导语：与客户的良好互动使德基产品口碑相传，成为其快速成长的关键因素之一。
转眼间，孔申义和德基的合作已经到了第十个年头，十年来，他从德基买进的沥青搅拌站没有什么修理过的痕迹，这是目前身为河北畅通路桥机械有限公司机械副总的他谈及德基时最畅快的事。2001年的孔申义还是一位搅拌站站长，当时他有幸参与了公司第一次购买德基沥青搅拌设备的事宜。因为种种原因，预计购买两台搅拌站的计划缩减至一台，但正是这第一次接触奠定了德基沥青搅拌设备在孔申义心中的深刻印象。
德基搅拌机
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2001年的德基可谓刚刚起步，在北京只生产1300、1500型等小型沥青搅拌站，搅拌站在当时还是一个新生事物，客户对这类设备的使用保养知识大多知之甚少，很难找到真正的专业人士交流。尽管之前便管理搅拌站，但第一次接触德基的先进设备，孔申义也同样不甚了解，因此，打电话和德基公司的人沟通成为他那时最常做的事，“德基有一支非常靠实的售后服务队伍，我们经常交流，跟哥们儿一样，晚上十二点以后都可以打电话。比如设备出了一个问题，为了少耽误时间，他们会先通过电话指导我检查，工作进展比我们想象的顺利的多，这让我对德基公司非常认可。”
日渐忙碌的孔申义
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把沥青搅拌站由“一个机械壳子”摸熟摸透后，孔申义确信德基的产品质量确实很好，故障原因大多是操作失误，或当地石料问题，或使用的燃料问题，或是保养不到位。因此，他对搅拌站的照料更加悉心，甚至亲自擦油。畅通路桥公司现有两台搅拌设备，一台由旧的德基搅拌站改造而来，一台是新买的。孔申义说，德基搅拌站整体运行非常稳定，连续性也好，有时施工有特殊需要，也能方便改装。而另一台设备对原材料的要求非常高，连续性不太好，经常断料，给工作造成了不少困难。孔申义直言不讳地指出，一些国外知名公司的产品质量虽也不错，但不太适合中国国情。“在中国跟在国外不一样，中国很难找到稳定统一的石料源，所以只能多种石料一起加工，混合石料、脱节等对机械的要求毕竟不同，所以说好的设备只有和周围的施工环境因素很好地结合起来，才能发挥出机械的最大效能。”
孔申义说，最初的1300型搅拌站是手动的，操作不直接，对看不到的地方不能及时发现问题。为了更好地满足客户的要求，德基机械有限公司在保证产品质量的同时非常注重售后服务。除此之外，德基根据客户的交流反馈对产品性能改进提升，从细节上为客户着想，从而通过技术上的改进升级让客户使用更称心。说到此处孔申义举了很多的实例，比如德基以前配套的燃烧器只能用柴油或重柴油，成本较高，每升需要15-20块钱，后来有人发现其它燃烧器也可用，且相应的油每升只需7、8块，便宜又好使。孔申义于是向德基做了反映，德基很快把发现人请到北京做示范，确认可行后增加了该燃烧器配置方案，然后根据客户的需要配置相应的燃烧器。这样，很多用客户的开支便得以大大降低。
除了过硬的质量和售后服务外，德基的销售方式也尽量为客户们着想。比如金融支持的方式，使客户有更多的流动资金来发展事业。同时，销售手续简便快捷，这也是德基赢得顾客的一个原因。
一台沥青搅拌站价格动辄七八百万，产品质量、售后服务、价格等因素都让专业程度不够的客户在购买时犹豫难决。所以业内口碑的口口相传和现身说法是众多潜在客户加入德基俱乐部的最主要而直接的原因，德基产品的良好质量和贴心服务赢得了像孔申义这样众多客户的好感和信赖，他们开始向周围的朋友推荐德基沥青搅拌站。孔申义自豪地表示，自己去年年底就推荐了一位朋友购买了德基的搅拌站，“到目前为止，我自己购买和推荐别人买的德基搅拌站已经有6台。”
无论什么产品，都必须适应市场，只有在自己的领域精益求精，才能满足社会和市场的需要。“自己说好不行，要客户用了说好才算，不能满足客户需要就意味着被淘汰。”“凡是大型的施工企业没有不买德基公司设备的。某些大单位会选择国外品牌，但真正拿出去干活并坚持到最后的却只能是德基。”孔申义感慨道。现在畅通路桥正处于一个迅速发展时期，工程量也从最初的1.2亿增长到现在的10亿，重点项目已开始向西北、西南等欠发达地区转移，孔申义对公司的前景充满了信心：“公司现在和德基的合作已经很成熟，公司间各个层次人员交往很多，关系密切，这对双方来说都是一个巨大的促进与保障。”
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