伊顿2011年代理商大会在台北召开，拉开了新一年征战中国市场的序幕
从1911年一个生产七个车轴的作坊,发展成为2011年销售额达137亿美元的全球性多元化动力管理公司,伊顿跨过百年，这既是一个了不起的里程碑，又是下一个新征途的开始。
在中国市场，这家老牌企业从1993年进入并在山东济宁设立首家合资企业开始，通过并购、合资和独资的形式迅速发展，并在近几年试图使自己成为中国UPS市场的领跑者。
达到这样的目标并没有想象中艰难，有相关数据显示，伊顿在UPS市场占有率已达到23.6%，在中国市场排名第一。而2010年伊顿在中国的收入达到10亿美元，接近其全球收入的10%，成为其增长最快的市场之一。
当然，这样的骄人成绩与数百家的代理商密不可分，伊顿八成以上的UPS产品都是通过渠道销售，代理商在伊顿前进过程中扮演着重要而无可替代的作用。
2011年新年伊始，伊顿将其2011年代理商大会选定在台北，来自中国大陆、香港和台湾以及越南、日本200多位伊顿电气代理商成为此次大会的主角，伊顿对于优秀的代理商给予了奖励，希望以此来回馈这些并肩作战的渠道商。
“大中华区是伊顿全球成长最快速的市场，在过去的几年中，表现出了强劲的增长势头，我们希望在新的一年中，这种快速增长得以继续并得到加强。”伊顿公司电气集团亚太区总裁蔚阮欣(Revathi Advaithi)在渠道大会致辞中说。
伊顿电气集团电能质量业务北亚区总裁蔡嘉明表示，中国市场的潜力巨大，有充足的扩展空间，这就意味着伊顿与广大的渠道商合作将更加密切和频繁，未来伊顿将继续强化与经销商的合作关系，促使伊顿的业务能在2011年上一个新的台阶。
整合
回顾2010年，能够取得骄人的业绩，来源于近几年伊顿的战略布局，上世纪九十年代后，伊顿通过收购拓展电气业务的脚步明显加快，先后于1994年收购西屋电气、2004年收购爱克赛、2007年收购MGE办公保护系统，随着2008年收购台湾飞瑞集团，拥有了在中国UPS市场的一线品牌山特，伊顿的全球产品和销售区域布局基本完成，这也为中国市场日后的快速增长打下了坚实的基础。
UPS市场的发展经历了一个快速整合的过程， UPS市场也从大机和小机不同领域的竞争阶段，开始过渡为UPS厂商全产品线，综合能力的比拼，伊顿也是顺应了市场格局的这种调整。
经过几次的并购之后，伊顿实现了从小功率到大功率段UPS的全线产品覆盖。2010年,经过两年多的整合,伊顿在中国市场对其渠道销售体系进行了重新的规划和梳理,将产品线按照功率段进行了重新的划分,将销售团队按产品功率分成了三大部分：IT渠道负责≤20KVA产品,将主要面对SMB;SI负责20KVA～100KVA产品;LSG(Large Systems Group)负责≥100KVA的产品。伊顿产品功率将销售团队和渠道架构分成了三个部分，同时也是将伊顿和山特原有的渠道进行了划分。 同时，IT渠道与SI团队均按照区域划分，共分7个大区，LSG则按照行业划分。
通过这样的调整和设计，伊顿满足了不同的客户需求，使得不同的产品线都有了针对性的销售策略和支持，促进了公司资源的合理调配，提升了销量，这也是伊顿在2010年保持稳定增长的主要原因。
调整
“2011年,我们将会对于销售体系进行大的调整，主要的变化思路是，将会改变过去的区域销售管理方式,变为行业销售模式。”电能质量业务北亚区总裁蔡嘉明说道。
蔡嘉明表示，随着伊顿业务量的不断攀升，原有的销售模式的不足正在凸显，因此建立一个更加高效的销售组织和业务体系架构，成为2011年的重要任务之一。
事实上，对于销售组织的调整已经开始，从2010年第四季度开始，伊顿开始着手调整销售组织,一方面将原来全国的七大区中的部分区域进行了合并，将原来的把华北区和东北区合并，把华东区和南区合并,使全国市场变为东区、北区、南区、西南和西北五个大区。委任五个区域主管进行直接管理.这些区域将主要负责100KVA以下的产品。同时，将100KVA以上的UPS产品,按照行业销售管理,并根据客户需求划分为八大行业，委任四位行业主管来具体负责。
同时，伊顿内部的业务体系也进行了调整，改变了过去以区域销售方式，而变为行业销售方式。既经销商有订单将不再找区域销售人员上报，而是要根据该订单客户所属行业直接找到伊顿相关行业销售人员进行上报。
“过去每个区域上都有负责不同客户的三个销售人员，分别负责IT渠道、SI、和大客户，但弊端是这些销售人员对于行业的了解不深入，效率不高还有丢单现象。而现在经销商一旦有订单就可以找到该负责该行业的销售人员，能获得更好的支持。”伊顿电气电能质量业务北亚区销售总监谢忠男说道。
为了能够促进销售流程的改进，伊顿因此还专门建立了Portal网站平台，大大简化了项目报备流程，经销商可以根据授权登陆后，进行项目报备，相对应的行业销售人员则会因此找到经销商来做具体的支持，这些举措将大大的提高销售流程的效率。
“这些调整能够使得我们与客户更加的贴近，现在我们有七成的经销商已经开始在网站上进行报备，效果很好，我们希望2011年这项工作能够顺利的覆盖到所有的经销商，这将大大提升我们的销售管理的效率。”谢忠男表示。
展望
“2011年，在三条产品线中，我们将会把重点放在两个方面，其一是大机，其二是20KVA到100KVA产品。”谈及新年的规划，北亚区总裁蔡嘉明说道。
据悉，伊顿在中国市场都取得了骄人的成绩，除了经济危机的2009年持平之外，每年的增长率都保持双位数成长。展望2011年，这一增长的可能超过16%。其中大机已经获得了近两倍的增长，在中国大陆市场，伊顿已经在金融，电信方面取得突破。随着中国经济的腾飞，更多的行业将会有大机的需求，这也为伊顿带来了商机。
与此同时，20KVA到100KVA功率段UPS产品也将是伊顿今年发展的重点之一，在蔡嘉明看来，这个领域是各个厂商都有，但却还处于战国时代的产品领域，而根据ICTResearch的数据显示，10kVA-200kVA功率段的UPS产品销售额已经达到了整个UPS市场的50%，因此，这一功率段将成为伊顿重点发力的领域之一。
对此，伊顿今年将推出多项新产品,包含中小企业使用的更为省电、发热量更低、体积更小的UPS系统，以及配套整体解决方案。
“新产品陆续推出，同时伴随这我们销售效率的提升，这些都将大大提升伊顿在中国市场中的地位，以及在客户中的口碑，今年是伊顿的百年诞辰，也是其中国市场再次发力的新一年。”蔡嘉明说道。
伊顿公司是一家多元化的动力管理公司，2010年销售额达137亿美元。2011年，公司已成立100周年。伊顿公司在许多工业领域都是全球领导者，包括电源品质、输配电及控制系统;工业设备和移动工程机械所需的液压动力元件、系统和服务;商用和军用航空航天所需的燃油、液压和气动系统;以及帮助卡车和汽车提升性能、燃油经济性和安全性的动力及传动系统。伊顿公司现有约7万名员工，产品销往150多个国家和地区。
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