“黄金时段”，当然，也恰逢广告主的竞争对手力拓刚刚在中国陷入“间谍门”漩涡。

就在媒体爆出“中方放弃力拓转而跟淡水河谷谈判”的消息后，淡水河谷的广告也应时出现。在中联钢分析师付瑶看来，淡水河谷此举可以理解为一个技巧性的宣告，即告诉中国公众它没事，没有被牵连进“间谍门”调查中。

对于外界的猜测，淡水河谷却否认广告与“间谍门”有关，只是表示，今年是中巴建交35周年，淡水河谷从5月就开始在中国进行了一系列广告投放，以示庆祝。

今年5月18日，《人民日报》整版刊登了一则淡水河谷的广告，画面也是罗纳尔多微笑着露出大板牙。对此，淡水河谷巴西总部日前在给时代周报的回复中表示：“我们期望通过投资、采购、创造本地就业机会和产品销售等加强与中国的合作关系，目前的电视/互联网广告投放是此项目的第二个阶段。”

“一方必须让步”

2009年中国铁矿石价格谈判正在僵持不下，而力拓员工被捕的突发事件则为结果带来了更大的不确定性。恰在此时，有关中方和淡水河谷谈判的消息似烟幕也似实情，形象广告的出现为外界提供了想象的空间。

舆论倾向于中方和淡水河谷尽快达成协议，不仅基于中巴两国向来良好的关系，也出于利益的考虑。当然，要达成协议，一方必须让步。

“我的钢铁网”分析师曾节胜认为，淡水河谷原来的铁矿石主要运往欧洲，金融危机爆发后，欧洲需求下降厉害，而中国市场的表现却又远远好于世界各地，从而淡水河谷对中国的输出大大增加，“以量换价”，中国市场的刚性需求已经给了淡水河谷让步的理由。

数据也在支持分析师的说法。海运经纪商AXSMarine的数据显示，间谍事件发生后半月内，澳大利亚两个主要港口的现货铁矿石运输只有5船，而二季度的月平均数是40船，与此同时巴西两周内达到25船，接近4月的高点。

不过，促使淡水河谷让步的不利因素也不少。前些年在同澳矿的竞争中，巴西矿一直处于弱势，主要就是海运费的影响，一吨相差20多美元，最终表现在铁矿石价格上，巴西矿比澳矿贵一些。

对此国内钢铁业资深专家马忠普对时代周报表示：“如果中国今年真能得到比33%更多的降价幅度，那不可能是淡水河谷做出的，这等于让它在28%的价位基础上了又多降几个点，难度太大。”

“没有永远的朋友，只有永远的利益”

淡水河谷拒绝就相关的谈判表态，同时也拒绝评论目前市场上的诸多传闻。在给时代周报的回复中淡水河谷表示，所有关于已达成的铁矿石价格协议的消息都已在公司官网公布，除此之外，目前无法提供其他消息。

淡水河谷财务总监巴伯萨日前对《华尔街日报》也表示，在其竞争对手必和必拓和力拓与中国谈妥铁矿石合约价格之前，不会率先与中国完成供货协议谈判。

淡水河谷在2009年铁矿石价格谈判之初即表示，不会牵头今年的谈判，这无异于放弃了首发价的权利。因为在2008年的首发价格谈完后，力拓和必合必拓放弃跟随，通过再次与中国钢厂谈判得到了更高的涨价幅度，让当时的淡水河谷感觉吃了大亏。

于是在去年9月，吃过亏的淡水河谷曾一度表示，给亚洲钢厂的铁矿石要在长期协议价的基础上涨12%左右，这个举动使得中国钢厂大为光火，甚至扬言抵制淡水河谷。到11月淡水河谷悄悄撤回了涨价计划。

有了一年前的波折，现在业界对于是否今年先和淡水河谷达成协议存在争议。中国钢厂担心即便放弃力拓，以量换价接受了淡水河谷的长期协议价位，未来也不见有太多好处。市场上没有永远的朋友，只有永远的利益。

淡水河谷从未在中国就公司业绩、发展计划等与中国媒体正式沟通过。以至于在这几年热闹非凡的铁矿石价格谈判中，中国公众总也搞不清所谓的铁矿石三大巨头，那第三个是谁。实际上淡水河谷已经进入中国市场15年，1994年在中国上海设了办事处。

而现在的数字是，2009年第二季度，淡水河谷销往中国的铁矿石达到了创纪录的近3600万吨，占其出口总量的66.2%。中国成为其海外第一大铁矿石出口市场。

而根据淡水河谷总部的说法，他们有一个谈判团队分别与代表不同市场的客户进行谈判，与中国的谈判由公司驻中国代表处的人员出面。

中巴政府介入谈判？

进入新世纪后，中国市场地位的上升逐渐影响淡水河谷的决策，并催生出了其大踏步的国际化扩张战略。如今，这家全球雇员超过6万人的巨型跨国公司，正把自己的触角伸向世界的每个角落。

致力于巴西经济和外交政策综合研究的周志伟表示，就如淡水河谷的电视广告所言，它是中国和巴西经贸关系的桥梁，“虽然也是宣传口号，但确实说出了淡水河谷在中国和巴西的经贸中的重要角色。”中国是巴西第一大贸易伙伴，而从贸易结构上看，中国主要是从巴西进口铁矿石等初级资源类产品。

今年5月份，巴西总统卢拉访问中国，双方签订了大量合作协议和文件，在巴西国内甚至有“卢拉就任以来最成功的一次对外访问”的评论。在这种背景下，淡水河谷作为中巴经贸关系的桥梁，在观察人士眼中的地位更加重要。

北京梅塔科咨询有限公司总裁许中波认为，在金砖四国中，只有中国和巴西可以实现真正的合作，双方是完全没有利害关系的，如果能在铁矿石谈判上双方达成协议就是个双赢的结果。

当然，在铁矿石谈判的关键时刻，中巴双方政府是否能介入从而影响谈判结果，一切都是未知数。分析人士表示，政府介入有可能，但是起根本作用的还是市场条件。

在长达1分钟的广告里，淡水河谷主要提到了在中国的采购和提供的就业机会。周志伟表示，从各方面的信息透露出，淡水河谷应该制定了一个专门针对中国市场的长期规划。力拓员工被捕事件后，巴西国内反应比较谨慎和低调，而从他个人看来，这也正中了淡水河谷的下怀，符合淡水河谷的利益。

分析师曾节胜表示，淡水河谷加强与中国的合作关系，优势和劣势同样明显。优势是矿山规模大，同时品质也是最好的，劣势则是中巴两国距离遥远导致海运费太高，从而导致铁矿石市场价格变化不规律，风险较大。

出于对中国市场需求增长的信心，淡水河谷也在想办法弥补自己在同澳矿竞争中的劣势。巴西到亚洲的航运线路比澳洲长3倍，于是淡水河谷正在着手建立自己的运输船队，减少物流成本。

2008年8月，淡水河谷与中国造船企业熔盛重工签署合同，建造12艘40万吨级巨型矿石运输船。整个订单将在2012年完成，交易金额为16亿美元，创下了世界造船史上单笔订单金额最大、吨位最大的两个纪录。

此外，淡水河谷在中国珠海合资建设的第一家球团矿厂珠海裕嘉矿产品有限公司一期去年已经正式投产，后继动作中，淡水河谷还计划在中国再建5家球团矿厂，目前正在与中国钢厂进行谈判。

走近“淡水河谷”

淡水河谷在中国最早的译名是“多西河谷”，前身是1911年由美国人投资的伊塔比拉铁矿公司。1942年，时任巴西总统的瓦加斯决定将铁矿收归国有，成立了淡水河谷公司。其拥有巴西伊塔比拉矿山和卡拉雅斯矿区的开采权，铁矿石产量占全国总产量的80%，其主要矿产可维持开采近400年。到1997年，淡水河谷拥有65家所属或附属公司，一举成为世界最大的铁矿石生产商和拉丁美洲最大的黄金生产厂家。

而在1995年上任的巴西总统卡多佐“新自由主义经济”政策的大力推动下，巴西国内的国有企业纷纷进行私有化。最终这股私有化浪潮在1997年波及淡水河谷，“随着淡水河谷的私有化，政府结束了一个时代，即国家作为企业家的时代”。

5年后的淡水河谷完成私有化进程，并在纽交所、圣保罗和马德里三地上市，其性质也变成了一家公私合营的巨型跨国公司。

研究人士周志伟指出，在淡水河谷的股东中，出现了日本三井物流的身影，这个现象值得中国企业关注和借鉴。日本也是铁矿石需求大国，正因为广泛投资世界主要矿产资源，日本对铁矿石价格的承受力才比中国更强。

2007年淡水河谷的市值达到1517亿美元。2008年，其收入总额达385亿美元，税前利润为157亿美元。亚洲是淡水河谷公司销售的主要市场，公司收入的40.9%来自亚洲市场，其中17.4%来自中国。