随着我国逐步推进“公交优先”的城市交通政策，政府对公交大巴的投入也逐年增加，公交市场以其对燃油经济性、环保性和可靠性的高标准、严要求，成为客车市场技术趋势的风向标。与此同时，各客车厂商和零配件厂商也对公交大巴市场给予高度重视，赢得公交市场，就等于占领了客车市场的一块战略高地。
公交优先助郑州典范
近日，东风康明斯发动机有限公司宣布，郑州公交公司已经选型170辆装配东风康明斯发动机的整车，其中一部分用于郑州市政府力推的BRT项目，另一部分用于普通公交系统；此次交付的东风康明斯发动机全都满足国三排放标准。另据东风康明斯介绍，从2009年第一台高压共轨发动机进入至今，现已经有数百台东风康明斯高压共轨发动机运行于郑州公交多条线路，东风康明斯发动机有限公司成为郑州公交大巴的主力动力供应商。
郑州公交事业是中国中部城市发展公交事业的一个缩影。早在2005年，中国市长协会和中国城市公共交通协会就联合在郑州发布了以“公交优先在中国，让我们做得更好”为主题的《郑州宣言》，提出“公交优先”的理念，并成为郑州公交建设的行动纲领。以BRT项目为例，截至2010年5月底，郑州BRT实施仅一周年，总运量已达到6977万余人次，运营里程达到1640万公里。除BRT外，郑州还大力进行普通公交线路的建设，合理规划布局公交站台和线路，在整个郑州市“有路就有公交车”已基本实现，大大方便了市民的出行。郑州公交系统对公交大巴的选型、运营、管理的水平位居全国前列。
三力结合做深公交市场
挺进标杆市场，需要标杆产品做强大的后盾。作为世界顶级发动机品牌，东风康明斯以其优越的动力性能、可靠性、燃油经济性及先进的排放后处理技术获得广泛赞誉。此次入选郑州公交东风康明斯国三电控发动机，在今年3月份天津国际客车及零部件展览会上已荣获中国客车零部件节能环保奖、中国客车零部件新能源技术奖两项大奖，其低速扭矩、制动性能、节油环保等方面的优异表现使东风康明斯拿到了郑州公交市场的入场券。
营销是东风康明斯入选的第二法宝。2009年起，东风康明斯不再局限于汽车零部件厂商传统的B2B营销模式，深入终端市场，以终端市场需求开发“量身定做”的产品，与整车厂商共同赢得最终用户。为此，东风康明斯成立了区域市场商务处，作为营销资源的掌控者和业务流程的主导者，商务处承担着寻求商机、跟踪、服务、客户满意度提升等多项营销职能，亲临终端市场。据东风康明斯发动机有限公司郑州商务处主任介绍，商务处成立以来，一直保持与郑州公交公司的密切接触，2010年7月当获悉郑州市委领导有关公共交通建议，工作人员及时到公交公司拜访，并就郑州公交规划和发展进行交流，推介适合的东风康明斯产品。凭借优良产品品质和对客户需求的精准把握，赢得了与郑州公交公司的合作机会。
城市公交承担着公共交通的重任，良好保养和日常维护尤为重要。东风康明斯倡导的全程服务理念契合了郑州公交的这一需求。发动机售前，东风康明斯工程师根据将要匹配的整车运行路线，与整车厂商一起探讨最适合的匹配方案，提出最佳动力组合建议；售中，服务工程师在整车厂全程陪同，随时解决装配过程中遇到的意外事情；售后，除了专门对公交公司司机进行使用与保养培训外，东风康明斯发动机有限公司郑州商务处人员定期上门拜访，对发动机进行检查。这一切使郑州公交能放心选择，使用无忧。最近，东风康明斯又在全公司和服务经销商开展了“专家服务、畅行天下”金牌服务工程师大比武活动，持续提高服务工程师的售后服务水平，提升用户满意度。
锁定公交拓展客车业务
郑州公交与东风康明斯多次携手，证明了业界的一个观察：东风康明斯利用先进的产品平台，正在谋求将其原有的卡车市场的优势，拓展到客车市场中，以期扩张其业务版图，实现产品市场多元化，为后续发展奠定更加坚实的基础。
东风康明斯在参与BRT项目和科技部“十城千辆混合动力客车”项目中，积蓄客车市场的技术优势，与此同时加大了东风康明斯在客车业的影响。联合整车厂商在区域市场进行的多种营销活动，也加强了东风康明斯与客车、公交市场的紧密联系。商务处建立和服务升级等业务方式、流程的改进，给公交和客车用户带来实实在在的利益。这些都有效地拓展了东风康明斯在客车业的产品市场。
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