有人说市场如八月十八的钱塘大潮，虽有规可循但又无据可依，稍有不慎，那咆哮的潮音，便是企业悲壮的挽歌。但对于一个真正的市场弄潮儿诸如德基机械等企业而言，无论大浪是何等汹涌澎湃，他们却总能“胜似闲庭散步”，潇洒至极，如鱼得水，这其中到底蕴含着什么样的玄机?
德基机械有限公司总裁刘敬之精彩发言
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在几乎所有世界级工程机械企业都挥舞着洋刀叉来抢切因巨大而充满诱惑的中国大型沥青搅拌站的市场蛋糕时，作为中国本土企业、长期在海内外奋力拼杀的德基机械，当然当仁不让，为了不让中国的大型沥青搅拌站的市场被外资品牌所垄断，保障中国客户购置沥青搅拌站设备的成本以及促进国内高端沥青搅拌站制造行业的发展，德基机械该出手时就出手，从此走上了与“群狼共舞”进军国际的辉煌征程。
自2001年德基机械开始生产沥青搅拌站以来，销售额一直保持着两位数的增长;2006年国内销售创造了开工以来的最好成绩;随后开始大举进入国际市场，并在短短的两三年时间之内，做出了骄人的成绩;2008年出口销售额达到了高峰。
前进的道路上并非都是鲜花铺就，在进入国际市场的进程中，德基机械风雨兼程，一路走来终获成功。国际市场的成功，保持了德基机械公司的良好发展势头。这令德基人备受鼓舞，使他们看到了开拓国际市场，对于德基机械发展的重要意义。从那时开始，德基机械在国际市场的开发上，又进行了重要的战略布局和投入。到目前为止，德基机械产品在澳大利亚、印度、沙特、阿联酋、非洲、俄罗斯、哈萨克斯坦、土库曼斯坦、蒙古、新加坡等国家和市场，都占有一席之地。如今，德基人正不断努力树立搅拌站的品牌，继续扩大德基机械搅拌设备的市场占有率。
“德基机械的沥青搅拌设备设计精湛，技术含量高，采用先进和可靠的国际品牌作为配套件，确保了产品的质量和可靠性。具备了这样的特点，为市场推广打下了坚实的基础。”德基机械总裁刘敬之如是表示。
“庙算”赢国际市场
冰心老人说，成功的花，人们只惊慕她现时的明艳，然而当初它的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。是的，德基机械虽然在国际化进程中走得比较顺利，但是在激烈竞争的国际市场，在国际化进程中，德基机械所付出的心酸与智慧又谁人能知?
《孙子兵法》说：“夫未战而庙算胜者，得算多也;未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算呼!”，这里的庙算即指战役之前的战略筹划。任何概念都是在实践的基础上，从事物的发展中抽象出特有属性的结果。都属于理性认识阶段。“庙算”作为先秦时期对军事决策实践活动的概括和总结，主要体现了这一时期军事决策的特点。
无疑，德基机械作为一个中国企业熟读了兵圣的兵书。
进入市场伊始，德基机械就确立了自己的市场定位：高端产品、中大型设备、专业专注。国际市场很大，诱惑也比较多，清晰地找到自己的市场定位，对于销售来讲很重要，可以确立目标，明确主攻方向，指导日常的操作。德基机械沥青搅拌设备在国际市场上的最终用户，大都是国家级大型土木和道路建设的知名公司，他们承担着重要的高等级公路的建设任务，需要中高产量大型设备，强调产品的质量和可靠性。德基的产品在技术性能上，完全可以满足他们的需求。
建立高效的销售队伍。德基机械有一个高素质、经验丰富、国际化、稳定的销售团队。他们天天保持着跟国际市场客户的接触，开展销售工作。德基机械的销售团队深知，搅拌站的销售不同于挖掘机、压路机等简单单机设备的销售，需要销售人员有丰富的设备知识和使用方面的知识，销售人员从事这项工作的时间越长、客户越多、经验越丰富，成交的机会才越高。
采用先进科学的市场营销手段。好的产品，必须宣传出去，让客户都知道。德基人非常清楚，市场营销是一项复杂的工作，必须做到有的放矢，才能事半功倍。在国际化进程中，他们注重建立品牌形象，建立客户口碑，让客户知道德基品牌，并能轻松地口口相传。同时他们还建立国际域名网站、考虑当地搜索引擎优化，精心策划和参加大型国际专业展会，跟国际重要媒体建立业务联系，刊登专业广告，这些都是德基机械市场营销的重要手段。
建立国际市场代理销售渠道。进入国际市场以后，发展当地代理，是销售的靠可保证。发展代理本身也是一种销售行为，要向代理推销公司的品牌和产品的特性，要能吸引当地有经验的专业人士，加入到自己的销售队伍;同时还要有合作互助、共创双赢的心态。德基人的理念，具备了这样的文化。德基认为，建立产品市场品牌和发展代理渠道，是一项相辅相成的工作。因此，如何激励代理做事，使其为自己投入力量，是德基机械在国际化市场重要的日常工作之一。
建立专业尽职的售后服务团队。产品的安装调试和售后服务，是产品质量的进一步延伸。没有一个专业的国际市场售后服务团队，进入国际市场将会半途而废。由于国际市场的复杂性，产品在进入当地以后，会有很多的变数。安装调试的过程，是进一步适应当地情况的过程。工程师见识越多，经验就越丰富。深知这一道理的德基机械售后服务团队，拥有多年的售后服务经验，外派的工程师都是多面手，可以解决当地的复杂问题。
迎难而上
国际市场的客户基本上可以分成两种：一种是中高端客户，他们以前使用的都是欧美的设备，承担着重要的公路建设任务，道路建设的质量和工期，对于他们来说都非常重要，设备的价格不是问题。但是，他们对中国的产品质量和售后服务能力，表示怀疑。要改变他们的观念，必须用事实去教育他们。另一种客户是中低端客户，他们基本承担着一些零星的道路修补和养护任务，要求设备的移动性强，产量不高，他们承认中国的产品，但是非常注重产品的低廉价格。
德基机械国际部常务副总经理徐信强
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如何争取更多的国际客户尤其是高端客户，是国际化进程中必须要努力解决的一个重要问题。德基机械国际部常务副总经理徐信强介绍道：“对于高端客户，最大的问题，是要向他们证明，德基机械的产品可替代欧美产品，价格上相比，有较大的利润空间。这在国际金融危机后，比较有诱惑力。这种情况下，国际市场的客户口碑，会起到很大的作用。德基机械在澳大利亚，印度，沙特，俄罗斯，哈萨克斯坦，土库曼斯坦等国家，都建立了很好的客户口碑，客户可以到德基机械的工地现场参观，以便解除他们的疑虑。国际市场的客户，一般第一次订购一台设备，用的可心后，再定第二台、第三台设备，不断的回头客可以证明，德基的设备得到了他们的认可。我们的客户，最多订购4台到6台，都是DG2500以上的大型搅拌站设备。”
产品进入国际市场的另外一个重要问题，是满足客户的属地化要求，满足当地标准的问题。要做到这一点，技术上要投入很大的资源。德基机械国际部常务副总经理徐信强表示，“国外对搅拌站的节能与环保，操作安全，人体工程学，搅拌站占地空间，等等都有很高的要求。对于这一点，我们德基机械的做法是在充分了解和读懂这些要求的基础上，不断地改进和变化自己的产品，这是德基机械产品国际化必须经历的发展进程。”
从进入国际市场以来,德基机械非常重视建立销售和售后服务网点，并培训国外工程技术人员。徐信强说：“目前我们在印度、俄罗斯、哈萨克斯坦、波兰、新加坡、伊朗等国家都建立了销售服务网点，保证为客户提供及时到位的服务。”以印度的服务网点为例：设备销售之后，印度的代理派出自己的技术人员，常驻在客户的工地，跟客户一起进行搅拌站的操作。确保出现任何问题之后，能够得到及时处理，得到了客户的好评。其他国家也一样，在搅拌站安装调试后，在正式投产的初期，德基机械都会留人在客户工地一段时间，来年生产季节来到时，德基机械也会主动派人，登门进行设备的维护和检查。
任重而道远
任何成功都不是一蹴而就的，国际市场开拓亦不是一朝一夕就可以完成的，它是伴随着企业成长的一项长期任务。德基机械总裁刘敬之表示：永远都有做不完的事情!只要肯投入精力，我们总会把工作做得更加完美。企业做的功课越多，就越受国外的客户欢迎，就越能在激烈的市场竞争当中，立于不败之地。
德基机械总裁刘敬之表示，面对国际市场的激烈竞争，德基机械要做的工作还有很多。下一步，德基机械会在更加符合当地标准、降低国际联运费用、电脑操作界面更加人性化、国外加工合资办厂、再生环保等方面做出努力，不断加强各领域的工作，继续做大做强国际市场。
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