并购半年三一优势叠加效应初显出口翻番

双方高层坦诚相待，定下合作方针

由上而下，深入了解开启整合第一步

“怎样做到优势互补?怎样做到1+1>2?”这一问题从三一完成并购的第一天起，就在双方高层的脑海里萦绕。三一重工董事长梁稳根就曾指出，三一并购大象并非一般意义“强对弱”经营上的整合，而是一种“强强联合”，更是一种传承上的融合，这并没有先例可循。

但敢为人先的三一人总能把没有先例的事情做好。事实上，双方的整合难度也没有外界想象的那么大，特别是当双方高层抱有共同的事业追求，建立起深厚感情时，这就注定为后续的融合铺平了道路。

大象公司厂区一角

实际上，梁稳根与80高龄的施莱西特同为企业创始人，他们对全球最高品质产品的事业追求并没有因年龄、国籍的差异而不同。在混凝土机械行业，他们从零做起，摸爬滚打几十年后，对行业的发展态势，更有着一致看法。

2012年1月31日，在三一并购大象召开的新闻发布会上，面对世界各地的媒体，梁稳根与施莱西特交换手表的温馨一幕至今仍留在许多人的脑海。当天，双方合作方针也迅速确定：“三一重工将以中国市场为主;作为全球来讲，以大象品牌为主，这两个品牌都将独立地存在和经营，并且有相对独立的经营自主权。”

此后，由上而下，双方的全面了解开启了整合序幕。2月4日，施莱西特回到大象没过几天，大象CEO诺伯特·肖毅及11位高管就马不停蹄地从世界各地赶了过来，遍访三一在全国的各大产业园。4月，梁稳根带着庞大的三一高管团队走进了位于德国埃尔西塔的大象总部。由上而下，双方在研发、营销各个领域的员工交流也日趋频繁。在德国大象总部埃尔西塔与中国长沙之间，一座沟通的桥梁，就此建立。

大象公司厂区一角

三人行必有我师

梳理优势资源，互补空间很大

三一用了不到一个月的时间就与大象“闪婚”，看似突然，其实这一并购是三一深谋远虑的结果。“三一从1994年进入混凝土机械制造领域起，我们就知道了施莱西特先生和他所缔造的企业。作为混凝土机械制造业历史上最伟大的公司，大象的技术和产品，在人类文明进步的历史上留下了不可磨灭的印记，她既是我们希望超越的目标，也是我们长期学习的榜样。”三一重工董事长梁稳根说道。

位于德国埃尔西塔的大象总部

大象公司成立至今已经有54年历史，而三一如果从创业算起，只有20多年的历史，三一得到大象，首先在国际化运作方面将受益匪浅。“并购大象之后，对三一国际化来讲，起码提前了5年时间。” 三一重工总裁向文波坦言。

据悉，三一的国际化，从2002年开始到现在，已经过了10年。但三一的产品出口额还不到销售额的5%。而大象公司在全球拥有704亩土地，12万平米建筑。在世界主要市场，比如美国、巴西、印度、法国、西班牙、葡萄牙、中国包括俄罗斯、韩国，都有自己的制造工厂，在全球各个国家都有自己的销售体系，这些都将成为三一国际化的一个支持。

大象“嫁入”三一，也无疑可以打开一个更大的市场。大象主导产品是泵车，它的混凝土机械产品还不是很完整，其产品图谱中甚至还没有看到搅拌车、搅拌站的身影。尽管大象的泵车是除中国市场之外毫无疑问的第一，但三一可以帮助它尽快开发出搅拌车、搅拌站等其他混凝土设备，迅速扩大产业链。

此外，三一借整合大象之机，还可以全力整合三一的商务体系。把三一的商务体系和大象的商务体系进行整合，把大象的优质零部件用来提升三一的产品质量。而三一的零部件，又可以帮助大象降低成本。

同时，三一还一夜之间拥有了一个全球的销售体系，并且是这个行业最发达、最强有力的销售体系。“我们将迅速整合双方的营销。充分运用大象的全球销售体系，销售我们的产品，我们也将利用中国这个平台，来推广普茨迈斯特的产品在中国的销售。也就是说所有管理的费用、成本、精力都将得到大幅度的降低，这对我们的管理来讲，都是正面因素。”向文波说道。

最重要的是，在研发上，三一的研发人员在数量上占有绝对优势，在大型研发项目上可以占得先机。而当三一研发人员的数量与德国研发人员的质量一旦有效合作后，必将能够大幅提升整体研发效率，并有望获得关键技术突破。

整合过程顺利，具体问题具体分析

“1+1>2”作为执行标准

目标已经确定，蓝图已在眼前，研发、营销、商务上的整合随即展开。中德研发精英开始密集往返于埃尔西塔与长沙之间;双方在海外各大市场的营销资源也旋即被快速梳理，并摆在了双方商谈的会议桌上。

6月中旬，来自三一泵送事业部的研发工程师姚震与谭义去到德国大象总部“取经”。经过半个月的接触，德国同事严谨的做事态度以及大象工人高超的制造工艺给他们留下了深刻的印象。

“他们做项目的整个流程更科学、更合理，并看重系统性，从根本上解决问题。”姚震说起自己的德国之旅，很是兴奋，他坦言，大象的研发经过了几十年的技术沉淀后，其产品近乎完美，不愧是混凝土机械的顶尖企业。

谭义也表达了同样的观点，但他也告诉记者，相互学习也并不总是一帆风顺，“最大的障碍是沟通问题。语言的沟通给我们的学习造成了一些障碍，当然还有一些考虑问题的方式方法。”

“当时我们带着一个部件研制过程中出现的难题请教德国同事，希望他们提供一些同类部件加工制造的图片，想一探究竟。但是大象的工程师则希望系统了解这个产品加工、制造的整个过程，然后和我们讨论，给出他们认为最合理的解决方案。”

就在泵送事业部把一拨拨研发人员有序送往大象学习的同时，担负海外销售的泵送国际部也忙得不可开交。在这几个月里，他们的一个重要任务就是，在海外市场以大象为主的方针下，怎样配合大象，完成双方营销资源的有效整合，从而达到1+1>2的效果。

早在今年4月，三一与大象完成交割时，双方就整合问题明确了两点：首先，普茨迈斯特将保持经营上的相对独立性，同时，其总部埃尔西塔被确定为三一除中国以外地区混凝土机械业务的全球总部;其次，大象CEO诺伯特·肖毅及其德国团队将负责完成对中国以外全球混凝土机械业务的整合，并与三一共同发展中国市场。

但在具体执行的过程中，远没有那么容易。

泵送国际一名负责人告诉记者。在海外各大市场，大象与自己的代理商打了几十年的交道，建立了深厚情谊，渠道相对成熟。如果三一恰好在这些国家有自己的销售资源，这就需要我们做出让步。但有些地区，经过多年的积累，三一产品的销售与服务可能更占优势，这又是另一回事了。