道依茨一汽大柴：技术实力和国际化服务是两大法宝
首届中国（长沙）国际工程机械配套件展览会于2011年8月23日至25日在湖南国际会议展览中心举行。慧聪工程机械网作为参展媒体借机诚邀采访道依茨一汽(大连)柴油机有限公司营销部部长刘铁壮先生，双方就道依茨一汽大柴发展、行业发展趋势等相关问题进行了深入交流。
慧聪网：道依茨一汽大柴携哪些产品参加本届国际工程机械配套件展览会？该产品与其他公司相比有何优势及特色？
刘铁壮：本次展会我公司主要展出四款道依茨产品：BF4M1013、BF6M1013、BF4M2012和BF6M2012。
我们的产品优势主要有三点，第一点是我们的产品具有高可靠性，同时我们的油耗非常低；第二点就是我们的技术工程师队伍是非常强大的，同时也得到德国总公司的大力支持。我们发动机的外配套零件非常丰富，可以直接满足不同的要求。对于我们的客户，开发一款新产品时，可以在我们现有外配套零件里面选用，可以极大缩短开发新产品的研发时间；第三点优势是我们服务方面的优势。在中国以外的市场，我们可以利用原有的一千三百到四百个服务站，而在中国，我们可以使用道依茨一汽大柴自己的服务站。我们从国内现有的八百多家的服务站中，精选出两百七十家左右，专门用于工程机械方面。这对国内的服务市场来说，提供了一个更高可靠性的服务，同时检修时间非常短，零部件价格相对比较便宜。所以我们的产品是一款把进口发动机和国产发动机两者有机结合在一起的产品。
另外，我们的产品有一个独特的卖点，我们的产品有一个传统的技术，叫单体泵，某一个缸体的柴油泵出现了问题，可以更换一个，这样既可以节省客户的时间，也可以节省费用。
道依茨一汽(大连)柴油机有限公司营销部部长刘铁壮先生
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慧聪网：道依茨发动机在应用的领域表现如何？
刘铁壮：在车用产品及市场方面：经过近4年的市场销售，目前已累计销售道依茨电控发动机3万余台，市场表现良好，得到了用户的广泛认可，在解放商用车市场，道依茨产品全面匹配解放公司的三赛、J5、J6系列中重型产品，通过电控道依茨发动机的采用，促进了解放整车代理商会卖电控产品、服务站会修电控产品，用户会用电控产品，为下一步国Ⅳ整车的投放奠定了良好基础。在客车市场，已经形成了与国内主流客车厂家全面合作的态势，在8-12米公交及旅游客车上全面匹配。
在商用车市场方面，具有世界领先技术水平的道依茨发动机表现出了轻量化、长寿命、低油耗等强劲的竞争优势：4-7升发动机分别比国内同功率段产品轻180-250公斤，符合商用车发动机发展的趋势，更满足商用车轻量化发展的要求；全部采用电控单体泵技术，排放指标完全满足国内各级法规要求；国内最长的商用车保用里程，30万公里/38个月的保用里程；发动机平均大修里程达到80万公里，比国内同类产品高一级；整车百公里油耗比同类产品低1-3升，年平均节省燃油费10000元；采用机械喷油器，适应低品质柴油，可以放心使用国内各类国Ⅱ柴油。
在工业用产品及市场方面：目前公司产品销售已覆盖工程机械、农用机械、发电设备等领域，累计销售2万余台，取得了较好的市场口碑。在工程机械领域，已经涉及到了绝大部分行业，比如压路机、混凝土、摊铺机、挖掘机、装载机、铣刨机、起重机、工业车辆等，为三一、徐工、杭叉、龙工、中联重科、上海宝马格、维特根、阿特拉斯科普特、临工、普茨迈斯特等几十余家大中型企业配套。工业用发动机在市场占有率上尤其是在泵送领域已占市场的80%。在农业机械领域我们已与洛阳一拖、佳木斯巨盈等企业有了深度合作。在发电设备方面已对上海鼎新、上海银鹏、佛山奔马、深圳沃尔奔达、东莞康菱等十余家企业进行了批量供货，表现出良好的上升态势。
慧聪网：自二季度以来，工程机械整机销量整体呈现下滑趋势，请问对贵公司是否有影响？对下半年市场是否看好？
刘铁壮：合资四年来，借助道依茨产品在工程机械市场上的良好口碑，公司工程机械产品呈现爆发式增长态势，产品配套领域不断扩宽，合作厂家不断增加，尤其是和行业龙头企业的合作为公司带来较大的贡献，在今年行业增长幅度整体趋缓的情况下，上半年公司工程机械产品实现了100%以上的增长幅度，取得了骄人业绩，根据我们对工程机械市场的分析，道依茨产品的空间和前景非常广阔，未来几年的增长幅度预计都在100%以上。
工程机械行业从4月份开始呈现下滑，这主要是近两年高增长条件下的正常调整，从长远看有利于整个行业的健康持续发展。以挖掘机为例，挖掘机市场从4月份开始下滑，但是我们应该看到挖掘机的市场还是在不断扩大的，虽然增速下滑，但相对于去年的高基数其实还是增长的，每一个行业都不可能持续增长，高增长之后的调整是必然的。
公司挖掘机产品属于市场导入阶段，行业的调整对公司基本没有什么影响。众所周知，挖掘机产品目前匹配进口动力的份额非常高，跨国公司挖掘机产品市场占有率也非常高，我公司的道依茨产品就是针对这一市场同国内企业进行联合开发中高端挖掘机产品，目前已经小批量导入市场，市场表现良好。
从今年的宏观经济形势来看，下半年市场依然会比较平淡，不会出现大起大落的情况，预计四季度保障房的建设开工可能会有一个销售高峰，但不会给全年销售带来太大的改观。
慧聪网：贵公司在发动机行业做的相当不错，产品除满足中国市场需求外，已出口到欧洲。近日，了解到两款道依茨发动机检测符合印度T3阶段排放要求，9月，配备道依茨发动机的装载机将在印度运行。请您谈谈贵公司在中国市场运作方面的经验，及贵公司在海外发展状况及格局如何？
刘铁壮：这个问题请我们公司工业用发动机销售部部长CorneliusPreil作答。
CorneliusPreil：道依茨在中国市场的发展主要依靠三个方面：一是凭借道依茨品牌优势打开中国国内高端市场；二是依靠产品质量的稳定性、较高的性价比及本土化的产品发展战略进入中国市场；三是产品享受道依茨全球国际化的服务。目前，道依茨一汽大柴发动机不仅满足国内需求，同时还出口海外，主要出口亚太地区，除了印度、印尼等南亚、东南亚国家，还远销到俄罗斯。
道依茨一汽(大连)柴油机有限公司工业用发动机销售部部长Cornelius Preil
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慧聪网：按照环保部的要求，从2012年1月1日起，3.5吨以上柴油车将实施国IV标准。据了解，目前市场上国Ⅲ与国Ⅱ发动机的比率为6:4，您认为IV标准实施难度大吗？制约国IV发动机的制约因素有哪些？它可能对重卡市场造成什么影响？
刘铁壮：对于道依茨一汽大柴来说，产品技术升级紧随国家排放和节能减排及轻量化步伐，早在国Ⅲ排放法规实施前，公司的轻卡用国Ⅲ电控产品就成为国内第一家上市的轻卡国Ⅲ柴油机。早于国内同类产品半年时间上市，成为国内轻型国Ⅲ商用车的主导产品，同时成功大批量进入俄罗斯、墨西哥等实施欧Ⅲ发展中国家。
目前这些国家已经向公司明确提出欧Ⅳ产品乃至欧Ⅴ产品的需求，引进的DEUTZ产品在国Ⅲ期间全部销售的是电控产品，是目前国内电控产品销售量最多的中重型发动机。国Ⅳ法规即将实施、整车轻量化发展趋势、国内治理超限超载的加严，公司产品已经做好充分的准备，针对不同的车型市场综合评价车辆使用状况、对柴油机性能要求等方面分别采用电控单体泵技术和电控共轨技术、4气门技术、EGR+后处理系统（DPF等）、SCR、OBD、轻量化及降振降噪等技术。借助一汽及道依茨雄厚的技术实力，公司国Ⅳ产品的技术水平及各项指标已达到国际先进水平。
慧聪网：国内发动机市场竞争也非常激烈，玉柴、珀金斯、潍柴等都非常重视营销，特别是网络信息时代网络广告，道依茨一汽大柴在品牌宣传方面有何突破和规划？
刘铁壮：道依茨一汽大柴目前在品牌宣传方面也是非常重视，通过各种方式进行对外宣传：参加展会，如这次长沙配博会,我们每年还要参加北京工程机械展和上海宝马展，并且和主机厂一道参加巡展；在主流杂志、报纸媒体上刊登广告；选择重点区域如长沙、徐州、临沂、上海等这些工程机械集中地做户外广告。
之前，道依茨一汽大柴的广告投放偏重于传统媒体，今后还要加大对网络广告的投入。我们今年已经在四家工程机械专业网站上投放了广告宣传，并且计划改进现有的公司网站，增加实现电子商务的功能，更方便客户了解和购买我们的产品。
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