——访华菱新经销商 香港大中华商用汽车有限公司总经理 梁真
在2012上海宝马展华菱星马展台前，记者刚采访完马来西亚经销商，看到几个人坐在那里说着广东话，这时，海外事业部副部长崔华山告诉记者，他们是今年刚和华菱星马公司合作的新的经销商——香港大中华商用汽车有限公司。此次展会，该公司董事总经理梁真带了几个即将买华菱星马公司在此次宝马展上推出的右驾星凯马车型的客户过来，希望他们给点指导意见。趁这个机会，记者有幸对梁真先生进行了一次现场采访。
董事长刘汉如的支持让他更有信心
香港大中华商用汽车公司主要做不同的重卡、商用车的销售代理和售后服务，还有利用自己的车行来回收二手车，以及其他售后配套的金融融资、保险方面的业务，业务很全面，整个集团在这个行业差不多有二三十年了。该公司总经理梁真做这个行当比该公司成立的时间还长，已有三十多年了，他一直做斯堪尼亚的香港区总代理，后来因为某些原因脱离公司和自己的搭档合作成立了该公司，小型、中型和重型的车买卖他们都做了很多，对这行业的市场是很清楚的。
华菱星马香港市场前景看好
目前，香港商用车市场已经发生了改变。前些年三菱、五十铃、日产柴三足鼎立，最近两年更新的车以日野为主，其他日系车型日渐式微。香港重卡所使用的欧洲车型主要有斯堪尼亚(港称鹰狮)和沃尔沃(港称富豪)为主，少量有曼和依维柯等等。总的来说香港地区所使用的重卡配置相对高端，大马力欧四排放发动机、真空胎、铝圈、铝合金油箱等等一个也不能少。主要原因在于香港政府法规的改变，把英国旧的老的法规变成现在以欧盟的标准为主，很多日本车就没有办法适应了。梁总看到国内的汽车工业也在慢慢地改变，渐渐发展为用欧洲的技术标准来制造生产，他觉得这是一个非常好的时机，引进国内高水平的车辆到香港，肯定有很大的市场潜力。他们经过一些考察、比较、拜访，最终决定和华菱合作，做香港区的经销商。和华菱海外事业部洽谈的过程很快，不到一年就把这个事情给落实了。梁总告诉记者，坐车凭感觉，外形很重要，起初他就是看重华菱车大气、高雅的外型，有外形有内涵的车非华菱莫属。
梁总非常敬佩华菱星马集团董事长刘汉如，他告诉记者，香港目前为止还是右驾的比较多，本来他们公司想直接销售H08星凯马，但是2012年3月份和刘董在华菱星马公司会面的时候提起这件事，刘董当时就很确定地说：“要做就做最新款，我们公司会全面开发右驾车型。”“这让我很激动，让我在香港开发华菱星马车的市场更加有信心。”梁总对记者说。最终因为华菱星马公司决定开发H08星凯马右驾车，所以他们公司把客户订单押后，一直等到华菱星马公司生产出此款车，在此次宝马展上亮相，并带客户过来观看此车型。虽然H08星凯马右驾车没推出，但是他们公司有一点是提前就做好了的，就是香港认证的部分工作，把华菱这个品牌在香港已经登记好了，就等具体车型出来他们就可以做一系列后续的工作。“我这边已经有客户要订车了，但海外事业部崔华山副部长叮嘱我车没出来千万不要订，现在看到了样车，终于有希望了。”梁总兴奋地说。
推广、服务相结合 助力华菱车
与国内市场低迷状况不同的是，2012年，华菱海外出口市场较之往年呈现大幅增长的势头，但是据了解，华菱在香港的市场还是一片空白。那香港大中华商用汽车公司怎样推广华菱车呢?梁真告诉记者，针对目前的香港市场，他们公司第一步，直接跟用户来接触，邀请不同的用户来，因为这个车是新开发的，很多配件，与其相配套的东西还需要客户给意见;第二步，他已经为华菱这个产品买地盖了一个新的维修厂，今年3月份就开始动工，地理位置比较明显，同时今后的销售网点也建立起来，在不同的网点来展示华菱车;第三步，通过媒体、广告、杂志等手段也做好准备，等到车一出来，就会全面推广。“我相信我们有这个能力和这个经验，因为我们做这个行当做了这么多年。”梁总非常的自信。
梁总分析了目前的香港市场，他说：“香港这个市场说起来又先进但又很保守，因为香港人用车有个习惯，用日本车用了这么长时间，该怎么打破?产品肯定要比现在的日本车更高的档次，更有效的一个车型，不然的话你没办法打动客户。价位也是一个很重要的因素，我们也不希望用便宜去竞争，但是我们的价格优势还是要明显出来，国内来讲华菱车的价格比较高，但是我还是相信利用起步的机会与华菱共同来发展，华菱是一支潜力股，如果华菱有这个信心，我们也有，价位不是存在的一个最大的问题，如果开始把利润点减少来打开市场这个是不存在问题的。”香港近5到8年基建非常大，这个城市是非常讲究效率的。一次购置很多车辆、设备，过了时间这个周期就没了。这就要反映华菱的优势，从价位、质量上提供竞争的条件。
售后服务一直是所有客户最关心的话题，他们公司在针对华菱车的售后服务方面将会提供快速的理赔方式。第一，储备一些零部件。毕竟是跨境，储备零件的数量要足够，供给客户。第二，从技术方面，他们对欧洲车的维修经验非常够，华菱采用的很多零配件都是来自欧洲的技术，这方面不存在问题，特别是现在的欧五发动机柴油共轨技术，他们都有掌握，对发动机的检测和故障的维修，零部件的配套他们都非常清楚。与香港很多公司相比，做整车检测技术他们比较超前，从5年前就已经用电脑来检测，并协助过不同的欧洲厂商，技术全部都是从欧洲车里培训出来的，对华菱配置的东西显然不陌生，也不困难。当然，他们不仅会从技术的配套和零部件的供应两方面发展，还将会充分利用华菱深圳的维修站，因为有的香港客户会从香港开到大陆，会和深圳维修站互相配套，将会有合作的机会，有些零部件可以互换互用，梁总针对华菱车已经构思好了全面的服务计划。
看好华菱这支潜力股
在香港市场，重卡车有两个方向，一个是集装箱运输，他们公司已经锁定就是4*2这款，尽快要去香港，因为这个量非常大，光是斯堪尼亚在去年就卖了200多台，不要小看香港这么一个小的市场，一个品牌一年可以卖200台，还是相当很不错的。其二，香港的拖头车现在以8×4的为主，新款的车型是五轴的，目前华菱有公告，他们公司希望把五轴的车引进香港。“我刚才还对你们公司的崔华山部长说，下一步，我还想和你们合作工程机械车、随车吊，此次参展的新款随车吊我非常感兴趣，对香港市场有很大的吸引力，我们对华菱星马的很多产品都有很大的推动力。泵车香港市场有，但量不大，有一个很关键的客户明天会到上海，我会给他介绍下星马泵车，他在香港很大部分服务是提供泵车服务的。”
梁总接触的欧洲厂家比较多，每一个厂家都用自己的发动机、变速箱，他认为这是一个未来的潮流。每一个品牌，要有自家的组建，制造力，这才是最重要的，不单从成本方面还是技术的配套上面，能够全面掌握。从一个企业的发展来说，有这么一个能力是对它长远的发展非常重要，他觉得这是一个指标，没有这个指标这个企业就没法做大。
梁总最后告诉记者：“华菱现在的生产能力，对市场开发非常的有帮助，我们团队合作以来，感受到华菱是个年轻的公司，年轻人有气魄，第一次和董事长刘汉如见面就决定要做适合香港区的新产品，刘董的推动力非常的强大，我也希望进行不同市场的经验交流，把整个行业带动起来，我们希望能长期合作。”
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