2011年10月18日-21日，BICES2011第十一届(中国)北京国际工程机械、建材机械及矿山机械展览与技术交流会在北京九华山庄盛大开幕。本届展会汇聚了当前国内外工程机械行业的领军企业。慧聪网作为行业资深媒体，对本次展会内容做现场直播。10月20日，在慧聪工程机械网的网络直播间里，北京天山新材料技术股份有限公司高级总经理胡东昇先生接受了记者的专访。
北京天山新材料技术股份有限公司高级总经理胡东昇
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记者：大家好，这里是慧聪工程机械网网络直播间。今天很荣幸邀请到了北京天山新材料技术股份有限公司高级总经理胡东昇先生。胡总您好。
胡东昇：您好。
记者：BICES展会是工程机械行业一大盛世，贵公司今年也参展了，想了解一下贵公司带来了哪些产品？这些产品在市场上表现情况如何？
胡东昇：天山是一家做工程胶黏剂的企业，这次我们带来的产品主要是一些螺纹锁固胶，平面密封胶，还有一些辅助的清洗剂等等。这些东西虽然很小，但是在工程机械上的使用却是不可缺少的。这些产品在市场上的表现还是不错的，我们公司在工程机械行业，我们自己测算，市场占有率应该在50%以上。大工程机械企业，绝大部分都在使用我们的产品。
记者：胡总您认为贵公司的产品，和其他同类型公司的产品相比，不管技术上也好，还是服务或者其他领域上也好，有哪些优势和亮点？
胡东昇：我们从产品研发开始就贴近客户的需求，了解客户应用的情况。这包括两个部分，第一是从产品性能上，要满足产品在工程机械上，比如挖掘机或者装载机等等，对锁固的一些新要求。第二我们非常注重产品的工艺性，这个产品想要适合在他的生产装备过程中的使用，就要和生产过程工艺相匹配。我们从研发开始就贴近客户，生产出来的产品就非常贴合实际使用过程，而且非常受到欢迎。所以我们的产品在一些主要工程机械厂家都有使用。
第二个重要方面，是我们的服务非常专业化，像工程胶黏剂这类产品，一般来说人们了解并不太多。作为一个机械工程师对我们的产品了解不多，所以我们的服务要专业化，要给客户提供一些专业化的解决方案，包括产品使用工艺文件的制定，以及现场的辅导等等。这是我们服务上的优势。
记者：BICES展会举行到这届已经是第十一届，贵咱们公司是第几次参加？
胡东昇：我们是从03年开始参加工程机械展，以后每届都参加，今年应该是第五次了。
记者：一般情况下作为参展商参展，肯定会为企业带来一些新的商机。您认为这次参展是否达到预期效果？
胡东昇：是的，每次参展都会带来一些新的机会，市场发展到这种程度，我们自身成长到这种程度以后，我们需要一个平台来进行一些展示。这是一个方面。第二个方面，我们需要在这种展示的过程中，吸引一些新的客户，开发一些新的客户。我看到这次工程机械展还有一些新的企业加入，比如说奇瑞，他们也做工程机械了。每一次参展都会有一些新的客户出现，给我们带来一些新的客户资源。另一方面，我们会对老客户进行答谢，或者做一些沟通，我们公司很多外地的客户到了北京，也会顺便到我们公司去参访，相互沟通，加深一些技术交流。所以参加这种展会我觉得很有必要。
记者：由于咱们市场大环境影响，到2011年工程机械市场增速放缓，不知道现在这种市场状况，对贵公司产品销售是否产生了一些影响？
胡东昇：是的，我想行业内对市场的改变的感受是一样的。我们上半年的销售状况是非常好的，和去年相比增长了将近一倍。到了第三季度以后，形势变得比较低潮了。但是总体来看，我们今年的增长还是不错的，和去年相比应该有百分之四五十以上的增长。我们公司各个细分市场里面，工程机械市场是增长比较快的一个细分市场。
记者：面对日益激烈的市场竞争，贵公司如何应对？
胡东昇：关于这点我们内部也做了很多讨论，第一我觉得最主要还是要继续开发新的客户，我们虽然有很高的市场占有率，但是仍然还有很大的市场发展空间。我觉得不断开发新客户，是保持增长的一个很好的方式。第二个是我们要不断的开发新产品，提升产品的质量稳定性，提升我们服务人员的专业化程度，和客户贴近，与客户开展战略合作。我们从二、三季度开始加强和大客户的战略合作，一起搞培训，一起搞一些技术上的提升，这些活动都非常有效果，都会稳定我们的客户，老客户也会继续扩大对我们产品应用。
记者：在未来3到5年里，贵公司的发展规划是怎样？
胡东昇：我们公司有18年的历史，应该说是白手起家。2010年是4.5个亿，我们今年的目标是6亿，从目前来看达到目标是没有问题的，我们公司每年都有百分之三四十以上的增长速度。工程胶黏剂应用的范围非常广泛，工程机械只是我们的一个细分市场，我们还有汽车，还有光伏，还有电子等等很多细分行业。
公司发展这么多年，之所以增长速度这么快，首先我们有一个行之有效的办法，就是我们有自己独特的销售模式，即1点3线紧贴客户围绕客户的销售模式。第二个，就是公司18年来秉承的一种战略思想，就是叫我们要做小池塘里的大鱼。因为工程胶黏剂这个行业是很小的，而且我们的产品的单价也很低，这又是一个小的市场，总量并不太大。但是我们要在这个市场里面做大，我们怎么样做大？一个是走专业化的道路，我们从产品开发开始，到服务，到应用都走最专业化的道路，这样才能做大，我们也有自己的目标，希望在工程胶黏剂这个行业，做到世界领先的水平。虽然我们在国内现在是接近第一的位置，但在国际上我们的差距还是比较大的。
公司也做了一些战略规划，3到5年，还有未来15年的规划，做了两步走。第一步我们已经实现了，下一步公司要上市，做到我们自己的战略目标，我们希望不仅在国内做第一，还要做到世界前三名。
记者：谢谢胡总接受我们的采访，也希望天山新材料技术股份有限公司发展越来越好。
胡东昇：谢谢。
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