进入2012年，关于商用车行业的报道寒意多，惊喜少，很多整车厂、经销商乃至用户在谈及市场时尽显无奈。商用车的发展直接受经济形势影响，其细分行业重卡尤其如此。在这一轮国内外经济均下行的环境中，各企业都在艰难前行，寻找明灯。
一时间，关于LNG到底能否救市的讨论颇为激烈。无论讨论的结果如何，一家整车厂正在以实实在在的数据告诉人们，LNG重卡潜力巨大、市场广阔。陕汽销售公司相关人员介绍：“10月陕汽天然气重卡订单4185辆，环比增长12.2%，同比增长48.7%；1~10月，陕汽天然气车订单5398辆，实现销售4500辆。截至目前，陕汽天然气重卡占有全国40%以上的市场份额。”
陕汽德龙重卡
在多家整车厂先后下调了年终产销目标之时，陕汽却在今年6月前后上调其年终目标至8万辆。
东南西北全面推进
“在新疆推广天然气重卡，除了有得天独厚的气源优势外，用户认可度高也是不可忽略的因素。”陕汽新疆办事处天然气重卡推广专员佘彪对记者介绍今年陕汽天然气重卡在新疆的发展情况时说：“年初既定任务是全年终端销售1000辆，目前已完成800多辆。这两年陕汽天然气重卡的销售都是成倍增长，让人很有信心，很给力。”
佘彪表示：“LNG重卡在省会乌鲁木齐市及其周边、以哈密为代表的东疆地区以及伊犁等北疆地区的销售情况都不错；受制于加气站等配套设施的欠缺，LNG只在南疆的库尔勒有相对大规模的使用。相信随着加气站的建成使用，南疆的天然气重卡市场很快就会发展起来。”
据他介绍，在加气站较多的地区，购车的散户和集团用户都不少，但在加气站相对少的地区就以集团用户为主。
唐山用户李师傅告诉记者：“今年迁安及周边地区先后增加了100多辆陕汽天然气卡车，有的是先买1~2辆试试，有的是之前试用过一段时间，然后就大规模进了20多辆车。之所以都是先试用后购买，是因为LNG车毕竟比柴油车贵10万元左右，所以没试好，用户肯定不会出手买。”
“在南方推广天然气重卡稍有难度，因为当地的气源缺乏，只能通过进口和西气南运的方式供气，因此天然气价格略高。用户在核算购车、使用成本后，如果发现省下的燃料成本不多，加之周边加气站配套不完善，在购买时就会迟疑。但是在港口码头，陕汽LNG重卡的推广发展得很不错，广州、福建的几大港口都先后购买陕汽的LNG重卡，特别是今年的上量很明显。相信再过几年，随着加气站等配套设施的完善，这边的市场会更大。”陕汽销售公司大客户部天然气推广专员武林青充满信心地对记者表示：“今年336马力以上柴油重卡在广州地区只销售了几百辆，滞销严重，但LNG重卡的销量则成倍增长。陕汽与国内多家能源公司先后开展合作，尽快完善加气站等相关配套设施，如果没有看好这一市场，能源公司也不会如此积极、大规模地参与合作建设。”
点滴节省换得用户心
“我准备在年底换2辆LNG重卡试试。本来年初就应该换车，但市场一直没见起色，而油价却又不断上涨，就想将就着用。不过我又想到，我们与钢铁厂签订的是长期合同，也算一直都有活儿干，旧车又时常出故障，维修费用花了不少，还耽误干活儿时间，还不如换新车。”李师傅表示。
在记者走访市场的过程中，像李师傅这样的用户并不是少数，这也是很多专家当初预测今年重卡市场销量时的依据之一。“集团物流企业以及有长期运输合同的用户有更新车辆的需求且数量不少，如果整车厂抓住这部分用户的需求，将有助于自己度过寒冬。这时候，除了车辆的价格、可靠性之外，使用周期中的经济性将发挥很大作用，甚至最终决定用户的购买选择。天然气重卡在这方面的优势显得尤为突出。”业内人士分析说。
“天然气重卡在节能减排方面可以发挥很大的作用，特别是在当前车用电池技术尚未实现突破性进展的情况下。对用户来说，如何省钱更受关注。陕汽在全国乃至海外推广天然气重卡产品之前，都会先比较该地区柴油和天然气车辆的售价，算一下使用陕汽天然气重卡能否帮用户节省至少15%的燃油费用，如果低于这一数字，我们就不会做推广。无法帮用户省钱，也就失去了说服用户购买陕汽天然气重卡的最大理由。”武林青说。
陕汽与天然气重卡用户合作的统计数据显示，以某位浙江用户为例，该用户长期固定往返于浙江临安至安徽宁国，单趟距离140公里左右，跟踪测试1年多后发现，LNG重卡每百公里燃料费用273元左右，比同路况、同载重量的柴油车节省燃料费用100元。山西阳泉市德运昌物流有限公司于2011年11月购买陕汽天然气重卡，在阳泉到河北石家庄之间从事煤炭运输，单趟距离255公里左右，每百公里燃气费用241.2元，可节省燃料费用133.3元。
保证天然气供应
“陕汽的销售人员保证过，只要在一个地区有10辆以上天然气重卡，就会配备流动加气站，所以尽管迁安这边还没有固定加气站，我们也不用担心买了车后没有天然气使用。”李师傅说。据了解，目前供给天然气重卡燃气的方式有两种：一种是建立正式的加气站，该方式由于涉及土地审批而投资大、周期长，一般需要至少40~50辆的天然气重卡保有量才会考虑建设；另一种则是流动站，陕汽方面提供专用车负责天然气运送，此方式手续简单，只要有10辆以上的天然气重卡就会为用户配备。
“一直以来陕汽都深刻地明白，我们与能源公司和用户是在一条产业链上，只有大家相互协作才能共同发展，实现多方共赢。作为整车厂，我们首先要保证车辆具有高度的可靠性和经济性，其次就是与能源公司信息共享，搭建平台。最后就是把服务提升上去。”武林青介绍说。
“与能源公司信息共享只是双方合作的第一层面，更深层次的合作还有两种。一是在加气站建成使用初期，为了让用户充分体会到车辆的可靠和经济性，我们建议能源公司给用户一定的优惠，因为正常情况下天然气在储存过程中每天有约1%左右的损耗，如果每天有20辆左右的天然气重卡到站加气，那么利润和损耗就差不多相抵消，与其白白损耗，还不如让利于用户。另一种合作就是陕汽引导、鼓励有实力的经销商以参股的形式参与当地加气站的建设，这样能缩短建设周期，促进当地天然气重卡的推广，经销商也会得到更多的优惠以及更大的代理权。”武林青补充说。
据报道，日前中石化安徽石油分公司与陕汽在淮南签订了战略合作协议。双方共同创造车用CNG、LNG产业发展环境，争取获得安徽省政府天然气车辆推广、加气站建设等相关政策支持。2013年，我们将在淮南新建不少于5座LNG加气站，安徽省内不少于20座加气站，“十二五”末，在安徽省建立不少于40座加气站。双方还就开发天然气重卡汽车终端用户、共同开展促销双赢政策、优惠气价政策等方面达成一致。
这是双方积极响应政府号召、大力发展新能源、改善环境，本着“优势互补，资源共享，互利共赢”的原则，就共同推进LNG、CNG重卡等新能源汽车在物流领域、土木工程领域的应用等方面达成的合作共识，标志着安徽石油在开拓CNG、LNG加气市场上取得了又一重大进展。
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